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断货了?你需要这篇亚马逊科学备货实操手册

断货这个幺蛾子在亚马逊卖家的日常运营中也时不时的出现。不过,也不用完全消极地看待这个挫折。一位业内大咖开玩笑说过:断货之后对库存管理的认知和实操经验,是成为大卖的必备!

断货了?你需要这篇亚马逊科学备货实操手册

波,让许多卖家因为断货而头大。

除了这类不可控因素,断货这个幺蛾子在亚马逊卖家的日常运营中也时不时的出现。不过,也不用完全消极地看待这个挫折。一位业内大咖开玩笑说过:断货之后对库存管理的认知和实操经验,是成为大卖的必备!

Jungle Snugs(婴儿连帽毛巾),这是JS掌门人盖哥在百万美金案例中,真实在亚马逊上销售的产品,就曾断过货。这让盖哥下决心弄清:如何通过数据改良备货计划。

于是,他和他的JS同事兼亚马逊个人大卖Jeremy,一起做了详细分析,得出这份【亚马逊科学备货实操手册】纯干货,可实操!

亚马逊科学备货的六大关键步骤

计算交付周期(lead time)

确定安全库存量 (safety stock)

跟进自己的销售速率 (sales velocity)

统计自己的现有库存(current inventory)

计算自己的补货点 (reorder point)

计算自己的补货量(quantity)

1、计算交付周期(lead time)

交付周期(lead time),即从卖家下单订货到货物可在亚马逊上销售的时间段,对于FBA卖家来说,就是从货物从下单到入FBA仓库的周期。

交付周期的计算公式:

交付周期=生产周期+海运/空运的物流周期

根据这个公式,得出Jungle Snugs的交付周期是65天。

此外,以下几点因素会使交付周期延长:

交货延期的可能性

包装和头程物流的准备时间

尾程物流

货品的清关时间

2、确定安全库存量 (safety stock)

安全库存是为防止因不确定性因素(如大量激增的订单量、交货意外中断、包括这次因疫情引起的工厂复工延迟导致交货延期等)出现断货,而准备的缓冲库存。

安全库存意味着投入资金的来抵抗风险。就像有的人会去花大价钱买保险,看似前期投入多,但是万一有突发状况,便可力挽狂澜。

计算安全库存有两种方式:

按"天数"为基点;

按"总库存量的百分比"为基点

Jungle Snug案例里的安全库存量,是按照总库存的25%来计算的。

有两大因素影响着这个比例:

#1 Jungle Snugs的交货周期非常长

由于是走海运,补货的程序快不起来。这导致安全库存的数量不得不提高。

#2 Jungle Snugs的销售历史短

Jungle Snugs算是个新品,销售历史较短,所以很难对未来销量做到相对精准预估。

所以,保险起见,Jungle Snugs的安全库存设为总库存的25%。这个决定牵涉到卖家的现金流等问题,所以这个比例大家需根据自己的实际情况来调整。

比如说,你这次补货能够发出去的话,如果你预计未来疫情可能很难得到快速控制,工厂也很难快速恢复生产的话,那么可以尽可能提高这个比例。

安全库存是一个非常重要的概念,如果说年前最后一次补货的卖家能够准备充足的安全库存的话,好的应该能维持到三月份,即便断货,相比竞争对手断货时间也会大大缩短。

要注意的是,安全库存并不是越多越保险。如果这次疫情风波中卖家经历了断货,可别因为后怕而过度备货。

这不仅是因为现金流会被压缩,更因为现在FBA仓库的承载压力越来越大,去年第三季度亚马逊把库存指标从350提升到400。一旦库存滞销,库存指标<400,不仅会导致高额的亚马逊仓储费, 而且下一季度将受到库存限制,影响正常的店铺运营。

3、跟进自己的销售速率 (sales velocity)

销售速率,简单说来,就是你的库存出单有多快。

以Jungle Snugs为例,

过去60天的销售速率=7.23件/天

过去30天的销售速率=9.8件/天

你要考虑每一周期的销售速率是怎么变化的?

比如就以上两组数据,能发现近30天的销售速率上升了。

4、统计自己的现有库存(current inventory)

根据卖家后台的数据,统计你的现有库存量。

Jungle Snugs当时的库存是537件。

5、计算自己的补货点 (reorder point)

"什么时候补货,比补多少更关键" 这是美国大卖Jeremy的观点。而决定"什么时候补"的关键点在于确定"补货点(reorder point)"。

这里指的补货点是一个数值。理想状态是,一旦库存水平低于补货点,就会触发该产品的采购。换句话说,这就是一个危险阈值,当库存低于这个值时,再不补货就会有断货风险。

补货点的计算公式是:

补货点=在交付周期预估的出货量+安全库存

别晕,我们一步一步算。

1)计算"在交付周期预估的出货量"

在交付周期预估的出货量=交付周期x销售速率

就Jungle Snugs而言,近30天的销售速率为9.8, 交付周期为65天。

带入公式,则,Jungle Snugs在交付周期预估的出货量= 637件

2)计算安全库存量

安全库存量=在交付周期预估的出货量x安全库存比例

就Jungle Snugs而言,在交付周期预估的出货量为637, 安全库存比例为25%。

带入公式,则, Jungle Snugs的安全库存量=159件

3)计算补货点

上两个数据相加,则得出补货点:537+159=796件

4)计算补货时间点

有了"补货点"的数据,就可以进一步计算“补货时间点”。公式如下:

补货时间点=(现有库存-补货点)/销售速率

就Jungle Snug而言,以上数据带入公式得出:(537-796)/9.8= -26 天

-26天!

这意味着,在备货时长为65天的前提下,早在26天前,Jungle Snugs就应该补货了!

6、计算自己的补货量(quantity)

了解完“什么时候补”,下一个重要问题就是:补多少?

首先,需要弄清的是:库存还能维持的天数,和交付周期相加后的总天数。

Jungle Snugs的总天数为:156天。

其次,用这个总天数x销售速率+安全库存,就能得到最终的预估补货量。

以下是Jungle Snugs的补货量计算结果:下一批需要订货1688件

科学备货的五条Tips

除了以上科学备货的六大关键步骤,盖哥还有以下五条Tips供你参考: 

1. 把控并提升ROI  

库存直接影响着你的现金流、增长率、利润率要紧密结合库存数据,计算产品的投资回报率(ROI) , 并不断优化库存管理提高ROI。

2. 灵活切换物流方式

走海运还是空运是个经常困扰卖家的问题。这需要根据产品特征和外部环境因素进行平衡和调整。

3. 根据产品表现做区分 

如果你上架了众多产品,那么需要考虑提升卖得最好的产品的安全库存。热销品是库存管理的重点,千万要确保不能断货。

4. 未雨绸缪 

永远想着下一步。比如供应商要有预备选项,万一工厂A供货出现问题,能立刻执行Plan B。

5. 监测核心数据  

库存预估的基础就是本篇文章提到的核心影响因素:你的交付周期,、销售速率、安全库存等等。监控这些数据至关重要。 

可难点在于,库存管理只是运营中的一个环节,亚马逊卖家要操心的事情千千万,如果亲历亲为去监测数据,效率必然不高。

好消息是,如果你有Jungle Scout网页版,只要绑定亚马逊店铺,Jungle Scout的库存管理功能就能通过大数据计算,替你分析与库存联动的关键指标,如销售额、成本、利润、日销量及平均单价,给出相对精确的库存数量及相应的售出率。

有了售出率变化趋势,你就能识别和管理无预料的销量增长,相当于多了一个强大的分析助手!(来源:JungleScout桨歌

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