亚马逊前高管分享：除了一直开新账号和铺货，卖家提升利润还能做哪些

在亚马逊上销售的确有一定先天优势，但这个平台正在趋于饱和，竞争也日益激烈。因此很多亚马逊卖家在起步不久后往往会发现自己陷入停滞，难以将业务规模进一步扩大。

对于除了逐步实现增长外，如何利用更广泛、更高层次的商业策略来提高利润率，找出相对于竞争对手的独特优势，并最终将亚马逊业务规模扩大到价值2000万美元，前亚马逊高管 Parag Mamnani分享了他的见解。

1、剖析数据库

首先，Mamnani概述了建立起“回头客生意”的重要性。不管你所销售的产品类别是什么，真空袋、化妆品、清洁用品还是袜子，通过最大化顾客终生价值和降低顾客获取成本（CAC）可以有效地帮助卖家扩展业务。

事实上，与获取新顾客相比，向现有顾客销售产品要容易得多，成本效益也要高得多。你可以查看自己的产品目录，确定有重复销售潜质的商品，并确保尽可能便于顾客进行复购。Mamnani表示，如果要实现这一点，卖家必须在接近某个时间段时激励自己的消费者。例如，如果你在出售圣诞节用品，你应该制定一个适当的营销策略，在假日季临近时利用自己的数据库有针对性地激发顾客重新订购。

在建立顾客数据库时，卖家最好根据人口统计变量来对数据进行分析，以确定自己的买家是谁，以及如何将其划分为各个顾客群体（如体育爱好者群体），从而针对每个群体确立最有效的营销活动。这不仅适用于邮件营销活动，还适用于产品目录的开发，即把产品目录定位为与特定的顾客群体相关。你的策略越有针对性，你所传递的信息也就越有独特性，这最终将会带来更高的转化率和销售增长。

2、找准品牌的差异化定位

考虑到亚马逊上不断涌入的竞争，找准差异化定位对于卖家扩大业务至关重要。当然，卖家有很多方法可以在竞争中脱颖而出，而Mamnani所分享的一种方法是找到“空白区域”——即找出所在饱和类别中某款普通产品的独特一面。

例如，通过在运动鞋上使用一种不寻常的材料，你不仅可以在激烈的市场竞争上独树一帜，还可以减少平台上的竞争。Mamnani表示，确定“空白领域”的一种方法是审查顾客给予的反馈以及对手卖家的评论内容，然后考虑你所能解决的问题或是满足顾客的实际需求。

另外，虽然短期的一些策略有助于快速盈利，但你也要致力于创造一个可持续发展的业务，以便达成2000万美元的规模。你必须从长远考虑，并确定一个更好的品牌理念或品牌故事，这将有助于让品牌与你的顾客产生共鸣。这样做将有助于卖家创建一个忠诚的社区，并通过重复购买和口碑营销来推动业务增长。

事实上，口碑是消费者在购买时考虑的最重要因素之一，尤其是在电商领域。推荐折扣或通过社媒分享来获得优惠券等简单的策略，都有助于卖家扩大市场覆盖面和留住现有顾客，但你也应该将自己的品牌故事整合到这些信息中，并将其与消费者的价值观联系起来，从而提高品牌知名度。

3、重新考虑你的产品目录

亚马逊卖家经常遇到的一个问题是，尽管他们的收入有所增长，但利润却停滞不前。在这种情况下，你最好砍掉一些低利润的产品，这些产品可能会带来一些不必要的成本，比如仓储费。相反，你应该把时间和金钱集中在值得投入更多资源的高利润产品上，以推动新顾客的获取和盈利。

在检查完产品目录并确定哪些是最有利可图的产品时，你就应该把重点放在扩大产品目录，以及利用相似的市场和营销活动来增加收入上。虽然亚马逊可能为你的大部分收入做出了贡献，但多样化的渠道将使你能够接触到在亚马逊可能接触不到的新顾客群体。

随着产品目录的扩大和销售渠道的多样化，Mamnani强调了管理库存以防止“超卖”的重要性，“超卖”往往是导致顾客给出差评的主要原因。对此，你可以考虑利用不同的分销和配送渠道，比如代发货或者FBA。

最后，当你在扩大业务规模时，利用自动化工具是必不可少的。自动化工具可以省去一些不必要的工作，让你专注于制定更高水平的策略，并减少需要雇佣的员工数量，这最终将可以为你腾出一些资金来用于新的计划。

结语

虽然每一项业务都不尽相同，并且有许多因素会影响亚马逊卖家的业务，但有一点是可以肯定的，那就是在亚马逊上销售需要广泛的战略部署和投资才能取得长期的成功。通过采用这些广泛的、高层次的战略，并利用现有的资源和工具，你距离成功扩大业务规模，实现可持续增长，并最终突破2000万美元的门槛就又进了一步。

（编译/雨果网 陈小如）

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