【外贸实操】外贸询盘成本降低50%的制胜攻略！

如果您转型做B2B外贸生意，不管向海外销售什么类型的产品，借助B2B平台还是搜索引擎，最关心的无非就是询盘、订单以及利润。接下来，Nina将带大家统揽某农机公司如何借助谷歌轻轻松松地把几吨重的设备漂洋过海外销至50多个国家，尤其是以农业为主的发展中国家，从而造福一方。该公司外贸出口额一年高达4000多万人民币，在外贸人最关注的询盘上，他们的询盘成本从开始的1200元降到了300元左右，每个月的询盘至少有30条，他们是如何做到的呢？

该公司成立于2004年，2007年9月迎来第一笔外贸订单，由此宣告了国际市场的开端。2010年借助阿里及展会拓展外贸业务，但由于展会及阿里带来的效果以25%的速率逐年递减，加之国际市场及海外客户搜索习惯的变化，该公司于2015年1月试投谷歌，圈定市场，扩大影响力。试投过程中谷歌的优势凸显，投放策略随着国际市场的变化而迅速调整，同时投放力度逐年递增，其外贸团队也因此扩增5倍以上。

正因该公司营销策略、理念的调整，使谷歌带来的潜在意向客户同期相比增加了84%，更加大了客户对搜索引擎的认知及重视。那么客户是如何一步一步走过来的呢？用三个字来概括就是“敢、拓、变”，下面我们分别来解析下这三个字。

1st 敢：尝试、观数据

敢：尝试，观数据，就是敢于尝试，敢于观察分析数据

此阶段的周期为2015~2016年， 此阶段为该公司的谷歌账户试投期，实现跨出【舒适区】走向【学习恐慌区】。

此阶段要实现的营销目标暂定为：扩大区域影响力，降低转化成本。在谷歌账户试投期间，AM与客户共同商定，最终确定想要拓展影响力的区域并将转化成本目标设定为小于500元。想要实现此目标，必须对各个细节进行监控以及优化，主要从账户上线前和上线后这2大维度进行监控。

账户上线前，AM完全按照【成功易新开户广告上线四部曲】进行账户的操作、沟通，主要涉及到的就是，账户的安全性、网站测试并根据测试结果及时调整网站、上线方案细节沟通、完善并最终确定。

上线方案确定之后，按照【成功易Google Ads广告黄金账户标准】进行账户搭建，主要关注的就是细节的设定，比如：排除中国市场、排除中文简体等，防止中国竞对的恶意点击，其实就是第一阶段投放策略的确定。

账户上线之后，AM需要：

一看，也就是看数据，获得的展示机会有多少，展示出来了多少次，有多少人访问了客户的网站，试图查找联系方式的潜在客户数是多少，点击率怎么样？以及客户最关注客户产品的哪个方面等等。

二查，及时查看账户数据，如发现异常，此处的异常指的是某一个关键字或国家的花费特别高，及时与客户电话沟通并进行调整。

三调，调整账户现在存在的问题，同时根据客户实际收到的咨询数据情况进行流量的调整。

通过上述过程的密切关注，最终实现了试投期间设定的，而且转化成本比预期询盘成本低50%。

综合分析试投期间的数据洞察得出以下信息：

① PC消费占比56%，Mob消费占比<30%；

② PC转化成本RMB 255，移动转化成本RMB 752。

加上2016年末起移动趋势明显，移动发展空间之大，借助谷歌工具Consumer Barometer来预测目标市场的移动覆盖率发现，移动覆盖率≥45%。

2nd 拓：思维，或支持

拓：思维，或支持，就是拓宽思维，以第一阶段数据作为支撑

此阶段的周期为2017年整年度，我们内部界定为账户效果稳中提升期。

此阶段设定的营销目标为：谷歌投入增加30%，询盘成本下降50%。

预估实现此目标的投放要点为谷歌多元化产品应用+ETA+PGA。

在此阶段，保留试投期间投放策略的同时，应用了助于效果转化的谷歌产品再营销和搜索再营销，在账户设置上将归因模型更改为线性，更能分析出海外客户的购物习惯，以及从首次在网络上查找需求产品到最后形成转化整个过程中，每个渠道所占的贡献比重，从而针对性的设定优化贡献比最高的渠道。

同时在谷歌总部账户优化项目的指导下，使账户结构更加完善，内容更加丰富，更能吸引客户线上互动，促进转化率的提高。

在此阶段，年比年客户收入增加22%，网站访问量提高72%，转化成本下降72%。

3rd 变：营销、应需求

变：营销，应需求，就是要学会变，根据当下网络营销趋势，变更营销策略

该阶段周期始于2018年，客户从最初的不了解谷歌平台，到此阶段已变更为大力借助谷歌平台进行业务拓展，格外重视谷歌平台带来的效果，更加积极配合AM的工作，1个工作日内针对AM给到的建议作出反馈。

此阶段的营销目标在保持或降低转化成本的前提下，拓展外贸团队，并开始逐渐树立自我品牌。

在此阶段实现过程中，AM主要根据实际账户数据，变更出价策略，从而使转化成本进一步下调，同时建议客户应用社交媒体、免费B2B平台等扩大自我品牌在海外的影响力。

首先，变更出价策略。就是谷歌账户在原有17年设置情况下，将出价方式变更为智能出价，让谷歌系统学习，实现AI出价调整。

其次，市场区域性调研。根据市场调查发现，目标亚洲市场好多中国人开设公司，在此区域将中文简体放开，全面覆盖目标亚洲市场的客户群体。

再次，大力开展辅助推广平台。以社交媒体和免费B2B平台日常发帖为主，提高谷歌收录数据及客户群体覆盖面。

最后，对网站进行升级。紧随海外客户群体的关注点，将网站升级成更能展现产品的线路赞网站，从而使得跳出率降低5%。

经过一年谷歌账户的反复调整、沟通、再优化、再反馈等过程，整个2018年谷歌带来的效果是转化成本微降5%，客户的外贸团队人员扩增并按区域进行小部门分类，针对性的跟进海外客户。

通过此公司的发展历程不难发现，市场在变化，海外客户群体的搜索、浏览习惯随之变化，正是因为该公司接受成功易优化师的建议，及时迎合国际市场趋势，让他们走在了市场的前端，通过不断优化广告和网站，为他们带来了可喜的成果。

目前，该公司转化成本非常稳定，下一阶段的营销目标就是打造独有的YouTube视频，树立自我品牌，缩短成交周期。（来源：丝路赞学院）

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