速卖通海外买家大数据详细分析!海外中产易受网红影响

阿里巴巴全球速卖通作者:阿里巴巴全球速卖通
2019-10-08 10:48:44

俄罗斯、法国、西班牙、波兰和沙特阿拉伯,是现阶段速卖通的重点国家,另外南美市场比如巴西,也是速卖通比较重点的地域市场。

速卖通海外买家大数据详细分析!海外中产易受网红影响

这个长假,很多人在电视机前看得热泪盈眶,也让外国人看到了我们的实力和信心。

品牌出海,从另一个角度说,是中国人自我展示的另一种方式。今天,速卖通用户研究团队陈童,给大家分享一下数据分析成果,以便让大家更好地掌握海外用户的消费心理,让更多的中国品牌走进外国人的心。以下,为访谈实录:

速卖通重点五国:俄法西波兰沙特

今天分享的数据,包括外部数据和我们团队自己的调研数据。

俄罗斯、法国、西班牙、波兰和沙特阿拉伯,是现阶段速卖通的重点国家,另外南美市场比如巴西,也是速卖通比较重点的地域市场。

俄罗斯的体量,预计2023年会达到250亿美金,增速有45%。在俄罗斯,比较有潜力的行业包括服装、消费电子、家用电器、美妆、玩具等,都是亿级市场。

法国,目前的体量比较大,有458亿美元。比较有潜力的行业,包括服装、消费电子、家具、家电以及美妆护肤,这些年增速都是在10%以上,另外宠物周边、DIY、配饰这些老外也很喜欢。

西班牙,目前的体量有172亿美元,但是它的增速非常快,2023年预计达到300亿美元。像母婴产品,增速8%。之前我们有专门做过母婴行业的调研,其实海外母婴品类没有国内那么全,衣服就是正常大码,需求远远没有得到满足。

波兰,增速快,78%,重点的行业跟上面说的类似,特别要提一下家具、园艺行业,有2亿美金规模。

沙特阿拉伯,到2023年会达到100亿美金规模。增速10%,潜力比较大。

法国人最爱网购,每年花销超过中国

从消费者每年在网购上花费的金额上看,根据调研,法国人的网购消费能力最高,其次是中国。

欧洲的消费者跨境购物,会从哪些国家买东西呢?首选是中国,而且增长是比较快的,渗透率也比较高。

从我们的速卖通来说,知晓率最高的是俄罗斯,几乎是无人不知,超过半数是通过口碑相传;其次是西班牙,达到84%;法国,超过半数;波兰,72%;沙特,53%。这个数据是2018年的数据,2019年数据会更高。

从市场份额上看,在俄罗斯市场份额速卖通是第一,远远超过当地的Ozan、Widberries和Joom。在西班牙速卖通是前三,在法国是前六和eBay相当。

海外中产阶级 更关注新品易受网红影响

然后,我们看一下海外网购消费者画像和他们的需求。

先看性别和年龄。在俄罗斯、法国和西班牙,速卖通的海外用户主要是女性,在沙特则主要是男性。年龄上,俄罗斯、法国和西班牙的速卖通海外用户,主要集中在25岁至54岁,在沙特则集中在18岁至24岁,更年轻一些。

海外消费者在选择购物网站时,核心考虑的因素有共通之处,比如便宜、质量好,商品丰富。但也有差异,比如法国人要求物流要快,波兰人重视有吸引力的折扣和快速的物流。

另外还有一点,就是海外买家跨境购物,还是会考虑跨境购物靠谱不靠谱,能不能收到,大家其实还是会有这样的疑问。

海外消费者,通过调研发现可以分三类。第一类人是价格导向的人。他们又可以分成三类:虽然购买力有限但对时尚有要求的;追求低价也追求性价比;对物流比较敏感的(快速、免费)。

第二类人是中等收入人群。其中一些人对颜值、设计有偏好,有不少新品偏好者,喜欢浏览新品,率先尝试新事物。

第三类人是高收入人群。他们对品质有非常高的要求,包括品牌偏好。

接下来我们看一下三大类的人在商品、折扣、内容方面的偏好。

首先是商品的偏好。价格导向者,喜欢高性价比的商品、包邮商品,比如一美金不到的手机壳;第二类人,更关注潮流新品、热卖商品,他们是很容易被影响的一群人,包括别人推荐的商品,网红推荐的商品;第三类人,有独特的调调,如果忠于一个品牌不会受其他人的影响,偏好独特品牌和高科技商品。

促销折扣方面,价格导向者看到喜欢的商品会加入收藏夹或者购物车,然后等折扣,一旦有了折扣的刺激,转化率就提升很高,也有对过季清仓折扣的偏好。

第二类人,对新品折扣更加敏感,也更关注网红关注的店铺。第三类人,跟第二类人类似。

后面两群人,会更关注卖家发的一些粉丝营销帖子,设置粉丝专享折扣这类营销活动。

然后再说店铺偏好。价格导向者,没有明显的店铺偏好,只要价格够低就都OK。

第二类人,关注热卖的店铺和网红推荐的店铺。第三类人对风格独特的店铺以及名品店铺更关注。

最后再说内容上的偏好。价格导向者,对买家评价、买家秀、商品试用报告这些更关注。

第二类人,对社交内容更敏感,对商品视频、搭配帖以及卖家直播更关注。第三类人,和价格导向者一样关注买家评价、商品试用报告这些,但对质量的要求远远高于价格导向者。

专业建议:重视品牌本地化,图片要尤其重视

结合这些,给大家提几条建议:

跨境电商市场,可以结合自身供应链的优势锁定有潜力的行业。

海外市场同样存在分层消费,要事先想清楚自己的目标客户是哪一群人,进行差异化运营。

海外用户跨境购物,其实门槛很高,购物决策会更慎重。因此他们对能在网站上参考的信息会要求比较高,图片、标题、详情这些细节不能忽视,图片需要有不同视角的图片,需要有场景图,需要有细节图,详情不能过度美化要真实可靠,这对转化流量很有帮助。

一定要重视你的品牌包装、设计,针对海外市场做一些本地化。我们调研的时候跟一个买家聊,他说有款衣服质量特别好,但品牌是中文的,他记不住。(来源:阿里巴巴全球速卖通)

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