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2026-08-11 17:06
不知道各位亚马逊卖家最近在运营中，有没有遇到过这种情况：广告每天都有很多曝光，但点击率却越来越低。
这种情况下可能很多卖家会觉得是图片的原因：是不是主图拍得不够好？是不是应该重新拍一套图片、重新设计主图？于是换图、改Listing、甚至重新拍摄产品。但最终点击率还是没有什么变化。
其实，点击率差不单单是图片的原因。尤其是这两年，随着亚马逊COSMO算法的升级，Alexa for Shopping不断参与商品推荐，点击率差不单单是图片的问题，还有流量匹配和AI算法理解的问题。
所以，如果卖家第一步就急着改图片，很可能方向就已经错了。
过去链接点击率低，运营习惯怪罪图片。这很好理解，因为买家搜索产品后，第一眼看到的就是主图。不过主图确实影响点击，但它只是因素之一。影响点击率的，还有产品标题是否足够吸引、价格是否有竞争力、评分、评论数量、竞争对手等原因。
图片来源：亚马逊
今年很多卖家的CTR下降，第一个核心原因，是广告展示给了越来越多没有明确购买需求的人。虽然广告曝光一直在增加。但是真正感兴趣的人越来越少，分母变大了，分子没变，CTR自然越来越低。这种情况下，去优化主图，其实对链接的点击根本起不了作用。
所以，当点击率下降时，第一步不是改图，而是需要分析广告流量。打开后台搜索词报告，看看你的广告究竟是通过哪些词获得曝光的，比如通过哪些搜索词获得曝光？这些词是不是你的目标关键词？有没有大量宽泛流量的关键词？
如果大量曝光来自相关性弱、购买意图模糊的大词或长尾词，说明问题出在广告结构上。那么卖家就要优化广告投放策略，提高高转化关键词的预算，增加精准匹配广告预算，同时否定掉不相关的词过滤掉垃圾流量，让广告预算花在刀刃上。
如果广告流量排除没有问题，点击率还是很低的话，第二个原因就是亚马逊AI算法没有理解你的链接。这一点，很多卖家还没有意识到。
随着COSMO算法的升级和Alexa深度参与购物搜索，亚马逊正在从关键词匹配向“意图需求理解”转变。
现在的Alexa，不仅仅是匹配关键词，它会像一个真人导购一样，先去理解用户的真实需求，比如场景、痛点、适用人群，关注的是：用户真正需要什么，再去寻找最符合的产品。
图片来源：亚马逊
它看的已经不仅仅是关键词，而是产品属性、使用场景、用户人群、使用目的、能解决什么问题、与其它产品有什么区别。
如果你的Listing提供给AI的信息太少，AI就无法建立“产品”与“用户需求”的关联。 哪怕你的产品再好，AI觉得它不符合当前用户的语境，就不会把你推荐给精准人群，所以导致点击率下滑。
这里要提到一个很多卖家忽视的点——图片也是信息源。
很多卖家认为AI主要还是文本内容。实际上，现在亚马逊AI已经能够主动分析图片中的内容。即使某些信息没有写在Listing文字中，只要出现在产品图片里，AI依然能够识别并提取这些信息。
如果你的图片里包含了丰富的使用场景、详细的参数图表、甚至是包装上的文字信息，AI都能识别并作为索引依据。反之，如果你的图片信息密度极低，AI能抓取到的维度就少了很多。
既然AI能够理解图片，那么这里小匠给卖家一些建议：
可以把自己的产品图片分别上传到Alexa、ChatGPT、Gemini等AI模型，不要告诉AI产品是什么，直接让AI回答几个问题：
图片来源：亚马逊
请描述这张图片，你认为这是什么产品？它适合哪些用户？会用于哪些场景？如果让你推荐，你会触发哪些关键词或购物需求？
如果不同AI给出的答案与你真正想表达的信息差距很大。那么说明不仅用户可能没看懂，Alexa也可能没有完全理解。
所以针对图片，卖家策略也可以改变一下。
过去，大多数卖家都会把所有图片都围绕"提高点击率"来设计。
例如：前2-3张图片，重点负责吸引消费者点击，提高视觉冲击力和转化。后面的图片，则重点补充更多信息，例如：产品功能、使用场景、用户画像、尺寸细节、对比优势、使用方法、注意事项等
这些图片不仅帮助消费者做决策，也能够为Alexa提供更多可理解的信息，帮助AI更准确地建立产品画像。图片仅服务于人，也服务于AI算法。
所以，卖家想提升点击率，卖家不能再停留在过去"点击率低就换主图、改Listing"的运营思维。
真正应该做的是左手抓广告流量的精准度，右手抓Listing对AI的信息喂投，尤其是图片信息的利用。
一方面，通过优化广告结构、精准匹配、否定关键词，把广告预算尽可能投放给真正有购买意图的人群；
另一方面，完善Listing内容，让AI能够充分理解你的产品，包括产品适合哪些人、适用于哪些场景、能够解决什么问题，以及图片中所承载的产品信息和使用场景，让Alexa能够建立更完整、更准确的产品画像。
当亚马逊正在从关键词竞争逐步进入意图需求匹配时代，运营的重点也正在发生变化。谁能让Alexa更容易理解自己的产品，谁就更有机会进入AI推荐流量，获得新的增长机会。
封面来源/亚马逊
（来源：董海温）
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