对话张阔：阿里国际站将为卖家提供可持续、有利润的生意

“现在民营企业占出口大盘的60%，也就是民营企业一年整体出口2万亿美金，有85%以上是B2B的生意。在整个B2B的生意，阿里巴巴国际站目前服务19-20万左右的客户，一年线上成交额接近500亿美元，阿里国际站支持的B2B出口规模去年达到了3500亿美元，这是平台出口的大数。”

在近日举办的“2024跨境电商增长新趋势大会”上，阿里巴巴国际站总裁张阔公开了阿里巴巴国际站的“家底”。

从钢铁和汽车，到消费电子产品和太阳能电池板，中国的商品正在吸引越来越多的海外买家。张阔表示，虽然非市场信心相关的因素较多，但中国供应链持续有创造力和韧性，无论全球发生什么样的供需变化，都需要中国这个供给，只要做强供给，通过最有效率的平台和供应链接触到买家。

在张阔看来，B2B一直是中国和全球在跨境领域的出口的主力，“数字化电商也是我们看到跨境电商以及B2B电商增长的主力。”

通过什么样的变化来真正带动跨境电商，尤其是跨境B2B电商的变化？在张阔看来，“有两个核心的要素，第一个是全面智能化，第二个是对整个供应链进行整合。”

在这样的核心要素“牵引”下，阿里国际站在近两年持续改革，先后推出了AI工具与半托管业务。前者提升商家运营效率，后者则通过让平台来解决物流以保证交易履约的确定性。通过这两个变化，希望帮助商家打造一个更高效的平台，真正触达更多用户，服务增量的市场。

“我们希望给客户提供持续有增量的稳定的生意，希望帮助客户去做有利润的生意。”张阔表示。

1.对供需两端的核心把握，是对抗未来变化的最大抓手

关于出海，哪些市场、哪些品类和行业比较有机会？

首先是市场。美国市场本身的消费欲望与消费能力依然非常强劲；欧洲市场，这么多年虽然在硬核科技创新的进展速度很慢，但是可以感受到经济和企业在缓慢复苏。

当前，核心市场大约10个国家，它们占中国出口3.24万亿的40%以上，整个市场在各个线上渠道的增速和增量都很快。

从垂直的品类来看，中国过去出口的产品主要偏向消费类，如智能手表、3C相关产品，还有服装、瑜伽裤和运动相关产品。而现在，出口的产品中有很多是高科技产品，比如DTF打印机、激光扫描仪等设备。

中国的产业带，包括中国丰富的供给和供应链创新，是推动中国出口的核心动力。

从线上的平台（即阿里国际站）来看，线上成交额大约在500亿美金左右。今年1-2月份与去年的春节相比，线上成交额增长了超过20%，商家发询盘也有接近30%的增长。可以明显看到，由于海外去库存和消费力持续保持旺盛，无论是消费类还是非消费类产品的需求都有所拉动。

海外市场现在是机遇和挑战并存，我们保有的态度叫谨慎乐观。谨慎的部分，大部分是指与非市场信心相关的因素，包括消费税、欧洲VAT、北美GST，环保税、欧洲新出台的EPR政策，美国的800美金关税，以及未来美国新的总统是否会进一步加征关税等。这些都可以归纳为非市场因素。

核心市场的份额加在一起有40%的份额，不可能不做，那么应该如何应对这些非市场因素呢？

核心问题回归到外贸的大的逻辑，外贸的本质其实是供需匹配。我们的供应链持续有创造力和韧性，无论全球发生什么样的供需变化，都需要中国这个供给，只要我们做强供给，通过最有效率的平台和供应链接触到买家。因此，对中国的供应链和商家来说，信心是充足的。

我们周边有一个参照物，就是越南。从各个方面来看，越南受非市场因素的干扰相对较小。去年，越南的外贸增速是负4点几，大量的外贸订单来自海外，比如三星下了订单，还属于FDI来料加工、“三来一补”阶段。另外，也有在快速增长的区域，比如墨西哥，这些对中国卖家来说既是机会也是挑战。

全球布局也是一个选择，依靠中国最核心的供应链，依靠对供需两端的核心把握，这是对抗未来变化的最大抓手。

除了考虑外部市场的选择和变化，还需要关注市场的选择。

从平台的视角来看，选择市场的三个核心要素。首先是平台的数字展示，即整个市场规模是选择市场的第一要素，天花板一定要足够大。从这个角度来看，可能是北美、美国、墨西哥、加拿大，在欧洲可能是泛欧洲的市场；从GDP的角度来看，可能是英国、法国、德国和意大利等国家，亚太地区则包括日本、韩国、澳大利亚和新西兰等地，这些属于市场规模较大的第一梯队；而增量市场的第二梯队中，第一位是拉美地区，人均GDP非常接近中国，排在拉美后面的是东南亚。

2.通过生成式人工智能，可深度提升买家和卖家的链路效率

通过什么样的变化来真正带动跨境电商，有两个核心的要素，第一个是全面智能化。

基于深度学习网络的生成式人工智能是这两年大家一直持续讨论的热点议题，国际站在去年11月上线了智能产品，到现在2到3个月的时间，我们想分享一下这段时间的心得，以及接下来的想法。

跨境B2B领域的问题非常具有代表性：这个领域的目标非常集中，涉及到多国家、多语言、多市区、多文化；我们自身的问题解决链路也很长。

我认为，在外贸的场景中，因为链路很长，多语言、跨文化、跨时区等特点，人工智能在这里有非常大的实用价值。通过生成式人工智能，可以深度提升买家和卖家的链路效率。

在买家方面，通过深度神经网络学习所有的商品，更全面地理解商品的内容和信息，从而在与买家的搜索和匹配过程中更高效。当任何一个买家根据自己的需求和历史行为进行更精准的匹配时，这将推动平台不断优化效率。

通过优化进入国际站进行主动搜索的用户，今年的增速比历史上任何时期都快，增长超过整个平台UV的增长，这也是驱动今年核心商机增长和核心支付用户GMV增长的核心动力。

这只是买家端的一种尝试。今天我们的重点是商家方面，我们在生意侧开发的两款产品，即生意助手和OKKI。生意助手面向国际站的所有客户，而OKKI面向全网客户。

从生意助手的角度来看，从投入使用到正式上线，目前我们服务的活跃线上客户约为1.2万左右，这些客户在线上发布的商品接近100万个。

商品通过生成式人工智能进行优化，理解商品标题本身以及网站背后的数据和买家需求后，在优化详情、图片、视频和标记、关键词后，确实可以使卖家获得更多曝光，因为从平台机制来讲，转化率高的商品可以获得更多的曝光。另外一件事是关于买家和卖家之间的沟通。经过AI的帮助，所有的回复、沟通和视频等都可以极大地提高效率。除了线上营销，关于整个用户线下拓展和团队管理，包括绩效管理等方面，都有不同程度的成长。

不仅是外贸人员，对于像阿里这样的互联网平台，我们对所有人日常管理的核心理念是什么？一定是所有的动作都能够数字化，所有的过程都能够数字化，就知道可以优化的空间在哪里。基于这一点，通过我们自身平台和小二工作流程的知识和设计，我们可以通过AI的方式极大地提高商家团队的战斗力，以及每个贸易人员自身的工作效率。

从商家角度来讲，从选品开始，从发布产品、营销、日常管理，包括履约还有逆向流程，包括客户退换货，写邮件找到信用卡公司进行申诉，现在可以通过生成式人工智能来逐步帮助商家解决日常过程中繁复的、需要重复投入人力和精力的事务，让人从繁琐重复的过程中真正解脱出来，让他们做出更重要的决策。

最终的AI和人类，一定是一个共生的关系。当你对AI的驾驭越好，应该有更多的时间去思考更多的问题，有更多人使用这个产品，这个产品才能变得更加智能。

从生成式AI的角度来说，我们核心解决的两大类问题，一类是数据，也就是整个产业要有足够多真实的数据，让AI理解更好的答案、好的内容到底是什么；二是核心是与所有的流程深度绑定和整合，让所有的生成式人工智能在合理的范围和空间内协助人类做出更好的决策，以及提高效率。

我们所做的尝试还只是第一步。接下来，我们会将整个产品和技术融入到国际站的各个场景和环节中，通过生成式人工智能帮助商家提高经营效率，实现新的指数级提升。对于新加入的商家，我们希望从进入外贸的第一天起，就能通过一个智能平台真正降低他们的门槛。

3.对于商家，核心的价值在于自主定价和物流托管

另一个核心的要素，就是对整个供应链进行整合。不断厚实整个订单的价值，持续降低门槛，这是我们在过去20多年一直不断追求的目标。

关于供应链，我们今年的尝试，即半托管的模式。今年我们推出半托管模式，着重解决三个核心问题：

一是托管，本质上是托管物流。买家下单后，商家负责生产制造，并由平台方负责后续的物流履约问题；

二是客户自身需要对商品质量和定价负责，定价推广策略由商家自行掌控。我们始终相信，必须让商家能够合理盈利，才能够持续不断地投入产品创新和客户服务；

三是售后问题，首先由国际站与买家沟通解决，一旦有确定性的责任，会与商家进行沟通。极大程度减低介入最开始的售后难度，以及买家售后体验的问题。

通过这一变革，我们希望让买家得到一口价、准时达到和有售后保障的价值体验。

一是“一口价”。如果在阿里巴巴国际站看到的大部分商品都是半托管商品，这些商品的价格对于客户来说就是到手价，日期是承诺的到货日期。当看到商品描述不一致或者在商品过程中出现任何问题时，可以在平台上申请履约退款，在目的国帮助他们解决售后问题。我们希望通过一种新形式，解决现货问题，并将来拓展到轻定制和定制的领域中，帮助买家真正解决履约保障和确定性价格的问题。

对于商家而言，核心的价值在于自主定价和物流托管。我们希望商家在自主经营的范围内保持合理的利润，同时帮助商家解决履约和售后比较繁琐的问题。一旦货物由阿里取出仓库，整个后续结算会立即帮助商家放款，比传统的货到付款至少快10天。

我来到国际站大约在2017年左右，我们一直在提一个大命题：数字化贸易，因为贸易的环节非常多，跟监管相关的包括通关、结汇、退税，海外支付，回到国内清分、激款、到账，通过数字化方式履约，这是我们最核心的尝试。我们希望将核心要素合在一起，让商家真正体会到一站式服务。

在过去一两年中，大家对托管这件事已经有了一定的了解，希望在B2B的环境中，针对托管的流程不仅要针对商家端做差异化，还要基于B2B本身的特点，真正帮助商家解决效率问题，降低参与门槛。

在半托管模式的行业选品中，对于环保时尚、智能类产品，海外消费仍处于通胀阶段。我们希望在刚需类商品中实现消费平替，以及推动中国汽车市场的出口，带动汽车后市场发展。这将作为我们首期半托管想要核心拓展的链路。

最后，从买家支付，到商家揽收、交航、干线、专运、派送，一直到买家售后，都由平台托管完成。商家端核心要负责定价，保证商品质量。我们从运力大市场中简化了运力模板：经济类、标准类、优选类。这些对应不同的物流时效，分别适用于普通货物、带电产品、液体粉末产品。我们希望将物流产品矩阵也尽可能精简。目前，核心主打线路是从中国到欧美，从中国到海外以空快为主，也包括海拼、海派等经济线路。

我们对整个产业的升级，一是科技驱动，利用生成式人工智能帮助商家极大提高经营效率，降低经营成本；二是希望通过全面升级我们的供应链，让商家真正实现履约无忧。通过这两个变化，希望帮助商家打造一个更高效的平台，真正触达更多用户，服务增量的市场。

我们希望给客户提供持续有增量的稳定的生意，希望帮助客户去做有利润的生意。同时，希望加入的这些企业真正保持企业家精神，不断迭代自己的产品，不断做出世界级的创新，在这个大环境中，找到结构化的机会，全面提升出海的能力。（文/雨果跨境 凌政和）

（来源：凌政和）