​传统外贸转型跨境电商，他们遇到了哪些坎，过来人又说了什么？

4月13日下午，“E路同行，有BAY而来”eBay春季卖家（郑州）招商选品对接会于郑州索菲特国际酒店隆重召开。一场“传统外贸对战跨境电商”的圆桌对话火花四射，除了有传统外贸转型的卖家，也有卖家起步并做成大卖的卖家，还有跨境链条上的金融支付、物流、平台方，五方进行对话。

孙亚丽  莱龙地毯外贸运营总监

申伟栋  河南伊赛尔电子商务有限公司总经理

王超  PayPal高级业务经理

张澎  中国邮政集团河南省包裹业务局主任

胡一丰eBay大中华区商务拓展经理

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

Q:莱龙地毯外贸在2014年转型跨境电商这个过程中遇到的问题，以及解决了哪些问题，给企业带来了哪些更好更快的促进？

孙亚丽：我们公司原来做传统外贸，平时参加一些展会，会给客户发传真、邮件营销，现在我们开通了很多跨境电商的平台，eBay和亚马逊，最近这几年转到零售比较多。但是零售也发展了很多大客户，批量买的，利润也增加了不少，感觉比之前做起来更容易上手一些。之前我们通过邮件、展会找客户，现在是客户在平台上可以搜到我们，我们店铺也开了四五年，面对的是全球世界各地的客户，客户来源这方面会比之前好一些，之前我们找客户，现在是客户主动找我们。

Q：对于卖家小白，一开始做运营的时候，如何起步踏入这个圈子呢？

申伟栋：前期的话，先解决圈子的问题，先有订单，再去想哪些客户是我想要的，哪一种利润是我要的，哪个市场是我想要的，然后一层一层的筛选，对于刚起步来讲，只要每天有你想要的订单，这是第一目标，之后再慢慢筛选。

Q：我想追问一下，您在运营平台初期，第一年遇到最多的在运营方面的问题，或者小白卖家最开始碰到的问题是哪些？

申伟栋：虽然会有很多问题，但是我觉得最关键的问题是不要侵权，其他的问题，可以有余地。不仅仅是eBay的平台，包括对方国家的法律体系和对方国家的客户对侵权痛恨的程度是不会给你任何机会的。其他可能遇到比如操作问题、人才问题、物流问题等等，这些都是可以慢慢通过学习来解决的，但是惟有侵权没有回头路。

Q：站在平台方的角度，跨境电商和传统外贸相比不一样的地方在哪里？

胡一丰：传统外贸大订单做惯了，看不上B2C。有可能你在网上卖1万单比你一年所有的订单所获取的利润率和平均每个人产出的价值对比，空间非常大，我觉得这个是唯一不一样的地方。

Q：PayPal在支付这一方面，一开始做传统外贸的方式和跨境电商发生了哪些变化？

王超：首先一个很重要的问题，双方的信任问题。因为以前做传统B2B外贸，我们在国内，可能很多客户在国外，如果他信任你，直接付款解决这个问题。现在跨境电商，首先需要解决支付安全的问题，其次是信任的问题，三是时效性的问题。PayPal最近提前了人民币极限项目，帮助大家解决跨境电商的问题，相对于传统来说，可能金额比较大，这对传统来说是一个变化。

Q：物流方面有什么变化？    

张澎：我跟天宇沟通过这样的话题，他说目前河南做eBay的跨境卖家的数量比江苏多。他提到一个概念，江苏作为外贸大省，在全国第三第四的经济发展水平。而河南作为内部中部的省份，原来从外面工作的电商出现了回流，很快带动我们周边的一些中小企业，包括跨境电商的发展，非常非常明显。目前从邮政给我们推送的包裹量的数据来看，发展速度是非常非常快的，特别是河南，中小卖家的成长速度非常快。去年我们跟eBay在9月份联合召开了河南本地的品牌计划，一些模料模具的卖家现在做的非常好。    

其实eBay对大家的吸引，站在我们物流方，给大家提供的价格、物流、时限是基础的服务，在大家觉得很有痛点的问题上，我们也在找一些方法。    

最后一点，在河南，我们真正的是以一种开放共享的心态去看待物流的发展，因为我们也知道买家的需求是跨境电商卖家利润最重要的一点。目前河南跨境的生态相比沿海还是有比较大的差距，但是我们就想立足于河南，去其他城市针对当地好的产品共同做深入研究深入拓展。

Q：平台运营需要从哪几个维度掌握一下，在这个过程中，你面对比较大的问题是在哪个板块？

孙亚丽：关于平台运营这方面，我一直接手的是eBay平台。平时在平台上做一些销售的事情，然后做推广、做SEO、Facebook，现在有上万个粉丝。每天坚持发帖，有些客户就是从这上面看到之后，可能刚开始没有买，过了一段时间了解我们的产品之后，有了信任，经过前期的沟通，他们很多都会来我们仓库选购自己所需要的地毯，有个人的，也有批发商。

Q：四个节点，做到什么程度可以拓展ERP、拓展海外仓？    

申伟栋：ERP刚开始只是规范你的操作，把一些很琐碎的事情标准化，不一定节省人力。到一定程度以后再做ERP，每个节点需要增加人力，如果一天没有50个订单，做ERP会带来很大压力，小企业是不规范的，ERP是规范的。

做海外仓，一是并不是所有的产品都适合海外仓，二是看卖家自己的选品能力，如果选品不准的话，用海外仓是最大的风险。因为现在海外仓发过去是不可能退回来的，退回来中国的关税比产品还高。所以海外仓需要有一定的运营经验以后，根据自己的产品和实力，包括选品能力再来评判是不是适合海外仓。做海外仓之前，需要很长时间的验证，验证完之后做海外仓，保证货物的周转率不出现挤压，否则会出现用货变钱很难。

做品牌要看卖家用什么样的思路来运营这家企业，做跨境电商不一定要做自主品牌商，也可以做网上超市，让更多的品牌进入你这个通道里去销售。当然也可以做自主品牌，这是一个多元化的生态，看自己适合哪一种，做品牌听着好听，但是投入很高，我们每年除了宣传品牌，产品技术会有将近上千万的投入，所以要看企业赚的钱够不够投，投了以后有没有回报，自主品牌在于客户发自内心的对品牌认可度。

Q：像电机马达这种产品，在现在的运输中快递不承运，只要通过这个认证就可以？

张澎：有电源的产品，鉴定的时候要求比较高的，不是品牌的产品达不到要求，比如像以前深圳的平衡车，里面很多锂电，是不符合国家规定的。但是一些比较好的产品，品质比较高的产品是完全可以通过它的鉴定符合要求的。

Q：一旦出现侵权，PayPal公司把资金全部判给平台公司了，是不是这样？

王超：从PayPal的角度来说，如果大家想把跨境做好，首先卖家选择好产品和服务非常重要。尤其大家做eBay的时候，eBay为什么选PayPal？因为PayPal能够保证做跨境的时候，我们卖家能够提供比较好的产品，不会提供假货并且提供比较好的服务。如果产品和服务不到位，从两个方面说，第一，钱可能被冻结，因为我们作为第三方，需要对买卖双方的交易负责，如果买家说没有收到货，可能需要提供资料，我们对此进行分析。还有另外一种情况，如果卖家的产品很好，但是上线之后很快被外国的品牌商告了，很不幸，PayPal账号被冻结。

为什么出现这个情况？首先PayPal作为美国的公司，需要遵守美国的法律。在美国的法律是，如果在沟通的时候，这笔交易没有达成，他只要问你你能做吗，你说能做，他就可以把这个截图作为依据在法院把你告了并且把你PayPal账号一并要去。法院受理之后，就会通知PayPal开庭。之前我们卖家朋友没当回事，你的账户可能会被冻结。如果开庭的时候大家没有解决这个事情，被告缺席，美国的法院会做出对原告有利的判决，他告诉PayPal，判PayPal把卖家的钱用来补偿原告的损失，实际上我们是遵守美国的法律，把钱用来补偿原告的损失。如果遇到这样的问题，可以跟原告律师沟通，达成和解，一旦达成和解他就会把这个case取消，卖家账户也不会冻结。

  （文/雨果网 吴桂真）