国内竞争激烈，跨境电商怎么开辟新蓝海？

2011年，谢何铭开始做电商，主营家纺类目并联合创立两个著名淘品牌。2015年转型跨境电商，主要在亚马逊平台销售家纺类产品，创立多个年销过百万美元的品牌。在老高电商俱乐部复盘年会上，他作为试水跨境电商的先行者，给会员们分享了多年出海的心得。

跨境电商这个概念分两大块，一块是进口，一块是出口。谢何铭认为，把东西进口到国内以后，还是通过大众熟知的国内电商平台去销售，从运营层面上来讲，他还是一个国内电商。真正复杂的是出口跨境电商，平台、客户、模式都跟国内电商有非常大的区别，他重点要分享出口跨境电商怎么做。

01信息不对称是跨境电商的机会

跨境电商现在是信息最不对称的一个领域，因为它是跨境，而且跨的是国境，这里就有语言方面的、货币方面的、文化方面的、生活习惯方面的，很多不对称。在这个不对称的过程中，就有很多机会出来。

在国内电商平台，只要是想得到的东西，上去搜，一定有人在卖，甚至想不到的东西，上去搜也有人卖。但是在跨境电商的平台上不是这样子的，国内想得到的东西上去搜，发现没有人在卖。这时候电商人就会想，是不是自己的机会就来了？这要分两种情况来看：1、可能这个东西真的是没有人买；2、有人买，但是没有人卖。这第二种情况就是真正要找的机会了。国内已经是大红海的时候，在国外还是有很多蓝海可以找到的。因为电商在中国发展比较快，在海外必然存在着很多信息不对称情况下出现的机会。 02跨境贸易的放大功能

谢何铭提出了电商以前没有注意过的点，就是跨境电商在国际贸易体系下，有一个放大功能。同样一件产品、同样的生产成本，在国内的销售额、GMV，跟跨境电商比，放大效果是不一样的。比如说国内电商在天猫上卖成本价的2倍、2.5倍甚至3倍，觉得很高了，而做跨境电商，同样的产品在国外可以6倍甚至10倍。这个放大功能一定是具备的。 需要强调的是，销售额放大这么多，利润率未必就一定很好看，听起来毛利是10倍，实际上中间环节的成本很高，比如说物流、平台费用、广告费用、其他各种费用。总的来说利润率算下来其实是跟国内电商相差不大，但是放大功能会让利润额增加。拿数字举例，一件的东西在天猫上卖300块钱，净利润是10%，就赚30块钱，同样的东西跨境电商可以卖600块钱的营业额，去掉各种费用也是10%的利润，但利润额是60块钱。同样的东西利润率是一样的，赚到的利润额不一样，这个就是放大功能的优势。

03有机会必有困难

困难也有很多，首先跨境电商对于运营的要求不一样，不再是熟悉的市场、客户、产品需求和承载平台。一出国门，电商平台换了，市场也换了，客户也换了，产品也要换，外国人的消费习惯、生活习惯、购买习惯都跟中国人不一样。谢何铭举例说他现在做跨境电商的很多产品，自己的运营感觉奇丑无比，觉得这个东西怎么可能卖得出去，结果在某些市场上就卖得很好，人家喜欢这个款式。这个就是中国和国外消费市场的不同之处。 面对市场差异，做跨境电商要解决几个问题：

第一，自己的产品适不适合目标市场？或者能不能找到适合自己产品的市场？甚至说匹配度不高的时候，能不能反过来开发自己的产品去迎合目标市场？

第二，要去了解平台的规则，跟国内的淘宝、天猫很多的运营方式不一样，跨境电商要去适应国外平台的规则。

第三，需要有专业的运营人员，在运营层面的逻辑是一样的，但也有不一样的，跨境电商天生对人才有要求，比如语言要过关，招人本科以下的不要，谢何铭的公司运营团队20几个人，英语专业八级的有七八个。因为如果基本的语言说不清楚，不管是写详情页，还是回复客户提问都很吃力，提高转化率又从何说起？所以语言是很大的障碍。

接下去还有五个障碍，“运”、“关”、“检”、“汇”、“税”。这些国内电商都碰不到的问题，跨境电商必须搞清楚。 “运”就是运输。国内电商很简单，只要仓库里有货了，订单有了，发货就行了。跨境电商得专门找运到国外的服务机构，有些可能要直发，有些还要放到海外仓去，从国内运到海外仓库，从仓库运到客户所在地。 “关”就是要过关，一个你要出口，要过中国的海关出去，还有一个要进关，过当地国家的海关，产品是不是符合要求，这个东西要碰到的。 “关”跟“检”是放在一起的，产品符不符合当地国家的进口规则，比如说做食品的，涉及到检验，做儿童用品的有相关标准，在国内比较少碰到，在跨境电商都会碰到。 第四个“汇”，做跨境电商，收到的都是外币，这个货币收回来你不光有利润，还要有成本，还要采购、付货款，给团队发工资，付运费，都要用人民币付出来的。但是收到的都是外币，要把外币变成人民币，这个过程不是想变就变的，国家对于换汇都有相应的规定，怎么样在这个过程中合理合法的把钱收回来用出去，也是跨境电商要解决的问题。 第五个“税”，相比国内电商的税，跨境电商更麻烦，不仅要解决国内公司缴税的问题，还要解决关税的问题，甚至还会碰到贸易战，遇到刁难，遇到加征关税。 谢何铭做过国内电商也做过跨境电商，他感叹在运营上国内领先于国外，国内电商可以降维，很多三五年前国内电商的招数，跨境电商现正在运用。但是在很多的贸易环节上面，跨境电商需要解决的问题比国内电商要更多。

04做跨境电商，现在正是好时候

尽管困难很多，谢何铭还是认为做跨境电商现在正是好时候。一个是信息不对称的机会还存在，一个是国际贸易的放大功能，还有一点就是国外的很多电商平台和很多的电商从业人员跟国内比是有差距的。在跨境电商界有一句话，“国内电商三分产品七分运营，跨境电商七分产品三分运营”。只要找到合适的产品，只要把运营做到正常的水平，东西就能卖出去。

谢何铭坦言，从国内电商转到跨境电商以后，自己也比较轻松，运营方面没有那么多弯弯绕绕的东西去想，把选品选好，把留存做好，把环节做好就行了。把这个事情做好以后，会奇妙地发现昨天营业额做了一万块，明天变成两万块了，再一看两万块是美元，一下子变成十几万了。

（来源：老高电商圈子）

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