拉高客单价退货率返降40%？！他们凭什么在亚马逊 B2B 多赚 33%？

客单价拉高100美金，退货率反降40%！他靠“气候”做产品卖爆亚马逊

今天，我们有幸邀请到INNOVART 创始人 Michael，为我们揭秘代工厂逆袭背后的故事，这是一场关于“定位、深耕、长期主义”的硬仗！

亚马逊开学季（6月-9月）部分商品转化率提升高达2.4倍。

初入亚马逊时，INNOVART发现文具类产品多集中在10-30美元低价格带，而大型办公用品卖家较少且多为美国知名品牌。

于是2018年，INNOVART果断选择上海设立销售办公室。这一调整使业务实现每年100%以上的增长。目前，公司通过小站点实操孵化复合型人才，为多站点布局储备力量，为后续发展奠定基础。

真正的转折点出现在2018年。当时，INNOVART已经在亚马逊美国站运营了一年多，业绩稳步上升。但Michael敏锐地注意到一个现象：企业买家的订单比例不断提升，占了整体3成，且这些客户粘性更强，显现出了更显著的价值优势：

随着产品销量增加，INNOVART品牌在搜索引擎上的曝光度提升，增强了品牌可信度。这不仅提升了品牌知名度，还激励了团队开始深耕B端业务。

于是，INNOVART开始有意识地向B端倾斜，目前企业购业务占总销售额的58.92%。在谈及如何运营好企业端业务时，Michael表示这其中有不少需要考究的地方：

在服务企业客户的过程中，INNOVART逐渐发现B端和C端客户在需求上存在着本质差异。这些差异不仅体现在产品本身，更体现在他们对信息获取和决策方式的不同要求。

最让Michael印象深刻的是一次A/B测试的结果。他们选择了两个销量很好的产品，为同样的产品分别制作两套完全不同风格的listing——一套针对B端买家优化，另一套按照C端买家喜好设计。

以白板为例，美国消费者喜欢软木板，而欧洲消费者更倾向于绒布松木板。可能美国卖出1万个软木板，欧洲则是5000个软木板和5000个松木板。

2020年开始，INNOVART就开始使用亚马逊企业购提供的各种工具，这为其带来了显著的业务增长。

INNOVART有70%的产品都设置了BPQD的折扣，针对企业买家购买率占比超过10%的产品都设置了BPQD功能。其汇总了所有B端SKU层面的订单数据，然后针对每单购买数量进行分析，一共区分了3%，5%，10%三个档位的折扣机制，很好地提升了订单成交量，企业端订单同比提升了33%！

在Michael看来，企业购专属商品广告是获取B端流量的重要渠道。其表示虽然B端广告的竞价通常比普通C端广告高，但转化效果却远超预期，能达到11%，较常规广告更精准触达企业买家。

企业客户采购有明确的时间窗口和预算周期，INNOVART基于此洞察，有针对性地参与亚马逊企业购的促销活动，如Back to School返校季、11月冬季学期和4月新财年预算等黄金节点。

小贴士：

2024年全球返校季销售总额达1723亿美元1，欧美两地占比将近50%2/3！亚马逊专为企业买家打造教育用品一站式采购活动——亚马逊企业购返校季（Back to School，简称BTS）覆盖美国、欧洲全球多站点，是销售黄金期！在过往的返校季活动期间部分产品转化率提高2.4倍4！

2025年亚马逊企业购各站点的返校季即将开始，识别下方二维码查看活动热卖产品及备货指南

在Michael看来，亚马逊企业购是INNOVART立足的根本，所有选品都从B端出发。品牌创立初衷是打破传统认知，证明自有品牌也能撬动千亿B端市场。

写在最后

面对日益激烈的竞争，INNOVART选择了差异化路线：不打价格战，坚持品牌中高端定位；扩展多元化市场，寻找新增长曲线；持续提升产品品质，长期主义才能构建真正壁垒。在跨境电商的下半场，找到适合自己的细分赛道比盲目追求规模更重要，机会往往藏在你意想不到的地方。小编也总结了 INNOVART 的成功经验，供大家参考：

数据来源

1/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market-size/global

2/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market/united-states

3/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market/europe

4/亚马逊内部数据

关于亚马逊有任何疑问，可使用链接或扫码联系官方客户拓展经理：

（编辑：江同）

（来源：亚马逊）

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