抓住潜力站点「差异化」，精准突破流量难题

作为出海途中升起的“新星”，越来越多卖家将目光投向了潜力大，竞争少的新兴站点。数据显示，截至2023年6月，在多个新兴站点上，中国卖家的账户数量同比增长超过40%[1]。但新兴站点那么多，前期市场调研要从哪里着手？如何应对流量少的情况？投入成本要如何定位？

本期分析亚马逊新兴站点的流量特点，以及如何针对新兴站点打造的广告策略，来为站点挖掘流量！

Q：成熟站点那么多，为什么要去开启不甚了解的新兴站点呢？

从运营优势看，新兴站点开发成本低，也可以分担经营的风险；而且在原有站点的基础上，无论物流和运营辅助都有很大的便利。同时新兴站点处于“发力”阶段，平台增长快之余卖家也会相对较少，竞争小了推广起来也更容易。

运营挑战方面来看，在享受蓝海“红利”的同时，新兴站点的流量会相对较低。但大家不需要过度担心，因为他的CPC相对地也比成熟站点更低，广告收益会较高。不用很高的竞价也有机会拿到“黄金”广告位，自然排名更容易提升。

通过市场体量、所在区域、经济情况和竞争环境四个维度去进行站点分析，我们不难发现新兴站点在广告成本和效果上都有很大的优势。在潜力站点上配合广告的推动，可以更快速地帮助你的品牌和商品脱颖而出。

Q2：与原有的站点相比，在新兴站点开启广告要如何做好“区别对待”？

以墨西哥和美国站点为例，从广告打法上，我们需要先明确两个站点在流量获取上的相同点和不同点：

相同点

• 广告逻辑和投放顺序相似。如：商品推广自动/手动->品牌视频->展示型推广->品牌推广

• 广告关键词会有部分重叠。因为美国也有西语受众，同样墨西哥也有英语受众

不同点

• 🇺🇸美国站：成熟站点，流量充沛，需要精细化运营和注重关键词的精准度

• 🇲🇽墨西哥：流量处于成长期，太精细的长尾词反而没有曝光；不是CPC越高就有更好的流量，建议适度竞价

想要对新站点的表现更心里有数，可通过商机探测器，对比商品的细分类目在美国站和墨西哥站分别的搜索量、搜索转化率等数据，以便对于墨西哥站点的广告表现有合理的预期。假如将美国站的打法直接“复制粘贴”到墨西哥，很有可能花了预算却没有好的效果。根据我在墨西哥的鞋靴品类经验，我们发现了以下信息：

• 墨西哥的竞争程度不高，在不加竞价的情况也可能轻松到达搜索结果首页顶部。

• 小站点的流量虽小，但是广告普遍还处在竞争蓝海的阶段，更容易获得好的广告位。

• 搜索结果首页首位曝光量份额 30%以上，基本上就可以占住优势广告位（仅限鞋靴类目情况，不代表所有品类）。

新兴站点流量相对少，有时候预算花不出去，这种情况下，扩充流量是我们的必备功课：

由于语言习惯、消费者偏好和购物喜好等各方面的差别，Listing和品牌旗舰店在同步到新的站点后，需要注意本地化调整和优化。以下方为例，当我们的两款同类目产品从美国站同步到墨西哥后，经过商品详情页本地化调整后，产品转化有显著提升。同时，建议在新兴站点也要重视品牌旗舰店的打造，从而在起步阶段提前打造好品牌形象，获取更多自然流量的转化。

在开启商品推广自动投放一段时间后,我们就可以筛选出一些相对不那么精准，或匹配错误的词/ASIN，并对其进行否定投放，我举个例子:

• 我们在广告报告跑出的搜索词中看到“sandalias”一词。这个词，对于我们所推广的产品来说，过于宽泛，需要与其他词汇进行搭配，才能更加精准。这个时候，我们就可以对“sandalias”进行否定，以免浪费不必要的预算。

• 新兴站点想要获取更多流量，但类目又不是很细化的情况下, 很容易会出现错误的匹配词，我们可以手动对错误匹配词及ASIN进行优化排除。

增强投放的精准度后，我们要进一步扩大关键词和ASIN的投放，并加入竞品投放。同时通过亚马逊的辅助工具和手动搜索建立词库，“网罗”更多高效的关键词，打开更多流量的“入口”。

根据不同的流量类型，有针对性地组合使用多种的广告工具，可以帮助我们拓宽流量入口，获取1+1大于2的效果：

主做成熟站点，副做新兴站点，多点铺开：新兴站点作为锦上添花的站点，可让业务多元化。

成熟站点精品，新兴站点测款，全球同步：流量大且竞争激烈的大站点，选择垂直细分类目切入，打造精品品牌；流量小但竞争舒适的新兴站点，可选择大众普款进行小批量测款，抓住市场机会。

了解市场，深入本土，研究文化：充分了解销售环境和本土文化，针对本土文化对产品进行微改进，尊重当地消费者的文化和习俗。

基于主站，善用远程，减轻压力：针对北美，可以选择美国作为主站，利用NARF向加拿大和墨西哥甚至是未来巴西的买家发货；针对欧洲，可以选择德国作为主站，利用PAN EU和EFN向其他欧洲站点的买家发货。

广告引流，建设品牌，长远打造：重视新兴站点长远潜力，充分利用丰富的品牌工具与功能，率先打造品牌形象，持续栽培品牌影响力与品牌价值。

关键词相关性高但不长尾：像墨西哥类的新兴站点的流量处于成长期，过于精细可能不利于发展。

尽量选择广泛匹配，保持自动广告：获得更多的流量以及一部分无法考虑到的流量遗漏。

关键词“贵精不贵多”： 高竞价并不代表高流量，新兴站点的流量有限，不要一味提高竞价。

考虑语种受众：如美国和墨西哥既有英语受众，也有墨西哥语受众，因此广告关键词可能会有部分重叠。

配合当地节日、活动折扣获得更好的转化。

*来源：1、亚马逊研究: 2023年6月（新兴站点包括：波兰、瑞典、沙特阿拉伯、巴西、墨西哥、阿联酋、荷兰、新加坡）

（来源：亚马逊广告）

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