线上展+直播，Ta从此有了询盘翻倍的秘密武器

天津坤育国际贸易有限公司的总经理刘小军，已经连续两次参加阿里国际站的线上展了，继5月份试水成功后，又参加了6月的阿里巴巴网交会。是什么让他如此信赖线上展，还在不断增加投入呢？

答案是：立竿见影的效果。

5月份的线上展，坤育团队做了两场直播，每场都是双主播，直播时长两小时。由于直播时间久，每场分享的产品量和信息量都比较大，也产生了不错的直播效果：

两场直播一共获得了4万多点赞，而直播带来的长尾效应更是效果明显，5月份的店铺访问量、询盘数近乎翻倍，分别提升了80.7%和97.8%，远高于优秀同行的数据效果。

↑进入5月份后，平台表现远高于行业平均、优秀同行↑

虽然这次试水效果很好，但是刘小军和他的团队没有坐在既有经验上。拿着旧地图，找不到新大陆。这次6月的线上展直播，他做出了一个看似“激进大胆”的策略改变：“单兵作战、多军出击。”

这次坤育参加的8场直播，每场时长缩短到1小时内，每次由一个员工主播，每场主打介绍一个系列的产品，对该类型产品进行更深入、更全面的介绍。提到这个调整，刘小军有自己的一番观点和判断：

B端直播，是新生事物，也是一种趋势。然而，目前已经很成熟的2C的直播经验，很多在B端复制是无效的，我们应该主动摸索总结B端直播独有的经验。既然都在试水阶段，那就大胆尝试、找到方法。

因为看好直播的潜力，所以不能浪费每一次锻炼团队的机会。6月份的线上展，就是一个很好的契机，能让团队更多人，更全面、更深入的参与直播，希望员工通过直播的体验、准备，产生思维的变化，积极拥抱新事物、新的数字营销方法，提升团队每个人的综合知识和能力。

刘小军和他的直播团队，也在不断复盘总结直播的经验，他们为此分享了一些很有用的观点和洞察：

1、慢一点，稳一点

C端直播需要主播有激情，所以需要他们语速更快、声调更高，以此煽动观众的情绪，促使产生购买行为。但是B端的直播，更看重信心和信息的传递，所以语速不应当过快，要稳重、稳定，内容表达真切、清晰，需要更慢一点、更稳一点。

2、措辞、用词准确

要对直播中用到的词汇更加关注。B端直播的观众组成很复杂，来自不同国家不同背景，对于信息的理解和接受程度都有很大的不同，这个时候不应该使用太多过于“professional”的词汇，而是应该用更生活化、更准确、更容易被理解的方式去做介绍。

3、站在客户角度直播

直播的时候，不要单纯推销产品，也要站在观众角度思考，可以分享一些行业知识、销售建议等等，这也是对软实力的一种展示，能体现了商家的专业能力、服务能力、商业建议和支持能力等等，是很好的加分项。

4、用心搭建直播场景

场景的搭建可以更生活化，让观众看着舒服、亲切，直播的时候也可以有更丰富的肢体语言和表情动作，展示产品、讲解卖点的时候，多考虑一些有趣、亲和的方式。拉近和观众之间的距离。

5、直播前的邀约

要重视直播前的邀约和预热，提前对老客户和潜在客户发出邀约，发出直播预热信息。

在参加线上展的选品方面，刘小军也有自己的建议，他说要尽量利用好大数据，根据平台数据、行业数据、和各种销售的情况，来选出最有实力、最有竞争优势、最符合市场要求的主打产品。

“现在市场更新迭代太快了，光靠经验想问题做事情是不行的，会不够全面理性客观，还是要看数据。”刘小军感慨说。

很显然，来自511线上展会和网交会的数据，让刘小军看到了数字新外贸所能带来的未来。数字化正在让跨境贸易行业快速变革，越来越多的企业主，正在像刘小军一样，带领企业驶入新外贸的快车道，以找到更多新的商机。（来源： 阿里巴巴国际站）
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