第123届广交会海外采购商：不管做不做电商，母亲节营销都有相同“套路”

母亲节快到了，广交会上的海外采购商们也都早早地就准备好了他们的母亲节营销“妙计”，我们特地采访到了来自印度和新西兰的采购商，来看看他们的做法有什么可借鉴之处。

印度采购商：母亲节邮件营销要“分步走”

Madhup Agarwal（化名）是一位在印度经营塑料花生意的设计师，除了自行设计，她们的公司还会从外面采购产品。Agarwal表示，她们公司设计和销售的品类是塑料花，但款式高达一百多种，针对了不同的场合，并且还在一直在扩展。她们拥有自己的实体店，并只在线下进行销售。

Agarwal的公司只有30名员工，规模不大，但设计师人数多达10位。Agarwal“抱怨”道，她们几位设计师的工作量太饱和，经常要到世界各地去参展。除了采购产品外，她们参展更主要的目的是去寻求设计灵感，学习借鉴别人的创意，回来后加以补充和修改，设计新品。由此可见，该公司十分看重设计与创意。

除此之外，她们几位设计师还要负责重大节日的新品设计与营销。就拿即将到来的母亲节来说，她们不但要针对这一节日推出母亲节专款，还要有针对性地做出相应产品的营销。进行母亲节营销，如果从此时才开始在广交会上物色新品，显然已经来不及了。在去年10月参加广交会秋季展览时，Agarwal就开始着手做准备了。

由于没有在线上进行销售，Agarwal公司的营销渠道主要是通过邮件。Agarwal表示，早在两个月前，她们就开始定期向顾客发送电子邮件。她还表示，为了不让顾客对邮件感到厌烦，她们会在第一个月向顾客发送故事讲述类型的邮件，讲述母亲节相关故事，并在最后附上一款母亲节“经典款式”推荐，邮件发送频率是一周一次。

她说，“这样做的目的主要是，引起消费者对母亲节的关注，甚至对接下来那封邮件抱有期待。如果能达到这个效果，母亲节营销就已经成功了一半。至于款式推荐的效果，倒是其次了。”而在第二个月时，邮件的频率便可以稍稍加大了，变为一周2次。因为这个时候如果你不抓紧时间，剁手党极有可能被竞争对手抢先吸引过去了，Agarwal表示。“在第二个月里，电子邮件的内容就可以切换成‘礼物指南’了，但要附上母亲节当日或者前后进店消费的优惠或者折扣。这样消费者便能很快做出决定，是否要到店里消费。如果他们有购物意向，很大一部分会提前发邮件或者打电话进行购物咨询。”

Agarwal说道。提前了解购物者的购物意向，你能对店内库存作出及时的调整，避免消费者因母亲节产品卖断货而产生不满。另外，如果了解到哪些产品销量可能会较差，甚至库存积压时，可以做出相应调整，比如在销售时给这些产品更大的折扣。

新西兰采购商：园艺产品是母亲节礼物佳选，但电商平台没利润

新西兰采购商David Graves有自己的网站www.gubbagarden.com ,主要经营园艺产品，如园艺工具和设备等，产品销往新西兰全国各地和澳大利亚。

在谈及母亲节营销时，他表示，新西兰人很喜欢捯饬他们的花园，尤其是新西兰女人。因此，某些园艺工具不失为母亲节礼物佳选。David会在他们的网站上发布母亲节礼物指南，并且结合电子邮件营销。David不准备在其他电商平台销售产品，但他表示不排除未来会在社交媒体平台上架自己的产品listing，因为曝光率对销量还是有很大影响的。但更多的，他只想在这些社交平台上刊登产品信息和目录，顾客如果要买自己的产品，还是要到他公司的官网上。

David只在自己的网站上售卖产品。在其他电商平台没有开设店铺。被问及原因时，他表示，像园艺产品这类质量要求相对较高的这类产品，本身的成本就高，因为“一分钱一分货”。如果在亚马逊、Trademe（新西兰最大电商平台）这类电商平台上销售，意味着缴纳更多的佣金，产品利润就会一再压缩。

（文/雨果网 刘彩燕）