小额订单化身主角，转变观念才是传统外贸工厂转型关键

贸易战的不断拉锯，加之国际市场需求下降、订单减少以及劳动力、原材料、税费成本上涨，当前不少传统外贸工厂的处境可以说是举步维艰，而转战跨境电商成为了不少传统外贸工厂时下的选择。

南通金康弘纺织用品有限公司看准了这一波趋势，在2018年成立子公司——南通英速电子商务有限公司，专门负责为跨境电商进行数码印花的供货，在短短一年的时间内，取得了喜人的销售量，而这一成功转型，与严密的市场分析和自身过硬的生产创造能力是分不开的。

传统外贸账期漫长，订单碎片化，电商交易有效缓解压力

谈及涉足跨境电商，南通英速负责人吴震鑫告诉雨果网，跨境电商卖家的快速回款是其转型的最重要的因素——像传统外贸的那些大额订单客户，由于订单金额数量巨大，通常会采取先拖欠货款的方式，验货后再交付货款，账期通常会拉的很长，甚至有些货发到海外后，客户突然就不要了，风险也很大。而跨境电商的卖家，回款速度非常快，通常都是现结，这也是他们非常看重的。

“很多传统外贸企业，外面常年欠几千万是很正常的，你欠我我欠他，我收不回来，也没办法给你，资金周转起来也比较困难，而针对跨境电商卖家，除非做的规模大一点、订货金额较高的卖家，我们可以适当的给其提供一定的账期。其他比较小的跨境电商的卖家，比如一个月可能做个一两万规模的卖家，就完全不存在账期这个事情。所以，与跨境电商卖家合作，可以很大程度上缓解我们的资金压力和风险。”吴震鑫补充道。

除此之外，人工、材料和环保等成本都在上升，原有的模式下生存压力加剧，这也是一个让很多传统外贸工厂转型跨境电商的重要因素。

吴震鑫告诉雨果网，由于现阶段全球经济形势的不明朗和人民币汇率的不确定性，大型采购商主体数量在不断的减少，大额订单消减，中小订单占的比重越来越大，受贸易战的不确定因素影响，就连大额的长期采购项目，也被分割为中小额的短期采购。传统外贸正日渐从“集装箱”式的大额交易转为“小订单”出口。

“传统外贸公司在管理这些少批量订单时，涉及到的结汇、退税、物流人工成本高，操作也很麻烦，因而小订单在传统外贸服务中备受忽视。相比之下，同样是碎片化、小订单的跨境电商模式，优势就更加凸显。”吴震鑫道出转型跨境电商的另一个主要原因。

跨境电商供货工厂的期望：与中小型卖家共同成长

吴震鑫谈到，不少跨境卖家总会担心因为拿货量不够，找不到合适的供货工厂，拿货太多又发生滞销的问题。

“传统外贸工厂肯定是更希望大批量供货，但是对于跨境电商卖家来说，更希望少量的拿货，很多跨境卖家都是问一套两套能不能做，因为跨境电商最害怕的就是售后问题。所以在这种情况下，现在工厂也愿意去配合这种少量拿货模式，并且可以为了销量去做让利，薄利多销。”

吴震鑫补充讲道；“供货和零售的观念完全不同，零售可以做一次性买卖，但是供货商更希望的是长久合作，卖家先订几套试水，发现销量可以，自然会增加订货量，其实大部分供货工厂是很愿意和中小型卖家共同成长的，卖家生意做大了，供货商的利润也会高起来，这样才能最终达到合作共赢的结果。”

除此之外，吴震鑫表示，从实践的结果来说，工厂从传统外贸的供货模式转为跨境电商的供货模式也是没有问题的，只是需要一定的磨合时间。而现在摆在转型工厂面前最大的挑战，实际上还是来自原来那些同行的工厂。

“包括我们在内，这两年越来越多的传统工厂转型拓展了跨境电商的渠道，这对整个行业是好事，对跨境电商卖家而言亦是好事，但这些转型的工厂之间的竞争也从原来的传统渠道，延伸到了跨境渠道。新一轮的竞争又悄无声息的掀起。所以工厂的转型不要只停留在渠道的拓展，包括思维的转变、品牌内功的修炼都要同步进行，不然还会陷入恶性竞争的循环当中。”吴震鑫讲道。

（文/雨果网 章晓冰）