3C行业卖家未来要怎么卖？这些大数据告诉你……

日前，敦煌网在深圳举办了3C行业卖家大会，会上就如何获取移动流量、优化新品的技巧、提升店铺重复购买率、B类买家维护等问题作了深度分享，围绕消费电子、手机、电脑、相机、电玩游戏行业的转化率提升作了分析，为买家开拓跨境电商市场提供数据参考。

获取移动流量很重要

近年来，跨境电商移动端流量持续攀升，移动电商倍受关注。数据显示，2016年，APP订单占比超过50%，APP交易额占比超过40%，APP活跃买家数量占比超过60%，APP交易额对比去年增长378%。

通过数据可以看到，虽然APP订单占比超过50%，但是APP交易额占比仅40%左右，这说明移动端的转化率还有很大提升空间。敦煌网建议卖家针对移动端的特性，在选品、价格设置、打包数量上做优化。

敦煌网大数据显示，APP移动专享价商品订单占App总订单超50%，APP专享价交易额占App总交易额超50%。为了提升移动端的转化率，敦煌网近期推出了设置移动APP专享价即可享受曝光资源的活动。

设置移动APP专享价在移动端的6大优势

据了解，3C行业的手机、消费电子、电脑、相机、电玩游戏行业在移动端的表现较为突出，尤其是手机整机、智能手表、翻新机、***、***配件、蓝牙耳机、Android TV box、键盘、翻新平板电脑、运动相机、游戏配件、VR眼镜等产品的移动端占比提升。从打包数量和平均订单金额也可以看出，移动端B类批发订单量也较多。卖家在店铺里针对移动端做专属设置更能促进买家下单。

上传新品直接影响出单率

为了给优质新品更多曝光机会，2016年，敦煌网消费电子和手机行业对产品排序作了个性化设置，在原有产品排序规则里加入了“新上传商品”这一因素，卖家想要提高商品排名，需要更多优质新品的上传。

同时，除了各行业的个性化排序因素，影响产品排名的还有定价、备货时间、调价、图片数量、转化率、销售额、卖家评级、重复购买率、纠纷、退款、买家评价等公共排序考量因素，卖家可以根据自身情况去优化。

从上图可以看出，消费电子、手机、电脑、相机、电玩游戏新品出单占比是一直上涨的，在此需要说明的是，游戏行业的VR眼镜等新品热度提升，造成新品出单占比的急剧上升。但是，消费电子和手机依然是3C行业占比最大的两个产品线，需要上传更多的新品来促进出单。

关于上传多少新品可以产生一个订单，上图右侧的数据显示，手机和电子两个占比大的行业，竞争比较大，需要更多新品，反观相机类目，竞争较小，可以更好的帮助店铺新品出单。

新品享多重推广资源

包含但不仅限于以下方式：

1)new arriveal

敦煌网每周会在新品集结号栏目上传招募的新品，卖家可在后台及行业动态频道新品集结号栏目看到，积极参加活动，新品将直接显示在买家端的new arriveal区域。

2)EDM推广

卖家需上传高质量产品，产品首图要求白底、无水印。

3)Google Shopping

站外推广，要求首图白底、无水印。

除了以上方式，敦煌网SOCIAL团队还会挑选优质商品在站外SNS社交媒体渠道对新品做推广。

吸引老客户提高重复购买率

对卖家而言，流量越来越稀缺，要走精细化运营路线、要赚钱，就必须经营好自己的一亩三分地。维护好老客户非常重要，店铺能不能做大的根本就在于店铺的重复购买率。

敦煌网重复购买率的定义：近90天内在这个店铺下单的买家人数/90天内在这个店铺有2个付款订单的买家人数。

卖家想要提升重复购买率，需要关注的问题包括很多：

1)你的店铺会员总量是多少?新老客户比例?客单价如何?每天新老客户UV及转化是多少?

2)如何定义休眠活跃会员?你的店铺的休眠活跃客户情况如何?

3)是否了解本行业回购周期、RFM指标、重复购买率等?

针对如何提升店铺repeat，敦煌网客户研究团队针对部分VIP买家进行了调研，结合四月营销活动的沟通以及TOP VIP的沟通，得出比较统一的结果，即信任、质量是前提，价格优势是其次。

敦煌网的建议

优秀卖家案例

服务好B类卖家要注意这几点

针对B类买家的采购行为，敦煌网大数据表明，B类卖家下单不分工作日和休息日，选择移动端下单的卖家接近50%；过半的B端买家家注重卖家的评论，以及供应商的产品质量、服务态度以及物流速度。针对这些，敦煌网还给出了如下建议：

数据显示，62%的B类批发买家的购买渠道是批发类网站。三分之一订单区间集中在$300-1000，建议卖家设置好自己的打包数量。

另外，83% 的B类买家下单是不分工作日和休息日的。需要提示各位卖家的是，周末移动端下单占比甚至超过工作日移动端占比，卖家在周末时间也不能放松店铺运营及买家维护。

过半以上的B端买家重复地从同一个供应商购买产品是因为产品质量好、服务态度好、物流速度快。

数据反映：虽然大部分B类买家在PC下单，但选择移动下单占比接近50%；coupon、打折的促销方式得到认可；B类买家更倾向于找熟悉的卖家下单，卖家一定要维护好老买家；67%的买家接受SNS分享得COUPON的方式，鼓励卖家采用这种推广方式。

88% B类买家关注评论，好的评价增强下单意向，卖家需要在产品评论方面多花精力，维护好买家。

（整理/雨果网 李睿嘉）