将询盘内容和客户分类，高效处理询盘

通过对询盘的分析，我们可以把询盘按照质量的优劣来分类。分类有助于管理询盘和提高工作效率。

如何将询盘分类

一般的询盘大概分为以下三种类型：

① 目标明确的询盘

这一类的询盘的内容是比较具体的，包括产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等等。一般如果询盘信里包括这么多元素的客户，那非常大概率是要购买的潜在客户，非常优质，可优先跟进。

② 有潜在需求的询盘

通常这类询盘只会询问产品、公司和工厂等相关信息。而一般问这类询盘的客户当前实际可能并没有非常强烈的需求，只是在进行信息的收集，方便以后扩展业务。

③ 无效询盘

这类询盘一般都会长篇大论的介绍公司和产品优势，但是对于产品类型却表述的模棱两可，也不提及产品的要求。这一类基本上我们可以归为无效询盘。一般是想骗我们点击链接，有可能是钓鱼网站，或者是假借合作的名义骗取免费的样品，大家要尽量规避。

将询盘内容归类之后，就要对客户进行归类了。

如何分析和分类客户信息

外贸业务员在回复询盘邮件之前，需要先对客户的信息进行分析和分类，针对不同类型的客户要有不同的跟进侧重点。

分析客户信息

分析客户信息是每一个业务员都应该做的环节，具体我们可以从3个方面开始分析：

1. 分析公司名称和官网

通过分析公司名称和公司官网能够大概了解客户的经营规模，初步判断客户的实力，以及其采购的产品类型和订单量。

2. 分析当地情况

了解客户所在国家或者地区的居民收入水平、生活习惯以及民俗，大致定位客户采购产品的价格档位。

3. 分析当地政策

了解客户所在国家或者地区的政策，判断客户采购需求的未来走向。

将客户分类

大客户和小客户关心的点是不一样的，业务员和外贸老板的出发点又是不一样的，对于订单的话语权和决策能力也不同，所以我们也可以把客户分为以下四类：

1. 零售商

零售商也是个体商，规模较小，订单量也很小，但是下单频率快，货期时间短也比较急。价格和交货期是这类客户最关注的点，一般零售商不会关注供应商的公司实力和公司规模，只要产品质量合格，沟通顺畅，一般都会下单速度比较快并且频率也会比较高。

目前很多B2B或者B2C平台的客户都属于这个类型。

2. 经销商

经销商也是贸易商，商品从购入到卖出的过程中只需要将商品转手，他们比较关心商品的差价而不是实际的价格。

所以，他们对生产上的价格比较敏感，压价也是最凶的。为了熟悉中国市场，掌握第一手行情和真实的价格，很多经销商都会在中国设立办事处。

这类客户是非常难搞定的，他们会货比三家，对市场的行情和价格把握的都很仔细和准确，所以遇到这一类的客户，如果我们不够专业或者价格不够合理，基本上很难成交。

3. 批发商

批发商也是分销商。从生产厂商大量分批地进货，然后将商品批发给下一级需求方，比如零售商。批发商的特点是只批发，不提供零售服务，并且出售的商品价格要比市面上更低。

同时，他们也可能跟政府有合作，以及跟非本行业的大企业进行合作。很多批发商会要求采用OEM的生产模式，将生产出来的产品贴上他们的品牌在当地售卖。

所以他们一般不会特别在意价格，但是很注重产品的品质，关心生产厂商的研发能力、工厂规模、质量标准、产品认证和售后服务等。这一类客户我们可以重点关注，通常都会出大订单。

4. 商超

商超是外贸客户类别中比较特别的一个客户类别。他们一般选择跟当地的批发商直接进货，或者与生产商直接合作，但是他们会直接把商品卖给C端消费者。

通常产品多而且品类杂，对质量和价格的要求也参差不齐。像沃尔玛和家乐福这种大型超市，一般订单量比较大，合作周期比较长。

（来源：网易外贸通）

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