十万启动资金撬动千万年销：3人团队靠供应链+情绪选品逆袭亚马逊

国产传统陶瓷厂 · 打开全球格局

2024年，陶瓷的传统外贸2B业务利润持续萎缩，福建德化有一家陶瓷工厂却在亚马逊上书写着逆袭故事——靠“情绪价值选品法”，成功从工厂转战跨境电商，创立了Macusoo品牌。令人瞩目的是，短短一年内，这个启动资金不过10万元的3人创始团队，通过优化整体供应链，在亚马逊突破了1,000万元的年销售额，跨境电商在其整体业务中的占比上升到30%。

凭借精准的选品眼光在跨境电商市场崭露头角，但MACUSOO也曾遭遇“甜蜜的爆单压力”——当商品热销时却遭遇断货危机。眼睁睁看着库存归零、排名下滑，那些精心优化的Listing和广告投入，转眼成了无货可卖的运营困局。

这场断货危机像一记重拳，让团队意识到：选品成功只是起点，真正的考验才刚刚开始……今天就来听听MACUSOO的品牌负责人来讲述下他们是如何力挽狂澜的。

MACUSOO是一家深耕陶瓷日用品及家居用品的传统制造企业，长期专注2B外贸领域。

2024年，陶瓷的外贸2B业务利润率持续走低，而通过亚马逊采购的客户订单量在工厂总出货量中的占比却在稳步攀升。这一趋势促使MACUSOO寻求新增长点，决定自主开展亚马逊跨境电商业务。

这个转型决策仅由3人团队执行，启动资金不过10万元，随着销量增长和业务扩展，后续追加投入至30万元左右用于常规运营。

当前跨境电商业务已占公司总营收的30%，虽产品SKU数量有限，但年GMV突破1000万元。在未扩充团队的前提下，MACUSOO通过整合现有生产资源，集中运营亚马逊，成功开辟了新的业绩增长曲线。

MACUSOO以现代香薰陶瓷香炉打入海外市场，品牌负责人敏锐捕捉到机会：

海外消费者买的不是普通香炉，而是能带来情绪价值的香薰炉。——Macusoo品牌负责人

香薰炉作为MACUSOO在亚马逊的核心品类，采取"精准选品"的运营策略，稳居亚马逊类目前十。凭借独树一帜的【防灰设计】，这款香薰炉迅速在市场中崭露头角！

新品上市初期，首批发货量控制在3000件左右测试市场反应。后续，新品成为持续增长的爆款产品，月均发货量达1万件以上。

作为新手卖家，MACUSOO会通过分析竞品在畅销榜上的表现来预测月销量：

1. 首先，根据排名定位竞品区间，选取排名相近的20个产品作为样本。

2. 再分析其销售轨迹，包括达到当前排名所用周期、review数量及留评率等关键指标，并参照同排名区间的平均销量（如排行榜第20名月销约1500件）。

3. 最后，结合亚马逊后台的销售报告数据交叉验证来预测新品的销售量。

初期在选品时考虑了不同品类的市场需求、性价比和利润比，后期会根据市场反馈和销售情况逐步推出其他产品等。

避开红海：舍百万投入的餐具花盆，投高性价比香炉赛道

在跨境电商陶瓷品类选品时，传统陶瓷餐具和花盆等产品因需百万级初始投入而被排除在外。相比之下，陶瓷香炉品类具有显著优势：首期试品及备货仅需10万元资金，待链路成熟后常规备货量也仅需30万元，远低于大品类百万级的资金门槛。

我们最终选择了相对内部体量较小但利润较高、投入产出较为理想的陶瓷香炉类目作为切入点。——Macusoo品牌负责人

差异化定位：香薰炉营造情绪之境，抹茶碗开启利润新章

在产品定位上，MACUSSO采取差异化策略，将陶瓷香炉聚焦于香薰场景，区别于国内传统场景。

我们的香薰炉主打为瑜伽、居家等场景营造氛围，提供情绪价值，满足消费者对生活品质与精神享受的追求。香薰炉客单价设定在9.9~19.9美元之间，性价比高且广受海外喜爱。——Macusoo品牌负责人

此外，MACUSOO还将推出新品抹茶碗套装，进一步丰富产品线，面向愿意为特色产品支付更高价格的中高端消费群体，以此提升品牌整体利润空间与市场竞争力。

测品探市场，锁定产品成败

测品阶段主要是测试产品市场接受度，一般情况下，需要14-20天。

我认为20天到1个月基本能判断一个产品是否符合预期，若超一个月还没测出结果，那这个产品大概率很难成功。——Macusoo品牌负责人

宽松测品看数据

当点击率达到5%且转化率达到7%~8%时，即可认为测品成功，通常这个过程在20天内完成。

测品标准相对宽松，旨在验证产品的可行性而非追求销售上限。

MACUSOO一直聚焦产品本身，品质无懈可击。

但我们遇到最大的难题就是断货！断货后，要么砸重金投广告，要么狠降价促销，才能勉强挽回排名与销量。——Macusoo品牌负责人

细究断货根源，一是新手时期对海运周期和入仓时效预估偏差，二是前期畏于风险不敢放开手脚备货。

MACUSOO后期借助亚马逊供应链整体解决方案去优化物流与仓储，不仅远离了断货问题，还将物流与仓储成本稳定控制在15%左右，远低于20%-30%左右的行业水平。

因香薰炉之类生活用品是提供情绪价值、冲动消费属性强的产品，对配送速度要求颇高，故Macusoo品牌负责人强调：“我们来亚马逊第一时间就使用FBA。”

FBA能为卖家提供当日达或次日达服务，极大提升了配送时效。库存充足时，次日达覆盖广，推广更容易，销量增长也更显著；反之，库存不足，推广难度大增。所以，合理规划库存，借助FBA提升配送速度，对产品销售和推广大有裨益。

使用FBA后，不仅费用比自发货模式大幅降低甚至便宜一半，还因无需出库时自行重新包装而节省人力、降低整体成本，让运营轻松高效。

Amazon SEND之利：减少不确定性

早期MACUSOO使用第三方货代，时效极不稳定，物流信息也难以查询，需人工费力追踪，工作量巨大。后期全面切换至Amazon SEND(亚马逊跨境承运伙伴方案)，通过亚马逊卖家后台的数据，能精准预估送达时间，显著提升了时效稳定性，极大减少了卖家在物流追踪上的工作量。现在使用Amazon SEND发货到AWD仓，满足自动补货一定条件下，还可以享受 AWD仓储费8折和运输费9折优惠。

我们海运头程已全部采用Amazon SEND，物流稳定性得到了有力保障。——Macusoo品牌负责人

‌AWD重构仓储：让卖家放开手脚备货

低成本批量安全库存，有效规避断货

当备货量需要增加的时候，为了减少成本，会选择将安全库存发至AWD(亚马逊入仓分销网络)。AWD宛如一位贴心的库存管家，借助其自动配仓与补货机制，基本就能为销售筑牢“不断货”的防线。只要商品入仓了AWD，即使还没有及时补货到FBA，商品仍可正常显示可售，广告投放也能持续推进，避免断货时的广告“断层”。所以为避免大促断货，卖家会将30%~50%的货物发至AWD，才能在大促中稳住销售、维持运营。

合理布局AWD美东/美西仓，提升周转

MACUSOO目前主要使用美西AWD仓库，但因为MACUSOO的客户大多集中在美东，若想提升周转速度和时效性，有时会选择主动将货品放在AWD美东仓。若货品在AWD美东仓，前台页面显示的送达时间会缩短，更有利于销售转化。

旺季不涨价

AWD旺季仓储费不会上涨，全年维持在$0.48/月/立方英尺，而且在合仓的情况下AWD不收取入库配置服务费。如此一来，多出来的库存便有了理想的“安身之所”，能暂存在AWD里，避免了库存积压带来的成本上升。

MACUSOO在今年亚马逊Prime会员日大放异彩，销售成绩一路狂飙，成功斩获2倍销售增长，这都归功于MACUSOO成功的备货策略。那接下来，该如何为黑五网一科学备货呢？

MACUSOO今年首次深度参与Prime会员日，前置第一天和最后一天销售额翻了两倍，中间两天也有 1.5倍的增长。

前期，MACUSOO做了充足的备货准备，在AWD放了足够的安全库存来应对Prime会员日的销量激增。

因此，即使首次参与Prime会员日，全程也未出现断货情况，避免了损失，让广告投入都“物超所值”！

这次我们觉得特别舒心。如果出现断货情况，那前期辛辛苦苦积累的客户和口碑，还有精心策划开展的各种营销活动，就全都白费了！——Macusoo品牌负责人

8月，MACUSOO黑五网一的发货工作便正式启动，力求在10月初将所有备货清空，以充足的货品迎接购物狂欢。

考虑到节日期间物流停摆，为防“断货”窘境，MACUSOO决定多备些货，储备够三个月的销售量，给黑五网一上足“保险”。所有货物都会发往AWD集中管理，近期AWD还在美西新建了两个仓库，后续部分货物会分流至此，可降低头程物流和仓储费用。

当下，MACUSOO正火力全开深耕跨境电商，已在市场拓展和销售增长等方面斩获初步战果，品牌影响力初显。

跨境电商虽需更高资质和资金投入，但长期发展潜力和规模上限更具优势。——Macusoo品牌负责人

展望未来，MACUSOO有着清晰的战略蓝图。计划拓展3~5个类目，重点聚焦能提供情绪价值的香薰与茶具品类，以此为核心打造丰富多元、独具特色的产品线，满足消费者多样化的需求，并预计年销售额将强势突破5000万大关。

MACUSOO从专注生产的工厂成功转型为具有市场影响力的品牌，实现了华丽蜕变。与此同时，亚马逊全球开店也将一如既往地发挥强大助力，持续为卖家跨境业务提供有力支持，为更多卖家注入源源不断的增长动能，携手共创跨境新辉煌。

封面来源/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！如有侵权，请联系我们。