告别名创优品，叶智聪又在TikTok Shop东南亚掀起国货出海巨浪 | 跨境名人堂第15期

东南亚市场永远不缺后进者。

近两年，东南亚市场在一众先行者取得成功的“诱惑”下，逐渐成为国内品牌以及跨境电商卖家争夺的“风水宝地”。正因如此，众多从国内互联网大厂和大型零售企业出来的创业者盯上了东南亚市场，叶智聪就是其中一位。

此前，叶智聪曾在名创优品担任多年海外电商总经理，主打新兴市场，如今他选择在东南亚市场创业，将印尼作为开拓市场的首站。在他看来，东南亚电商规模十分庞大，且处于发展中，不论是线上还是线下，对于卖家来说都蕴藏着巨大的商机。

只不过，在商机面前，叶智聪认为东南亚市场的卖家依然面临着挑战，想要深耕这一市场还得持续前行。近日，雨果跨境与叶智聪进行了深度对话，他以自身的经验分享了其创业路上的一些观察和感悟，关于东南亚市场的布局以及销售策略，跨境卖家或可从中窥探一二。【点此进入跨境名人堂，了解更多老板创业背后的故事】

循序渐进的做东南亚电商生意

作为一个后来者，叶智聪虽然有着丰富的履历、也对东南亚市场有一定的了解，但他还是经过一番深思熟虑之后才决定创业做东南亚跨境电商。与其他卖家不同的是，叶智聪入局东南亚首先考虑的是整个业务的主链路，包括产品、销售渠道、物流以及营销渠道等。

叶智聪认为，做东南亚市场并非想象中的那么容易，不同国家的差异势必会使卖家在拓展的过程中遇到诸多难题，卖家要根据自身的优势去选择市场和赛道，而不是先选择市场，再决定做什么品类。

其次，叶智聪在东南亚的销售的过程中发现：“卖家进入东南亚市场一次性将所有国家都开通还是比较困难的，同时经营多个国家的电商生意也意味着卖家不可能将每个国家都做的很深，这并不利于长远的发展。若是卖家有极强的供应链能力，或许可以加速布局，但普通卖家还是建议抓住一个目标国家做深，然后再去复制。”

在东南亚地区，印尼离中国大陆较远，产品的供应速度较慢，对于中国卖家来说机会较大，而越南、泰国离中国大陆较近，供应比较充足，相对来说竞争会更加激烈。叶智聪选择从印尼切入东南亚市场也正是基于上述考量，他打算在印尼做到足够成熟之后，再去拓展其它东南亚国家。

“我觉得在东南亚市场做电商，循序渐进是一种非常好的策略。如果卖家的产品和能力只足够做一个国家，那么深耕一个国家也会有不错的回报，市场之间的差异也会让卖家形成一定的护城河，卖家也会减少很多竞争压力。”叶智聪认为在东南亚市场操之过急反而会适得其反。

“如果卖家本身是品牌，产品有多区域复制的特性，那就要考虑怎么能将一个国家的模式复制到多个国家去做，毕竟从电商层面来看，东南亚很多国家的电商平台非常类似，卖家从单一市场走向多市场的机会还是很大的。”叶智聪补充道。

对于现阶段在东南亚做电商的卖家来说，能对东南亚市场有正确的认知依然是首要条件，虽然东南亚市场的消费习惯和国内类似，卖家拓展起来也更为容易，但是入局东南亚，卖家还是要有一个明确且完善的规划。

拥抱全渠道

实际上，在欧美市场，大多数卖家早已开始布局多元化的销售渠道，然而在东南亚市场中，部分卖家在销售渠道方面并没有全面铺开，有卖家布局了1-2个电商平台，也有卖家All in在一个平台上销售。

从目前来看，东南亚电商仍然处于发展阶段，不论是Shopee、Lazada、TikTok Shop，还是东南亚各国的本土电商平台，对于跨境卖家来说均有不错的机会。叶智聪表示：“作为卖家或者品牌方，其实不应该拒绝某一个平台，也不能在一个平台上吊死，最终这些平台都要去做布局。”

叶智聪站在卖家的角度上分析：“不同平台各有优势，传统的货架电商是比较大的购物集中地，相对来说卖家的销售也会更加稳定；本土电商平台的受众更加集中，方便卖家做本土化和品牌；而内容平台会有更多的流量，卖家做品牌宣传时也会有流量溢出到其他平台。如果这些渠道都能结合，那么效果会更好。”

此外，叶智聪还认为，线上渠道布局的同时，线下渠道亦不能忽略。他告诉雨果跨境：“当下大多跨境卖家的主力依然是在线上，但在后期，电商卖家还是要走向线下，因为线下门店会展示更多的产品，而且还可以赋能直播。”

据了解，疫情期间名创优品会在自己的线下门店中进行直播，真实的门店场景加之多样化的商品展示，也帮助名创优品取得了更好的直播效果。叶智聪称，若是卖家开设了线下门店，也可以利用门店的空余时间进行直播，从而达到线上线下相结合的目的。

“拓展线下渠道时，卖家还是要根据产品和商业模式量力而行。如果卖家本身就有做线下的经验，那么线下或许是卖家入局东南亚首先要布局的一个渠道；如果本身只是电商卖家，就要先在线上将声量做大，之后再考虑拓展线下，不过在拓展时卖家还要看竞品的布局情况。”叶智聪说道。

除了渠道的布局外，叶智聪还提到了有关TikTok Shop直播和短视频的布局策略。他认为，直播能较快的验证产品，而且成交效率比较高，但本身的运营成本也很高，长期运营直播间的投入会非常大，而短视频则更容易触达消费者，适合卖家去做一些种草的动作。

叶智聪表示：“如果卖家的供应链还不完善，货物准备不够充分的话，前期并不建议在直播上大量投入。短视频和直播各有优势，跨境卖家要根据自身的情况去灵活应用，不能只做短视频或只做直播。”

本土化是终局，品牌要尽早布局

叶智聪在创业的这段时间内发现，在东南亚市场，不论是线上平台还是线下渠道，品牌都是非常稀缺的。他认为，在如今的东南亚市场中，卖家越早布局品牌就越容易获得长期价值。

在他看来，在东南亚做品牌最根本的还是要将消费者的需求变成产品，从而为消费者创造价值。不过，决定要做品牌的卖家必须要具备品牌思维，即长期价值的坚持和持续为用户解决痛点的决心。

叶智聪向雨果跨境表示：“品牌要长期坚持，做起来确实有一定难度，但是中小卖家依然可以去做布局。前期卖家可以瞅准一小部分消费者来满足他们的需求，做好服务，让他们感受到品牌的价值，认可品牌，等到积累一波忠实用户后，再去进行品牌概念的扩大。”

“在东南亚市场做品牌最简单入门的方法，就是通过短视频、直播等方式让消费者认识到品牌，这种方法的试错成本比较低、数据反馈也会更快，卖家也不用花费太多的时间和金钱成本，后续考虑扩大时，卖家可以采用多种媒体结合的方式去推广宣传。但是，不论在哪个阶段做营销，卖家都要注意呈现产品的方法，要将卖点和价值传递给消费者。”叶智聪补充道。

另外，在品牌溢价方面，叶智聪建议跨境卖家在东南亚市场不要做太高的品牌溢价。叶智聪观察到，东南亚市场上有一些品牌是通过品牌故事来做到溢价，但是部分溢价太高的产品销售情况却不可观；而有一些品牌是通过其较强的运营能力来压缩自身的成本，从而给消费者提供便宜且具有性价比的产品，这类品牌的增长反而会更快。

事实上，不管是品牌卖家还是普货卖家，想要在东南亚市场深耕，本土化都是必不可少的一项。在叶智聪看来，本土化能拉进卖家与消费者之间的距离，比如服务方面的本土化，像客服、包装、售后这些环节，只有做到本土化才能让消费者感受到价值。

叶智聪认为，在东南亚市场做电商，本土化是终局。

“其实中国品牌在东南亚市场最欠缺的还是本土化，而本土化也是中国企业做全球化业务的一个短板。待在国内做不好全球生意，更做不好本土化，卖家应该走出去，实地考察海外市场，了解消费者的需求。”叶智聪如是说。

结语

疫情之后，叶智聪曾多次赶赴印尼以及其他东南亚国家进行实地考察，在考察的过程中，他看到了发展阶段东南亚蕴含的各种商机，也看到了东南亚市场对好产品、好品牌以及成熟商业模式的强烈渴望。

根据他的观察，东南亚目前依然处于发展早期，竞争不充分，不论卖家以何种模式进入东南亚市场，都有机会分一杯羹，但是想要分得“这杯羹”、持续获得收益，卖家还需付出更多的努力！

（来源：杨旭峰）

本文作者对该作品拥有完整、合法的著作权及其他相关权益。未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请联系本文观察员，违规转载必究！