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2018-10-08 11:53
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将自己的产品与拥有相似功能的产品放在一起，通过比较来突出呈现自己产品的优势，是一个不错的策略，有利于加速购物者的购买进程，尤其适用于销售工具类产品、电子产品和家用电器的电商卖家。
如下图，对比图可以让消费者清楚地了解，一款价格较高的产品在规格和功能上的突出表现，体现高价产品的价值。
如上图是百思买的产品对比图表，清楚地展示相似产品之间的差异。
通常的产品比较工具会要求购物者选择他们想要了解的产品，然后再提供信息。但更好的方式是，省去选择这一步，卖家直接根据商店中最受欢迎的产品、专家推荐产品直接制作产品对比图表，来为购物者提供良好的购物体验。
如下图，咖啡机零售商Keurig的每个产品页面，都会自动附上3款类似咖啡机的对比图表。消费者可以简单地通过下拉菜单选择其它咖啡机制造商进行比较。
卖家自动提供产品对比功能除了有利于产品销售，也是一种有效展示相关产品的方式，卖家也可借此鼓励购物者升级自己的需求，购买更高端的产品。
如下图，可穿戴设备公司Fitbit也为消费者提供产品对比功能，Fitbit首先设置了一个功能筛选框，让购物者在选择对比产品前，先选择自己需要的功能，这样以来消费者只能看到拥有自己需要功能的机型，选择起来就更简便，浏览体验自然更好。
“C位”偏好倾向
在考虑比较产品的陈列顺序时，将你最想推荐的产品放在中心位置，即使这款产品价格较高。
2011年，英国切斯特大学的高级讲师Paul Rodway领导了一系列实验，来证实人们是否容易被放置在中心的物体吸引。多番实验下来， Paul Rodway发现，研究对象确实总是选择离中心最近的物体，但各个研究对象的品味、年龄等都是不同的，这证明了“Center Stage Effect”（舞台中心效应）确实存在。
在上面的Fitbit示例中，跟踪器最初会将产品按照价格高低排列，鉴于人们通常是从左向右点击的，你会发现到最后，对比表格的中间价格产品最经常出现在中间位置。
对于某些产品来说，仅仅按价格排列并不总是有意义的，尤其是当产品的功能是消费者购买的主要驱动力的时候。Keurig深谙这一点，转而将中间位置用来放置其价格最昂贵、功能最独特的产品，如下图，定价较高的K-Elite在Keurig的产品页面上占据了中心位置。
总的来说，放置在中心位置的产品要基于产品的受欢迎度、价格、功能等来决定。
产品对比信息格式
卖家还要注意，在罗列产品的比较信息（如产品规格、功能等）时，一定要简单明了，部分卖家将不同产品的详细信息复制后，并排放在一起就完事了，这并不利于用户浏览。
在陈列对比信息时，可以先列出相似的产品的相似特征，再列出你的独家特征，明显的对比，能让消费者感受到产品的价值。花时间去了解你的目标受众关注的点，如产品保修期、产品认证标志等，将这些信息罗列出来，增加你的产品魅力。你可以使用简单的词语概况描述某一功能，更多的详细信息采用分点或补充链接的形式。当比较不同品牌的同类产品时，注意强调品牌独有的特性。
对于卖家来说，直接为消费者提供产品对比信息，不仅能够提高你的销量，还有利于建立客户信任，让客户感受到你的专业度。如果你还在犹豫，不妨下手试试。
（编译/雨果网 吴小华）
