大批卖家做情趣用品！工厂订单爆满

1914年，一名纽约社交名媛穿着用两条手帕和粉色丝带自制的性感内衣登场舞会，由此开启了无背式胸罩的潮流，这也被视为情趣内衣的先驱。九十年后，灌云的一间小作坊诞生了第一件自主生产的情趣内衣，以女士内衣打版为雏形，极薄的面料上缝着蕾丝花边，大胆的设计让它很快在电商平台成了爆品，自此也开启了灌云情趣内衣产业从无到有、蓬勃发展的二十年。

01

“无中生有”的性感产业

连云港灌云县，一座信仰与性感交织的小城。这里有亚洲最高的铜铸大佛，端坐于伊山脚下，俯瞰着芸芸众生为生计忙碌、为发展奔波；同时，这里还是中国情趣内衣产业重镇，占据中国近七成的情趣内衣产能。

21世纪初的头几年，灌云还顶着贫困县的帽子，持续几年的年轻人外出打工潮，在这一时期达到了巅峰，也正是在这万千外出谋生的灌云人中，诞生出了灌云情趣内衣产业最初的火种。

雷丛瑞，灌云午夜魅力制衣有限公司的创始人，和几个有相同经历的年轻人，被视为灌云情趣内衣产业的第一波“拓荒者”。

2008年，经营了两年淘宝店的雷丛瑞，应淘宝新规要求，他必须把以往经营的多品类店铺，改为垂直品类的店铺。情趣内衣也就是从这时开始，真正意义上走进了他的人生中心。

从后来的上帝视角来看，情趣内衣产品，客单低利润高，偏一次性使用的场景，也带来了较高的复购。加之情趣内衣本身的购买隐私性问题，催生了网购渠道的繁荣。雷丛瑞在17岁时做出的选择，也让他赚到了人生的第一个100万。而后，雷丛瑞和其他“拓荒者”一样，回到灌云创业、办厂。也就是从这时开始，灌云的情趣内衣产业，开始真正的起步了。

“那时候情趣内衣在淘宝上卖的太火了，平台推着我们不得不往产业上游持续深挖，优化每一个环节，所以当时看来，从拿货销售，到自己办厂，似乎是一个必然的方向。”雷丛瑞说道。

工厂开门，第一件事就是招工，灌云有裁缝功底的大妈们，成了第一批情趣工厂的工人主力。“两块薄布、一根蕾丝组合而成的衣服”，对于这群有手艺的大妈们而言，并没有多高的技术门槛，而“计件”为工资主要结算标准的模式，不耽误她们日常回家做饭、接孙子，很快在“传帮带”的催化下，更多的灌云大妈走进工厂。日积月累，大妈们也出现了分流——有的成了工厂“坐班”的正式工；有的在家里支起了缝纫机，成了工厂的产能供应商。大量的家庭作坊，在订单的催生中，又发展成了小工厂，厂做大再孵化出无数的家庭作坊，在这样的模式循环中，灌云的情趣内衣产业有了集群的雏形。而那群大妈，日后也被冠以“最懂性感的大妈”的名头。

图：灌云情趣工厂生产车间

如今在灌云，成规模的情趣内衣企业已超过500家，家庭作坊式的小工厂多达数千家。20年前的苏北贫困小县城，如今生产了全球1/4的情趣内衣，每年销售额达70亿元。灌云大妈们左右着世界性感潮流，灌云的年轻人也更多的选择留在当地。

02

“9.9包邮”的生存挣扎

灌云无中生有的情趣内衣产业，源自于电商行业的发展，同时也受制于电商流量红利的变迁。2010年的国内电商，已经陷入到价格战的泥沼，情趣内衣类目也未能幸免，很快上游的供应链厂家就被卷入其中。不知从什么时候起，9.9一件代发成了灌云情趣内衣工厂的主流产品。

灌云的情趣内衣产业更多的是来料加工模式，制作情趣内衣所需的面、辅料，要从外地大批量的采购，这过程中涉及到流程、人工、物流等成本。与此同时，在灌云这样的小县城，情趣内衣工厂工人的平均工资能达到四五千，大妈们的工资也并不低。这让灌云的产品在面临来自广州、杭州等地的产品竞争时，并不具备价格优势。

情趣内衣品类虽没有明显淡旺季，但订单却分峰谷期。为了节省用工成本，灌云很多具有一定规模的工厂常年雇佣的“坐班”工人数量，通常只需满足日常生产的产能。如逢订单高峰期，工厂接到订单后，会把自身产能覆盖不了的订单，分流给合作的小工厂或作坊进行生产，再统一回收进行质检。

图：灌云情趣工厂生产车间

但从另一个层面来看，这样的模式下，越来越多的工厂工人更愿意出来“单干”，给工厂供货生产。如此一来，工厂要留住有经验的工人就要付出更高的工资。

成本不占优势，又缺乏原创设计，灌云生产的情趣内衣产品，一度在激烈的市场竞争下迷失了定位。

“情趣内衣行业，没有几家有自己真正的原创设计，最多就是把淘宝上爆款的一些服装元素，挪用到情趣服饰上做一个排列重组。画直线，裁正方形最快，中间挖个洞，人钻进去，裙子就出来了，再加点蕾丝，就情趣了。即便是这样的设计流程，产品出来以后，也会有很多工厂模仿这样的版式来做。”老一辈工厂主常峰说，“那几年，虽然每家工厂都订单爆满，一年到头忙前忙后，最后一算账发现，白干！”

产品卖不上价，就卷低价。成本降不下来，就在材质上克扣。最后钱没赚到，产品口碑也急转直下，各家工厂陷入到了卷低价、低端货的恶性循环中。和彼时的电商平台、电商卖家一样，灌云的情趣内衣产业也经历了一场无声的“生长痛”。

03

从“制造”到“智造”

2012年，淘宝商城更名“天猫”，同年11月11日，天猫创下13小时销售额破100亿的世界纪录。国内电商格局、流量结构有了新变化，卷价格不再是电商卖家唯一生存法则。灌云的情趣内衣工厂，也从电商卖家采购需求的变化中，嗅到了新的风向——消费者不再满足单纯的产品视觉冲击，越来越多开始追求产品内涵和体验感。工厂的老板们，也都意识到必须要做出改变了，但面临未知的风险和不确定的结果，更多人还是选择观望。

2016年，一位外来的年轻人率先打破僵局。王昌琪，瑰若制衣厂的老板，也是当时灌云情趣内衣工厂主里少有的大学生，站在“局外人”的视角，差异化的选择高端情趣内衣市场，在产品的材质和工艺上着力提升，产品均价在30元以上，许多款式甚至超过了50元。这些当时看起来很大胆的尝试，在产品上市并收到大量订单后，打消了很多观望者的疑虑，这似乎也成了灌云情趣内衣产业发展新阶段的开始。

越来越多的工厂开始着手转型，从产品材质、做工上进行升级，进而提升价格，有了不错的利润，再反向提升产品的设计，逐步扭转价格战带来的恶性循环。灌云在以往9.9元包邮为主的产品基础上，又有了19.9元、29.9元甚至更高价格档次的产品。类目也从之前单一的情趣内衣，发展为集汉服、JK制服、学士服、职业制服、Cosplay、演出服等多样化的主题服饰。

“其实9.9元、19.9元、29.9元，这些产品并没有革命性的创新或颠覆性的差距，用工、物流没差多少钱。只是消费者这么多，需求分布在不同档位的产品，要满足市场的差异化。”瑰若销售部负责人表示。

2022年，灌云主题服饰产业园维密小镇在灌云县东部落成，集主题服饰生产园、电子商务园、物流配送园、展示交易区和生活配套区于一体。柯桥的面料工厂也在园区内设置了办事处，所有材料都能在园区内实现快速供应。“我们现在可以做到，从一个产品的想法诞生-设计打版-原材料采购-制衣生产，整个链路，不到三个小时就能在园区完成。”灌云维密小镇相关负责人刘一说道。

图：灌云主题服饰产业园“维密小镇”

更多元的产品类型和更深的产业结构，让灌云的情趣内衣产品在市场有了更强的适应力，无论是从淘宝到天猫的变化，还是后续面对聚焦下沉市场的拼多多，又或是从货架电商转向内容电商的抖音电商。灌云情趣内衣产业带，已经作为一个整体的品牌，打出了知名度。目前抖音上情趣内衣白名单店铺，来自灌云的企业占了一半。而随着国内电商渠道的“内卷”加速，嗅觉敏锐的灌云工厂，开始关注到了跨境电商的新赛道。

04

不出海，就出局

“灌云的老板们对于新事物的接受程度还是挺快的，去年TEMU在灌云办第一场招商会时，现场只来了2个人，到今年的第二场就爆满至120人了。”刘一表示，灌云的情趣工厂大规模入局跨境赛道，是在2023年下半年，主要是TEMU、SHEIN等平台推出全托管在灌云大力招商，目前灌云三到五成工厂都和他们有相关的合作。

图：瑰若制衣厂希音拣货区

一方面，平台全托管的模式，对于没有跨境经验的工厂来说更容易上手，工厂只需专注于生产、供货，海外销售、仓储和售后由平台负责。另一方面，灌云许多工厂常年给各种外贸客户供货，外贸款产品货源充足。

随着双方合作的深入，一些问题也逐渐凸显，被谈及最多的，一个是平台合价，产品利润较低；另一个则是平台的要求下，工厂产品的通过率低。而最难调和的矛盾，还是利润问题。“可能刚开始，工厂还有一些库存尾货需要处理，可以接受这么低的利润。但长此以往，我们会陷入前几年的那种低价模式之中。我们可能就要考虑下重新调整合作模式了。”工厂主张海透露道。

灌云的老板们似乎看多了各种电商平台的兴衰周期，所以对所有的平台、销售渠道也都抱着开放态度。

2024年8月初，在灌云维密小镇举办的主题服饰新品选品会上，雨果跨境应邀组织50+跨境电商企业的采购团，以及亚马逊、速卖通等平台，深入灌云产业带，展开为期两天的探厂和选品对接会。灌云本地的工厂企业，表现出了前所未有的重视和热情，头部的情趣内衣企业如瑰若、伊影、百艳、午夜魅力等悉数参加，创始人、老板亲自接待、交流。

灌云情趣内衣产业历经近二十年，从无中生有到开花结果，随着电商平台的发展脉络，历经价格内卷、产品升级、多元化销售，如今又拥抱跨境电商。灌云总能从每一次流量浪潮中，找到新的定位和拥抱新的变化。

而在中国，像灌云这样的特色产业带，还有成百上千个，它们各自在擅长的领域内深耕细作，也在以各自的方式布局跨境，将中国制造卖向全球……

文/雨果跨境 封面/图虫创意

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文/雨果跨境  封面/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）