客单价是亚马逊的4倍？多渠道布局不仅要挑对平台还讲究策略

2017年，亚马逊和eBay在美国电商业绩的渠道占比达到49.8%，今天这个数据在51%-52%。好像流量集中在亚马逊和eBay，我们只要做这两个平台就可以了。但现实是，除了主流平台以外还有超过一半的市场值得进行相关的竞争和销售。

目前国内的一些大卖家，这几年业绩上可能有超过40%的体量是来自于亚马逊以外的平台。越来越多卖家做多平台，通过别的新的平台，提高整体的库存周转率，现金流周转率，帮助消耗库存体量。

那么如何布局多渠道，有哪些好的平台值得推荐，有哪些方式可以提升人效做好多渠道管理呢？在6月13日举行的CCEE（杭州）雨果网跨境电商选品大会上【点击参会】，ChannelAdvisor相关负责人通过大数据分析，给我们揭晓了谜底。

一、为什么要布局多渠道

看下这么些数据，沃尔玛2017年增长率可以达到58%；家居垂直平台Houzz也有40%的增长率。还有TOPHATTER、Hollar等小众平台，要看公司基因适合在什么样的平台进行销量的拓展。比如做铺货类型，可以做eBay，如果做精品可以拓展沃尔玛平台。我们以前觉得Newegg是3C平台，但我们知道美国很多汽配卖家在Newegg也有布局，因为它有部署海外仓，仓储成本非常低，所以他们在上面的发展也非常不错。

今天是选品大会，所以我在这里讲我跟国内卖家沟通以后总结的选品战略，我自己归结为：Lean Expansion（精益扩张），精益扩张就是单点突破，快速试错。也就是说它在推出一款产品的时候会进行小成本的投入，进行广泛的铺开，进行相关的测试，很快拿会测试数据，找到相关的痛点或者找到买家的相关需求以后，再进行比较重型的投资。

也许可以做的事情是我们进行相关的比较浅的库存采购，然后在试错平台做铺货试验，包括eBay、速卖通等平台，我们可以通过一些软件快速把产品进行相关的铺货，甚至在物流形式上都可以采取国内的小包物流形式，先不要在国外进行海外仓大量备货，因为这对资金的要求很高。先进行快速铺货以后，摸清产品需求、地区偏好、相关消费人群的需求，找到以后进行相关的海外仓备货，再把备货深度做的比较深，再进行精益运营、做广告投入。另外，我们找到比较好的产品以后在一些精选平台上，比如说沃尔玛等渠道进行相关扩张。通过这些扩张，再把我们的资金回转过来做更多的铺货、更多的测试。

我们也知道国内一些特别大型的卖家有团队专门做相关的铺货和测试，有团队进行大量的采购、大量的铺货、大量的数据分析，找到真正的需求，再开发比较精选的产品，放到亚马逊FBA仓库进行精细化运营。  

刚刚讲的是多渠道，我这里讲一下全渠道的概念。跨境电商发展到今天，铺货有时候不是很好的策略，我们很多时候要说如何打造自己的品牌。只有打造自己的品牌，才能深入自己的护城河。怎么做品牌？核心概念就是全渠道。全渠道是多渠道更深层级的概念，多渠道仅仅是零售渠道，可能做沃尔玛、eBay等电商渠道做相关的拓展。

全渠道的意思，是说消费者在今天可能在Facebook、抖音浏览的时候产生购买欲望，如果能够在这些时刻，就能够把流量引入到消费终口的时候，这才叫做全渠道。

所以跨境电商做到今天，我们可以拓展到Facebook、Google、抖音等不同渠道，能够让消费者只要拿着手机和电脑，就能够产生购物欲望，最终能够对我们产品销量，能够对整个平台有一个比较深的护城河。

所以今天，我们也想看除了多渠道以外，我们在座的这些卖家可以想一下除了多渠道，我们在社交媒体、搜索引擎可以有全渠道的曝光，才能对品牌有整体的曝光量，才能把我们的品牌打响。

二、哪些渠道值得拓展

Google Express。这是Google自己的第三方平台，和Google直接打通。之前这个渠道只开放给美国本地的大型零售商，包括沃尔玛都会做渠道曝光，现在也逐渐开放给第三方优秀卖家，也帮助国内卖家比如说宁波豪雅开通渠道，他们很快在渠道上有很好的销量，一天销售额都超过几万美金。这毕竟和Google搜索引擎打通流量，所以会给销量产生很大的助力。美国消费者搜索产品，他们在亚马逊搜一圈，也会跑到Google搜索，如果消费者能在亚马逊、沃尔玛、Google等不同平台看到我们品牌的产品，对我们的品牌产品来说有很大的复购率。  

沃尔玛。北美第三大平台。这个平台的入驻有一定门槛，我们有自己渠道推荐卖家入驻。沃尔玛这几年增长非常高，另外它有相关的入驻门槛，所以相对来说它没有在亚马逊上竞争那么激烈。所以我看到很多卖家在沃尔玛上的利润比较高。需要有美国海外仓，另外也需要在亚马逊等电商平台每个月销售额有十万体量。如果你现在是一百万美金的体量，你在沃尔玛可以轻松做到30万美金甚至不需要特别多的相关备货，其实这上面的竞争也没有那么激烈，是非常容易做的平台。

Houzz。家居类垂直平台，在美国可以排名第四。Houzz在全世界都有相关布局，不仅在美国，在欧洲、东南亚、新加坡都有相关布局。Houzz起家是家居的设计师平台，但设计师平台是一个社区，也慢慢往销售发展，所以过去一年的增长率非常高。很多美国消费者在Houzz平台上找相关家居设计师，如果他在这上面能看到我们的产品，对产品的曝光有非常大的好处。  

Overstock。排名北美前十平台。最早做家居品类，现在拓展越来越宽。它的热卖品类以家居为主，还包括服装、3C、厨房用品和园艺。用户画像：女性用户占76%，用户平均家庭年收入达到85万美金/每年，美国平均家庭年收入是5万美金不到的样子，所以可以看到这个平台针对的是美国中高产收入的家庭，所以这个平台上可以看到同样的产品的价格、利润都可以做到非常高，每年订单数可以达到100million，平均客单价可以达到200美金，所以可以看到它的数字非常惊人，平均客单价是亚马逊的4倍，而且重复客户年均消费可以达到5000美金。所以它的流量非常大、高订单价、高用户忠诚度、独特的浸入式体验购物方式，这也是为什么可以造成它的一有比较高的高客户的订单家，可以造成重复的年均消费。  

Wayfair。这是垂直家具平台。它不是一单一单出的，入驻平台以后你可以进行大量采购。这个平台是邀请式的，当然我们也可以推荐，这是非常垂直的家具平台，适合精品卖家在这个平台进行相关的拓展。  

Catch。我刚刚讲的是主要的美国家具平台，如果你要做全球拓展，我们在看一些新的方向。其实澳洲整个电商50%的流量来自于eBay，另外有很大一部分的流量来自本土品牌catch，这是很轻松在澳洲本土做到非常高的销量，我们有认识很多卖家在澳洲eBay、澳洲亚马逊可以做到每个月做到50万，但是开了catch平台以后，三个月时间里面就做到每个月30万的体量。它是澳洲本土最大的平台，最近一两年在澳洲增长非常快，所以如果有哪些卖家朋友想要拓展澳洲，catch是非常建议入驻的平台。

Mercado Libre。这个平台的难度是在物流上。这一块不用担心，它和亚马逊一样布局很多第三方仓库，在深圳和杭州都有相关仓库，所以这边产生订单可以直接把产品放到深圳和杭州的仓库，Mercado Libre会做相关的处理。

说了这么多，最后做一个小广告。刚才讲了很多多渠道的问题，ChannelAdvisor能够做的事情就是通过一个软件，帮你管理渠道，可以很快帮你拓展你的渠道和销量，能够帮助你们在很多渠道上产生成倍的销售增长。