无缘广交会，外贸企业能自己做直播吗？

最近小哇身边好多人在讨论线上广交会的事情，一些外贸圈的朋友已经在摩拳擦掌，准备在广交会上打一场漂亮的仗。

事情是这样的：

受疫情影响，第127届广交会将于6月15日在线上举行，这件事牵动了无数外贸人的心。

疫情之下，许多外贸企业都面临着老客户流失的困境，而线上广交会则为外贸企业提供了机会和平台去与新客户洽谈，这有利于开拓新市场，从而弥补老客户的订单损失。

大家对直播应该都不陌生，但以直播形式举办的广交会还是头一回见，一些外贸企业由于某些原因错过了广交会的入场券，且没有任何直播经验，这让他们很绝望：

参加不了广交会，自己能做直播吗？直播前需要做哪些准备？如何使用OBS直播软件？怎样才能在直播中成功“盘”到客户呢？

其实，参加不了广交会没关系，直播零经验也没关系，花费10分钟的时间看看这篇文章，你就可以掌握直播的基本玩法了。

直播前的准备

在直播之前，首先要列出我们需要准备的物品以及需要提前做好的事情，主要包含以下方面：

直播间布置

打造一个明亮、整洁、安静的直播间，包含灯、背景板、话筒等；

主播人选

选择英语口语好的人当主播，一个表达能力好的主播可以让你的直播事半功倍；

样品展示

在直播过程中，我们会展示一些样品、模型等，这些都要提前准备好；

直播环境

为了避免直播过程中的卡带，最好升级一下企业的网络宽带，保证直播的流畅；

直播时间

每个企业有不同的目标客户，他们可能来自不同的国家，这就关乎时差问题，因此要针对目标客户所在国家的工作日时间，提前敲定直播时间；

品牌展示

为了突出品牌，可以在直播中增加一些含有企业品牌的展示道具。例如，主播可以穿着印有公司logo的T恤，也可以在话筒、背景板印上公司logo。

直播场景

工厂

打造一个让客户有良好体验感的工厂直播间，这将非常有助于订单的转化。

在工厂进行直播，需要考虑多方面的因素。如：场地、声音、机位、直播模式等。

① 场地

首先，场地是最基本的要素。在直播之前，要将工厂车间打扫干净，保持场地的明亮整洁，给客户留下一个好印象。

当然，直播不一定都在工厂进行，可以切换到其他场景，例如精心打造的产品陈列室等，不仅可以减少观众的枯燥感，也可以让他们了解到公司的更多信息。

② 声音

其次，要保证周围环境的安静，试想一下，如果客户看你的直播时周围闹哄哄的，肯定就不想再看下去了。

③ 机位

另外，还要考虑机位问题。由于工厂范围比较大，最好选用有广角镜头的摄影设备，这样才能拍全。

对于位置跨度比较远的地方，一拍到底的方式比较难操作，可以提前录制好相关视频，在直播时播放即可，这样可以减少现场失误，而且效果也是不错的。

④双主讲模式

由于工厂的范围比较大，人员分工也相对明确，因此比较适宜双主讲模式，也就是由1个主持人贯穿全场，按照直播的流程，主持人可以和不同岗位上的人员进行对话互动，丰富刻板的直播模式。

直播间

对于那些销售轻量级产品的小型企业，可以在直播间进行直播。

直播间的空间一般比较小，且没有良好的自然光，所以对灯光的调控比较严格，另外，直播间的背景、视频的拍摄角度等都要细心考虑。

①灯光

平时有看直播的朋友就知道，无论是男主播是女主播，他们的皮肤一般又白又嫩，除了出色的化妆技巧和美颜的功劳外，恰如其分的灯光也非常重要。

正所谓，灯光打得好，粉底省不少。可见，灯光对镜头的影响非常大，另外，合适的灯光还可以让我们的产品更具高级感。

②视频角度

在直播时，主播的头部和身体部分要在视频的中间位置，不要偏左或者偏右。另外，主播离摄像头的距离也要把控好，不要太近也不要太远，太近了光看到一张脸，无法突出产品；太远了客户看不清主播和产品了。

③ 背景

直播间的背景布置也相当重要。背景风格要多考虑一下老外的审美，如果你不懂也没关系，干净整洁的极简风就是最安全的背景风格。

可以用白色或纯色为主，在合适的位置印上公司logo。

PPT直播

如果你是个人企业，没有足够的人手也没有固定的工厂，那你可以选择PPT直播。

提前将公司信息、工厂场景、产品图片等制成精美的PPT，直播时一边播放PPT一边讲解，你只需在屏幕右下角露个脸即可，这样也可以让采购商清楚了解你公司的情况。

直播软件OBS实操教学

OBS是广交会指定的直播软件，所以在这里我们也学习一下这款软件的使用方法。

步骤一：下载OBS软件（免费）： https://obsproject.com/[1] 下载安装后，打开是这样的画面：

以下截图是场景和来源，场景是你直播的所在环境，比如工厂车间、直播间等，来源则是你的录制设备，可以是手机、电脑、单反等。

我们之前的PPT直播，右下角有个人的头像就是使用的两个来源组合起来，一个来源是“显示器捕获”，加上一个“视频设备捕获”，视频设备选择的是笔记本自带的摄像头。

步骤二：那么如何开始直播呢？首先点击屏幕右下角的“设置”按钮：

步骤三：接下来选择左侧菜单中的第二个“推流”选项，右边会出现三个需要填写的内容：

•服务 - 选择直播平台，如果没有就选自定义。

•服务器 - 直播平台会给你一个地址

•串流密钥 - 直播平台会给你一个密码

步骤四：我们这里选择Youtube作为直播平台演示，首先我们要进到Youtube的界面，点击右上角的“开始直播”按钮。

步骤五：接下来选择“立即直播（传统版）”。

步骤六：进入到这个界面，先填写一下我们的基本信息，然后可以看到编码器设置下方有一个服务器网址和视频流名称/密钥，分别复制一下，粘贴到步骤三中空白处，点击“确定”按钮。

步骤七：接下来点击来源左下角的“＋”，选择显示器捕获，再点击“确定”。

步骤八：这样我们就可以看到自己的电脑屏幕了，在显示器这里可以选择多个显示器，建议使用两台显示器，一台进行直播，另一台用来操作，避免自己在屏幕前的操作影响直播体验。然后再点击“确定”按钮。

步骤九：接下来点击右下方的“开始推流”按钮。

这样在Youtube直播中就能看到我们的桌面了。

当然，除了Youtube外，Facebook、推特、B站、抖音等都有相应的网址和密钥，选择适合自己的平台就好。

由于特殊的网络原因，需要设置科学访问国外网络的工具，这里就不再赘述，如果你已经有了工具，可以下载Proxifier进行配置，如果没有的话，建议购买特制的路由器。

直播的引流、转化

用免费样品吸引客户

B端与C端不同，像李佳琦、薇娅这类的C端直播，客户看到喜欢的产品多数会直接下单，但是B端直播的下单几率相对较小。

商家可以提供一些免费样品拉近与意向客户的距离，比如通过“私聊领样品”“私聊优惠价”等引导买家进入一对一会客厅进行详细的沟通。

实时解答客户问题

小哇遇到过一些外贸朋友，他们对于老外发来的询盘，许多时候都做不到及时回复，有些买家等太久就放弃了，原本有戏的订单就黄了。

直播给了他们一个将功补过的机会，直播与日常的线上沟通不同，可以实时与买家进行沟通交流。

在直播中，如果遇到买家问问题，一定要及时专业地解答，快速建立买卖双方的信任，有利于促进订单的转化。

强化二次传播

不要以为直播完就结束了。直播的二次传播也是非常重要的，直播是有回放功能的，我们可以对直播的内容进行完善整合，然后通过微信、微博、Facebook、YouTube、推特等多种社交媒体渠道进行推广营销，增加关注度。

将客户引导到企业独立站

之前很多人问为什么要做独立站？现在就派上大用场啦！在直播时，企业不可能将所有的产品和实力都展示给客户看，没这个时间也没这个空间。

这时候我们可以将客户引导到独立站，让他们看到公司更全面更具体的一面，那么成单的几率就更大了。

希望参加不了广交会的外贸朋友也不要灰心，我们一样可以在直播中脱颖而出，做好准备，拿出自己的实力打一场硬仗，加油！

References

[1]https://obsproject.com/: https://obsproject.com/

（来源：外贸增长官）

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