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2026-08-24 16:42
以下是由雨果跨境承办的2026日本乐天城市巡回启动会上，来自福建本土企业鑫三海负责人陈孔泽带来的主题分享，以下是其在乐天平台多年经营中积累的一些心得，略有删减！
一、公司概况与背景
我们公司自2010年开始接触乐天，至今已有超过15年的运营历史。目前，我们成功孵化了6个自主品牌，产品覆盖医疗器械、运动户外、家电等品类，并在乐天平台上实现稳定销售。
公司结构由中日双方共同组成：日本团队负责售后物流、法务税务以及媒体推广（含SNS运营）；中国团队则主攻选品、设计、文案策划及爆款打造。我们充分利用两国资源优势，形成协同高效的运营体系。
我们坚信品牌出海进程中，日本是绕不开的重要市场，而乐天则是日本市场中不可或缺的平台。与其他日本电商平台相比，乐天的核心差异在于其“店铺运营”理念——其他平台多以商品运营为中心，而乐天赋予卖家构建品牌店铺、沉淀客户关系的空间。
二、运营思维的转变：从“卖商品”到“留客户”
早期，我们只关注如何卖出单品，焦点集中在流量、单价和广告投放上。如今，我们更注重如何有效利用流量，形成商品组合，提升客单价，并实现客户沉淀。我们的目标不仅是完成一次交易，更要将首次购买者转化为长期信任的回头客，促使他们持续回购店铺内的其他商品。这正是店铺运营的价值所在，也是我们在乐天获得持续收益的关键。
每次新品推广，我们都充分利用店铺现有客群进行破零和销量带动。我们认为，运营的真正方向在于“从卖出去到留下来”。而“留下来”的核心逻辑，正是乐天店铺运营的精髓。
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三、店铺运营的五大关键环节
1. 店铺定位
明确店铺面向哪类人群、提供何种产品（垂直或综合），这决定了后续运营策略的方向。定位越精准，后续的页面设计、商品组合和推广方式就越有针对性。
2. 页面表达与本土化
页面内容必须实现本土化，包括两方面：一是使用地道的日语，让消费者清晰地理解；二是站在日本消费者角度提炼卖点，消除其购买顾虑。同时，乐天允许在页面中加入丰富的关联推荐和组合推荐，我们应充分利用这些功能，引导客户提升购物车客单价。
3. 活动节奏与规划
乐天每月至少举办两次免运费活动，以及3月、6月、9月、12月的大型促销。我们需要紧跟活动周期，提前2～3周规划活动内容、价格和库存。例如，9月4日至11日的大促，报名截止日期约为8月25日至27日，提前规划是获取最大流量的保障。
4. 评价管理与客户服务
乐天鼓励卖家主动邀评。我们高度重视售后跟进，在订单完成后持续与客户沟通，了解使用感受，收集反馈。对于满意的客户，我们表达感谢；对于不满意的客户，我们积极面对问题，以解决问题和提升产品为宗旨，赢得客户对店铺服务的认可。即便产品未达预期，优质服务仍能留住客户，使其成为店铺粉丝。
5. 复购与客户沉淀
复购是乐天运营的核心指标，也是产生复利的关键。复购的基础是第一次购买时的信任建立。我们通过发送感谢信、选择合理快速的配送方式、严格发货检查、到货后主动回访等细节，确保首次体验完美。在此基础上，我们引导客户收藏店铺或添加社交渠道，不断积累老客户群体。每逢活动或新品上架，通过邮件或站内信触达老客户，即可有效激发复购。
四、常见“坑”与避雷建议
1. 避免AI直译铺货
将国内详情页直接AI翻译后上架，大概率转化率不佳。日本消费者非常看重页面品质，并将其与商品品质直接关联。粗糙的翻译会降低信任度。
2. 必须确立主推SKU
即便铺货上百个SKU，也需明确1～2个核心主推款，因为80%的流量往往来自20%的SKU。
3. 价格战并非万能
单纯依靠低价策略在日本市场难以走通，日本消费者更注重品质和忠诚度。
4. 活动报名需精密测算
参加SS等大促时，必须充分计算库存、价格和折扣力度，避免盲目报名。
5. 合法合规是生命线
务必确保商品具备所需认证，并在页面中充分表达，同时遵守日本相关法规。售后服务中的合规沟通同样不可忽视，这是乐天的特色，也是建立信任的重要渠道。
封面来源/雨果跨境
（来源：雨果跨境编辑部）
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