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独立站品牌出海的成功之路如何?这位大卖谈了他的看法

成功品牌出海的独立站卖家都有哪些特征?

独立站品牌出海的成功之路如何?这位大卖谈了他的看法

“2014年,独立站市场是由卖家主导,偏向理性需求;而2019年,市场则变成买家主导,偏向感性需求,对卖家产品、运营的合规化要求越来越严苛,做品牌则是与消费者建立感性关系的过程。”安徽樊谷科技有限公司CEO胡鹏程说道。

在中国,有不少独立站大卖成功将品牌“走”出过门,远销海外,例如环球易购、Shein、Anker等等。这些成功将品牌打响海外的卖家都有哪些特点?如何提高海外消费者对中国品牌的信任度,帮助卖家更顺利将品牌出海?

雨果网:从您的观察来看,成功品牌出海的独立站卖家都有哪些特征?如果您要对它们进行分类的话,你会把它们分为几类?

胡鹏程:其实这种品牌的卖家有几种:

第1种,比如像环球易购或者棒谷,他们以前可能是平台卖家,后面为了吸取更多的流量,转做独立站。他们的优势就是做的时间长,拥有多平台账号,走的是铺货模式,可能有几十万个SKU的产品数量。

第2种,最近这两年比较火的像专注于做女装的Shein,专注于做女装,发展速度非常快。他们的优势在于供应链做得非常精细。据我所知,他们的供应链能够快速的用更少的成本把女装做出来。比如别人可能需要100件的样本才能做出一件女装,而他们5件左右就能把版开发出来,迅速占领一些小众化的市场,给他们的业务增长带来很大的改变。当他们的业务提升之后,又走向另一个高度,比如做时装秀,就成功的通过线上转型变成品牌卖家。

第3种,Anker。Anker最早重点是做内容的,然而现在他们的科技创新比较典型。

雨果网:除了上述企业,还有很多中国的品牌在走出海外,但是真正被国外消费者接纳的品牌并不是很多。在您看来的话,出现这种情况的原因是什么?

胡鹏程:出现这种原因,主要还是受独立站这一波卖家的影响。因为独立站这一波卖家有很多为了快速获取订单,过度夸张广告的效果,举个简单的例子,假设我现在卖的写着大疆的无人机,但是买家却收到一个遥控飞机,实际产品和广告中所描述的产品有巨大的差异,从而导致国外的买家对看到的广告产品持有怀疑的态度,信任感很低,导致品牌建立困难。

雨果网:在您看来,中国的品牌要如何提升海外消费者对品牌的信任度?

胡鹏程:这跟一家企业的战略思想有关系。从长远的发展来看,品牌的方向和行业的发展趋势相契合。但卖家想要要建立品牌,首先得有好的产品。之后将其更快的送到买家手里,给他们带来好的体验。只有这样,才能逐渐的赢回用户的信任。比如卖家在设计一款产品之后,需要有专业的、资质更好的厂家生产。

比如我们之前帮洛可可做了几款产品,有一款智能宠物用品叫宠物追踪器。这个产品的设计师,是一个喜欢宠物的人。他在养宠物过程中,发现了这样一个需求,用了一年6个月的时间,把这个产品设计出来,找到富士康代工生产。因为像富士康这种一流的代工厂,他们生产的产品品质和良品率非常好。既有品质和好的设计,又能解决用户的痛点,比如它能够定位到宠物的位置,防止偷窃和丢失。还有一些智能宠物用品还能自动给宠护做清洁护理,甚至精确投食。

雨果网:从您的观察来看,目前大多数的中国卖家选择出海的市场主要有哪些?这些市场为什么会得到这些中国卖家的青睐?

胡鹏程:其实现在出海市场主力还是欧洲和美国。因为这些地方的消费能力、硬件设施、购物习惯,能够给卖家带来更低的转化成本。相对来说,欧美虽然竞争比较激烈,但是市场足够大,特别是亚马逊最近几年在欧美市场的占比,已经把用户的购物习惯养成了,所以欧美还是主力市场。东南亚虽然是新兴市场,但是东南亚很多硬件设施,包括支付存在很多问题,可能有些环节是脱节的,比如没有信用卡就没法收款。

雨果网:中国卖家借助独立站和平台出海有什么样的差异?

胡鹏程:我举个简单例子,亚马逊对卖家的要求可能比较高,比如要有精准的供应链支撑;其次还要有比较好的产品,才能产生一定销量。再者引流成本,亚马逊平台是自带流量的,但是独立站需要花钱来引流,因为独立站的销量很大来源于广告的投入。即便现在亚马逊的流量红利也在逐渐消退,但它的广告跟它的销售额占比只有10%,而独立站的则是在50%甚至50%以上。

除此之外,平台的运营规则可能更多,而独立站会少一些,因为独立站是卖家自己开发部署,在用户层面上如果有一些纠纷,可能更容易解决,但平台得花更高的成本才能解决。比如在亚马逊上,买家发现产品质量不好,可以立马退款退货,平台可能会快速的处理,对卖家店铺的排名有一定的影响。但是如果在独立站上购买一个产品,发现这个产品跟之前广告中的不一样,它的投诉可能就比较困难,并且对独立站运营影响很小。

雨果网:从营销手段的角度来讲,近两年很多平台都在打造社交媒体、网红营销、内容营销等等。这些渠道对独立站品牌价值的提升有什么帮助吗?

胡鹏程:其实我们之前也有尝试过国外的网红营销,转化效果并不好,而且成本还很高,不如直接广告变现来的快。因为国外的网红前几年,特别是2018年甚至2019年初还比较火热,但是很多网红粉丝的粘度很低,并不能产生比较高的转化,让他做一些产品的展示或者营销,成效远低于预期,而且前期的成本也比较高。

例如我们之前做过一款3C产品,当时找网红的渠道很多,比如Facebook、Instagram、YouTube等,也都收集了相关的一些网红,他们当时给我们的报价是,前期先交5000美金或者1万美金的费用,然后他会要求我们提供一些视频或者图片素材,给他们到社交网站主页里面去发帖,展示以后按照转化率再抽大概销售额的20%,所以这个成本是很高的。

雨果网:你们目前是否有做品牌?成效如何?接下来又有何规划?

胡鹏程:我们有做了几个子品牌,针对特定的人群去设计一些产品。比如针对喜欢复古风的人群,我们给他准备一些产品设计服务的培训;针对喜欢宠物的人群,会挑选一些比较有吸引力的宠物用品,比如宠物投食器、宠物的空调、小家电等等。

根据目前的数据来看,这种有特定人群的品牌项目,增长率非常可观,每个月的增长率都在50%以上。2019年比2018年的营业额增长了大概20多倍。但其实这里面也得益于精品,通过树立自己的品牌,努力做精品。现在独立站的思维就是按照亚马逊思维去做,走精细化运营的道路。接下来也会开发一些系统,去做精细化的投放管理,比如目前我们自己开发的Ros系统,能够监控到每一个运营人员的广告投放成效,然后能智能地给出一些决策。

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(文/雨果网 吴桂真)

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