零基础也能选品成功？精细化选品攻略

哈喽，大家好，今天又是应小伙伴的要求，来更新一下选品的文章吧。

前两篇关于选品的文章比较宽泛，没有具体指标可以对照着实操，有些小伙伴看完还是比较迷糊，好吧，今天就结合着官方关于选品的课程，以及选品工具的实操，手把手教大家选出高利润的爆品，要耐心看完哦。

关于选品的文章，大家可以结合着看哈。

小卖家逆袭：亚马逊选品全攻略

亚马逊选品达人指南：发现潜力产品的秘诀（附选品工具使用）

以上是官方的选品方法，接下来我用实操的形式和大家走一遍选品流程。

我所用的软件是卖家精灵。

我们从：需求、竞争、产品、趋势、以及自身这五个维度出发，实操一下选品过程。

维度一：用户

用户实际指的是市场的需求。在分析市场时，一般都会从需求入手。体现需求的指标一共有2个，一个是关键词的搜索量，还有一个是同类标杆产品的月销量之和。

首先，关键词的月搜索量。在亚马逊上，买家主要通过搜索关键词来寻找目标产品，所以，关键词搜索量的大小自然能够反应市场的需求，搜索量的走势可以反应需求的变化，用于判断市场的淡旺季。

1、关键词选品是基于用户搜索行为来发现利基市场，一个关键词对应一个细分市场；

2、选择趋势市场，建议用：近3个月搜索量>10000，近3个月增长率>10%；

以榨汁机为例，过去几年的搜索基本上在稳定的，

图中展示的是关键词“juicer”过去3年的历史搜索数据。我们能够得到两个结论：

1、该关键词上个月的搜索量超过了60w，说明市场需求量很高。

2、并且全年基本上没有特别明显的淡旺季之分。

含juicer的关键词月搜索量很多都在10万以上，月销量在2000-12万，说明市场很大，是爆品。

维度二：竞品

竞品代表了市场竞争的外部环境，衡量指标包括：关键词的点击集中度、同类关键词的搜索量集中度、关键词下Top100商品的商品集中度、品牌集中度、卖家集中度。

这些指标看起来比较抽象，我们会在后面重点对竞品分析进行详细介绍。

维度三：产品成本

做亚马逊就是为了赚钱，所以利润是我们的根本目的，而说到利润，第一时间想到的应该就是产品的成本。

成本=生产/采购+头程+类目佣金+FBA仓储费+FBA配送费+折损+退换货毛利率=(销售额-成本)/销售额

注意事项

这里的成本指的是每一款产品(单个SKU)的成本，不计算公司层面的房租，人员，水电燃气等等费用。

1.2生产及采购成本除采购价外，也包括商品包装及标签费用，以及从厂家到国内仓库的运费。头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用，建议核算到每公斤的费用。

3.(注意体理较大的商品会计算体积重量而非实际重量)

类目佣金并不是所有类目都是15%，且存在最低佣金1美金，例如售价为5美金，实际佣金仍为1美金。

FBA配送及仓储费用的详细参数表格访问http://gs.amazon.cn获取各站点的FBA计算表格。

查询具体ASIN的FBA费用:

https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index

仓储费根据库存周转周期合理计算，一般可计算3-6个月仓储费。

折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损，一般在1%-5%，运营期间可根据实际销售数据更新。服装等退换率超过10%及以上的品类，需要增加核算退换货产生的额外费用。

营销费用包括广告、优惠券、deal等促销，一般规划20-30%，毛利率一般不计营费用，而是在运营期间，通过营销费用占销售额的比例和毛利率对比来合理控制营销费用。

产品的重量和体积会影响FBA费用、物流成本;产品的采购成本会影响利润空间;产品的制造难度影响进入门槛;

产品规格。主要指的是产品的变体。对于一般中小卖家来说，不建议做变体过多的产品，备货数量多，难度大，需要有一定的资金实力；如果要做变体，需要考虑很多备货因素，比如提前了解哪个变体最好卖，否则可能会造成销量不好的变体滞销，销量好的变体断货等情况。

产品评分。在分析市场的评分时，我们一般以4星为分水岭，四星以上为高星级市场，意味着市场满意度高，售后和退换货成本低，但另一方面也说明该品类的产品质量普遍较好，要想在产品质量上做出差异化就会比较困难。产品评分的一高一低，也代表着两种不同的选品策略。

产品评分

4星为分水岭，一般情况下，高星级市场意味着市场满意度高，售后和退换货成本低，反之

产品价格。有多少价格区间就有多少的细分需求以及竞争环境，选择进入哪个价格区间，决定了你要满足的顾客群体以及竞争对手。比如，一个想要购买高端蓝牙耳机的商务人士，一定不会去看15美金以下的产品。

维度四：趋势

市场的生命周期分为4个阶段：导入期、成长期、成熟期、和衰退期。其中，导入期的市场竞争最小，成熟期的市场竞争难度最大，衰退期的市场份额开始缩减。榨汁机并且在销量前100名的产品中，近三分之一都是去年上架的，市场正从成长期高速往成熟期过渡。

维度五：自身

选品时，一定要考虑自身的优劣势，才能发挥自己的优势，主要考虑的包括：资金实力、供应链、运营能力、营销能力。比如，有资金优势，就可以做市场容量大的品类，以及货值高的产品。如果运营和营销能力都很强，就可以考虑做季节性产品等等。

关键词下的竞争分析

同类关键词的搜索量集中度。一般来说，指向一个细分市场的搜索流量入口越多，分布越平均，竞争越分散。感应皂液器的搜索量入口较多，竞争并没有集中在某几个关键词上。

关键词

4.1 同类关键词的搜索量集中度指向一个细分市场的搜索流量入口越多，分布越平均，竞争越分散

点击集中度

关键词点击量前三产品占该词总点击量的比例。一般来说，关键词的点击集中度越高，该词垄断程度越高

如何判断市场竞争强度？

搜索结果页排名前100的产品为样本进行数据分析，商品集中度指的是销量排名前10的产品（头部商品）销量占样本总销量的比例。一般来说，商品集中度越高，头部商品的销量垄断程度越高。

搜索结果Top 100商品的卖家集中度。指的是销量排名前10的卖家销量占样本总销量的比例。一般来说，卖家集中度越高，代表头部卖家的销量占比越高，卖家垄断程度越高。

另外，还有一些指标的变化趋势也可以用来衡量市场的竞争强度。

关键词PPC广告的价格变化趋势。关键词PPC价格，实际上也是市场竞争的体现。当PPC价格上升，意味着要想得到同样的流量，需要付出更多营销费，市场竞争越激烈，卖家利润越薄。当PPC价格上升到平稳状态，说明广告投放的红利期基本结束。

头部商品的平均价格变化趋势。头部商品的变化，代表着整个细分市场的走向。当头部商品平均价格逐渐走低时，就说明市场可能已经趋于饱和，产品同质化严重，竞争激烈。

关键词点击集中度变化趋势。关键词的点击集中度也是对竞争程度的体现。点击集中度越高，说明点击量都集中在某几款产品上，竞争激烈；当点击集中度变低，则说明点击量被分散，竞争变小。

以上。

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（来源：鱼粉是个小人物）

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