中药出海：勇敢者的“游戏”

“马钱子、决明子、苍耳子、还有莲子、黄药子、苦豆子、川楝子、我要面子，用我的方式，改写一部历史，没什么别的事……”

曾经，周杰伦的一曲《本草纲目》席卷全球，加深了海外消费者对于中药的印象。现在，2023年服贸会上，在多个中医药展区，一阵阵淡淡“中药味儿”吸引众多海外参观者驻足与询问，悄然在其中掀起了一股中药出海的全球热潮。

扬帆：中药“拯救”世界？

中药出海，历史已久。

二十世纪三十年代，神秘的“东方草药”就已经漂洋过海、出口异国他乡，并就此打响名气。1931年，国有控股上市公司和“中华老字号”药企佛慈制药开始经营中药出口业务。佛慈产品目前已经出口到美国、加拿大、澳大利亚、日本、巴西、中国香港等28个国家和地区。云南白药在1997年开始产品出口的历程，2000年左右，云南白药已成为国内出口势头最好的中药类产品。

如今，中药出海，恰是时候。

据中国医药保健品进出口商会公布的数据显示，2023年1月至6月，我国中药类产品出口额29.15亿美元，同比增长3.63%。从中药类细分产品看，占比最多的中药提取物出口额17.99亿美元，同比增长2.85%；此外，保健品出口额2.53亿美元，同比增长55.6%。

中医药国际市场认可度不断提高，海外业务取得积极稳定进展。目前，中医药已传播至196个国家和地区，中国与40余个外国政府、地区主管机构和国际组织签订了专门的中医药合作协议，开展了30个较高质量的中医药海外中心、75个中医药国际合作基地、31个国家中医药服务出口基地建设工作。

时钟拨回三年。突如其来的一场疫情，中医药通过临床筛选出了有效方剂，被多个国家借鉴和应用。连花清瘟胶囊，板蓝根等中成药在海外遭到排队疯抢，“大锅中药在欧洲开煮”“中草药材在纽约被排队抢购”等资讯频频出现在海外诸多媒体的报道中。

据海外中药商反映，中药饮片及部分中成药销量猛增，多国中医药诊所问诊人数大增，尤其是中药饮片及配方颗粒销售量猛增至两至三倍。中医药抗疫经验走向全球，带动中药“出圈”，也为中药出海摁下“加速键”。

海关统计数据显示，2020年，中药进出口额达63.7亿美元，其中出口额42.8亿美元，同比增长6.6%。其中，植物提取物出口额达24.4亿美元，同比增长3.6%，中药材及饮片出口额13.1亿美元，同比增加15.2%。尤其在疫情爆发的2020年上半年，中药材饮片出口量同比增幅达到28.01%。

与此同时，一批中药企业也在加快出海步伐。近几个月，白云山、天士力、以岭药业 等多家知名药企纷纷传来“捷报”，中药产品分别于俄罗斯、东南亚等地区注册成功。

2020年，以岭药业的国外收入为3.04亿元，同比增长918.37%。2021年，公司连花清瘟产品实现营业收入40.60亿元，占公司总营业收入的40.15%。疫情暴发以来，以岭药业的连花清瘟在海外地区持续热销，在全球销量已经超过4亿盒。

同仁堂国药公司年报显示，公司在2021年实现营收15.56亿港元，同步增长18.3%；实现年度利润6.51亿港元，同比增长14.7%。值得注意的是，在营收组成中，在疫情肆虐的背景下，同仁堂国药在海外市场全年增速同比达到了30.6%，成为保障企业营收增长的重要动力。

广药集团作为中药老字号，也在加快中药老字号“出海”的步伐。其旗下王老吉凉茶、701跌打镇痛膏、广东凉茶颗粒和小儿七星茶等均走向海外。

毫无疑问，中药出海迎来全新的机遇，但中药国际化并非易事，一些困局仍然待解。

起航：勇敢者的“游戏”

“做中药出海的卖家，要瞄准的一定不能是中药原材料或者中成药赛道，因为这条路太难了。药品理念、文化差异、法律法规等是中药出海落地必经的几道坎。”川流 SaaS CEO吴嘉阳说道。

纵使已经有不少“先锋队”率先带领了中药出海，也取得了一定的成绩，但是从整体而言，中药出口市场并不算大。

根据中国医药保健品进出口商会统计，2022年上半年，中药材及饮片出口前十大市场是日本、越南、中国香港、韩国、中国台湾、马来西亚、美国、新加坡、印度和德国。

东南亚市场与日韩市场对比欧美市场而言，依然是占比最大的市场。而欧美的目标客户仍以华人为主，产品也多集中于药材或者饮片，中成药大部分是通过援助等渠道进入欧美市场。疫情后，欧美市场潜力随之加大，但对中药接受程度依然较低。

由于不同国家和地区文化和用药习惯认知的差异，中国中药材出口后，仅在少数国家和地区被作为传统药原料使用，在大多数国家和地区，中药材更多地被作为普通食品或膳食补充剂使用，中国出口的中药材多数是药食两用的滋补性品种。

业内人士表示，相较于中药材的热销，中成药在中药产品整体出口额中仍处于弱势地位，中成药及中药饮片的出海形势面临更多挑战。

其中，药物安全性与各国的审批制度成为中药出海面临的最大难题。一般而言，药品想要确保安全性，必须要标注明确的化学成分，以及每种化学成分的药效学作用，甚至每种化学成分之间的相互作用对药效及毒性的影响。但是，中药多属复方，组成复杂，作用机理往往是几味药品协同作用的结果，其具体的有效成分和作用机制并不明确、可控性较差。而且，同一味药在不同国家的主治功能大同小异，被应用的程度也有所不同。例如国内广泛应用的中草药成分麻黄，在有的国家属于禁止成分，但在有的国家又按处方药管控。

如此一来，各国对于中药获批进入市场的监管模式与审批模式也就变得十分严格，特别是欧美市场。

例如，欧盟植物药法规要求，中药产品进入欧盟市场需包含化学标志物的定性定量鉴定、欧盟和欧盟以外的应用历史、中药良好的种植与生产规范等指标。但中国与海外监管机构对于中成药的临床实验数据或指标难以达成一致性评价结果。

在美国，根据2004年FDA颁布的《植物药产品指南》表述，目前中药想以药品在美国上市，只能通过NDA（新药申请）获批上市。整个NDA流程更是艰难且漫长，一种创新药物从实验室研究到最终上市可能需要十年左右时间，资金投入通常都以上亿美金计，最终能够应用到市场的药物更是少之又少。

据统计，国家药监局药品审评中心受理的中药NDA申请2015年共20件，2016年0件，2017年1件，2018年8件。2015年—2019年获批上市的中药新药仅14件，其中2015年审批通过7件，2016年2件，2017年1件，2018年2件，2019年2件。

以天士力的安宫牛黄丸为例，该药已经是国内上市多年的成熟产品，安全性和有效性已在临床应用中得到充分验证。但在海外注册过程中，仍面临传统应用证据、质量标准、安全性指标等多项技术难题。

另外，知识产权保护的问题也是限制中药出海的难题之一。很多中成药是保护品种、甚至是保密品种，一旦出口海外，可能会被要求公开配方。此前，云南白药就因在国内配方保密，却根据美国FDA的要求在海外公开配方而深陷舆论风波。

“中药出海的根本症结还是在于不受西方主流社会认可，在海外也很难看到有全套的中医药生态系统与消费场景，更没有相应的中医药专业人才。在海外照搬中医药的模式可谓是比较难，要打破这些认知和限制，需要花费很长的时间。”吴嘉阳说道。

难道中药在海外真的没有更多的市场机会吗？如何才能突破这个困局？

破浪：“对症下药”

业内人士直言，中药想要出海，首先就是要搭好标准化的脉搏，应遵守国际植物药生产规范，实现中药质量标准化。同时，还需要服务加持，重点创新海外销售渠道，加快建设中医药大数据平台，通过跨境电商的方式加大出口。

雨果跨境搜索亚马逊等跨境电商平台，发现在平台上有不少如艾草、药草精华水等中药类产品都是归类在健康与家居用品大类目里。独立站中也有一些药企的自建平台，主要销售国内其他中医药企业等品牌的产品。

（截图来自亚马逊平台）

例如，同仁堂跨境出口电商平台主要面向个人用户，覆盖美国、加拿大、英国、爱尔兰、新西兰、澳大利亚以及新加坡七个国家。除了销售同仁堂自有品牌，也销售国内其他中医药企业如扬子江制药、羚锐、泰安堂等品牌的产品。

“中医讲究‘对症下药’，考虑到海外消费者对中药接受程度不高，想要破局，建议先深耕中药作为‘保健品’或‘膳食补充剂’身份去开拓市场，待时机成熟再去探索中药出海的有效路径。”业内人士建议道。

据了解，在美国，“天然健康产品”被称为“膳食补充剂”（Dietary Supplement），属食品范畴；此类产品在上市前，生产企业不需要向美国食品药品监督管理局（简称FDA）申请注册审批和评价，但产品不能声称具有任何治疗功能。

据Euromonitor的数据显示，2017-2022年，全球保健品行业市场规模逐年上升，2022年全球保健品行业市场规模超过1万亿美元，同比上升5.31%。其中，全球维生素和膳食补充剂市场规模为1312.24亿美元，全球健康保健食品及饮料市场规模为8697亿美元。

2022年，中国保健品出口额3.8亿美元，同比增长22.5%。吴嘉阳告诉雨果跨境，保健品作为一个极其广阔且特殊的中药市场，跨境卖家正有待开拓。

“很多中成药、中药饮片难以在海外以药物身份得到合理使用，一些中成药走出国门，也只能作为保健品或者食品添加剂。海外消费者更认同保健和养生的理念，因此，保健品市场为中药行业创造一片了蓝海，从保健品赛道切入成为了跨境电商卖家入局分得一杯羹的最有利赛道。”吴嘉阳说道。

据其表示，身边也有一些从事做中药出海的卖家。从中药材或中成药入场都是困难重重，相反，从保健品类目切入的独立站卖家或其他平台卖家，做的风生水起，利润也十分可观。

“中药出海并非一厢情愿，要考虑当地的文化市场和传统医学特点，在包装与认知上进行攻略，包装翻译足够到位后，再通过一系列的健康美食教程频道，让当地消费者认识到中药本身的保健功能是好的。像最早火的枸杞，从具体产品层面而言，就是用海外消费者习惯的外包装与英文介绍枸杞的功能，然后通过一系列的烹饪的和保健的教程，向消费者传递纯天然，保健的功能。”吴嘉阳向雨果跨境说道。

而且，保健品作为比较陌生的细分领域，如果能够在Google、Facebook（Mate）等渠道进行投放，获客会较为精准。不过，因为受到一定的政策限制，保健品想要在各大渠道进行广告投放，还是存在一定的难度。

根据Google广告投放规则：某些与保健相关的内容完全不允许进行广告宣传，而有些内容则允许进行广告宣传，但前提是广告客户获得了 Google 的认证，而且广告仅定位到获准投放的国家/地区。

“除了投放获客相对受限，更棘手的是可观的利润点被日韩国家所占据。”吴嘉阳表示道。以亚马逊平台上的几款产品为例，一些护肤的药草提取类保健产品或者药用药草更多标注为日韩国家来源，而且上架时间较久，在疫情前就占据了一定的市场。

（截图来自亚马逊平台）

在中医药界流行一句话：中国原产，韩国开花，日本结果，一定程度上也反映了中药在国际市场上的窘境。在日韩等国的强势占领下，中药抢滩海外市场面临的考验只会更加严峻。

困难重重之下，这个领域能不能走出新的独角兽？零一创投投资经理陈李啸表示：“中药出海一般是较为成熟的公司研发生产后，才会逐渐向海外市场渗透。整个过程，需要符合目标市场药品合规以及进出口政策，这个不像卖硬件产品这么简单，整体难度较高。但是，如果有切实可靠的其他中药出海的方向需求，不妨是个好生意。”

在政策助力下，中药正在加速出海。未来，受更多利好政策的持续推进，中药产业预计还将迎来发展的加速期。不过，中药在争夺国际话语权路上，想要找到解开中药出口难题并打开这一宝库的钥匙，可能还需要时间。

【资料参考】：
http://tradeinservices.mofcom.gov.cn/article/lingyu/zhongyy/202307/151121.html
https://www.jiemian.com/article/4154906.html
https://www.ebrun.com/20170221/216331.shtml?eb=search_chan_pcol_content
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1772378269284839138&wfr=spider&for=pc

封面/图虫创意

（来源：江00）