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2023-12-04 15:10
在上一篇文章中，我们分享了如何确定品牌信息点，以及如何从中选择一个或多个卖点来拓展文案。（点击查看>>亚马逊优质文案撰写保姆级教程（一）：如何高效、多样化地策划和运用文案素材？）
今天，我们将继续分享文案素材制作的第二个步骤：如何收集相关文案。
现在，假设我们是家具品牌的卖家，想要突出的品牌信息点是“现代风格”Modern Design，那么，我们要从哪里找到更多关于“现代风格”的文案表达呢？
如果我们想要尽可能多地收集优质且精准的参考文案，一个简单有效的方法就是：看竞品。
这里跟大家分享两种快速找到竞品的方法：
① 在亚马逊前台搜索竞品，从消费者的角度输入跟商品相关的热门关键词
热门关键词指大词或跟卖点直接相关的词。
比如我们想找跟“现代风格桌子”相关的表达，那么可以输入大词Home office table, 也可以更精细地输入跟“现代风格”卖点相关的词，如Modern design home office table.
输入关键词搜索后，该如何判断搜索结果中哪些是合适的竞品呢？
可以根据以下几个标准来筛选：
a. 与我们的商品在品类、功能、风格等方面相似或相近的商品；
b. 有较高的销量、评分、排名等指标的商品；
c. 有完善的商品详情页、品牌旗舰店、帖子、广告等内容的商品；
d. 有较多的消费者评论、问答、反馈等信息的商品。
② 从自己的商品所在的Best Seller榜单中前100名的商品进行调研
这个方法的好处是直接可以从品类中表现优秀的竞品当中学习它们的表达，效率更高。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
通过对竞品的深入分析，我们可以了解到品类内绝大多数商品都会强调的高频卖点以及用于描述这些卖点的文案表达。例如观察竞品的商品详情页、品牌旗舰店、帖子、广告等，来获取相关信息。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
在这个过程中，我们可以将收集到的文案表达按照文案的四种类型：同义词/近义词、卖点实现、卖点体验、间接描述进行分类整理。
* 举个例子
同义词/近义词指能直接修饰卖点的词或词组，比如现代风格可以用Modern simple style, Vintage design, minimalist等来替换。
卖点实现指能从功能、性能、场景、体验等方面体现卖点的表达，比如现代风格可以用Contrasting Color Splice , Board Design等来实现。
使用体验指表现卖点给消费者带来的体验、感受等的表达，比如现代风格可以用Place it anywhere you want at home, to make your work not only productive but also enjoyable等来表达。
间接描述指通过联想的方式，让消费者看到间接描述的文案，也能产生对商品卖点的联想，比如现代风格可以用Fashionable, Enjoyable等来描述。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
另外，我们在收集信息时不仅要关注文案，也要关注图片或视频中的文案表达；不仅要关注描述商品的文案，也要关注描述品牌的文案。
从竞品的文案中，挑选出适合自己商品的表达，或者根据自己商品的特点，进行修改和扩展，从而形成自己的文案库。
消费者分析是一种了解消费者需求、偏好、行为等的市场调研手段，通过收集和分析消费者的反馈，可以找出消费者的痛点和需求，从而制定合适的营销策略。
同时，消费者分析也可以用来提高文案的多样化表达。
可以通过搜索词表现报告中的品牌视图或ASIN视图，看到消费者对我们品牌常用的“搜索查询词条”，了解消费者的兴趣偏好。
（路径：卖家后台－品牌分析-搜索词报告）
Tips：品牌视图和ASIN视图有什么区别？
品牌视图可以帮助我们了解消费者对我们品牌的整体认知和偏好，而ASIN视图可以帮助我们了解消费者对我们商品的具体需求和评价。
然后在搜索查询词条中找到“搜索查询分数”数字小、“搜索查询数量”数字大的词条，这代表消费者的搜索兴趣高，会更常用这些词条搜索到我们的品牌或商品。
如果要找到某个具体卖点的多样化文案表达，可以在符合条件的搜索查询词条中，找到与卖点相关的搜索词条，作为参考文案进行归纳。
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
通过分析消费者的评论来了解消费者的需求，进而知道哪些卖点要着重强调，同时收集归纳评论中针对重要卖点的高频文案。
* 调研步骤
① 收集尽量多的有价值的评价（收集渠道：Vine、自己商品详情页、竞品商品详情页、站外商品详情页等）
② 将评价进行翻译
③ 给每个评价贴上标签（注意标签不要太多，要有一致性）
④ 尽量对多个商品进行调研
在收集到消费者的评论后，通过统计评论中正面及负面信息点出现的次数，了解商品在消费者心目中符合其需求的卖点和需要优化的点。
可参考下图表格进行统计整理（需要清晰的图片可以留言私信获取）：
（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）
对于高频提到的正面评论，可以复用或拓展该评论中的文案；对于高频提到的负面评论，在给出解决方案后，可以通过文案加以强调。
比如，提到“质量不够坚固”，在优化商品的质量后，可以在文案中对“质量坚固”加以强调。
通过竞品和消费者的反馈来挖掘消费者的真实需求，根据这个来写的文案将会更容易打动消费者，击中消费者痛点，让消费者产生购买欲望，快去试试吧！
以上就是今天奇点出海要跟大家分享的全部内容，如果有什么疑问或见解，可以来评论区交流，对于亚马逊，我们有很多想说的～
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（来源：跨境小波儿）
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