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2020-07-27 17:41
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从2020年的线上广交会看，和线下展会的相似之处，无非是强调自己的产品的特点，价格的优势，性价比的优势，国外的客户听起来，可能会觉得，和线下的展会所看到的内容，没什么差别，甚至有点千篇一律，那么作为外贸企业，是该强调自己的产品技术有多优秀，还是要重视专业无懈可击的销售技术呢？
销售：被忽视的重要性
首先说到销售，其实是一项对个人能力及公司管理等各方面要求非常高的一项技术活，尤其是面对面和涉及到语言沟通的销售，是体现交流技巧的关键时刻。
这需要外贸销售人员通过语言来引起国外买家——客户的注意力，让对方接受你要表达的内容，再利用一整套强有力的产品资料销售工具来让客户对你的产品感兴趣。
这一点对大部分国内的外贸人来说就已经是一项挑战了。
技术与销售的利弊权衡
对于一家外贸企业来说，产品技术、公司实力再强，没有好的销售将产品推广出去，没有订单，养活不了自己，都是没用的；
而一家强大的贸易公司，或一支实力过硬的销售团队，如果没有技术产品的支持，即便销售再强，服务再好，也是枉然。
产品是数据技术，可以通过开发、整合等各种处理技术更新迭代出更优质的产品，提升竞争力。
而销售则是人文沟通技术，更多的是要靠实战反复磨练去提升，而且对外贸业务员的思维能力、自我修养、抗压能力都有要求。
不论是工厂、还是贸易公司，包括海外的买家，都是要赚取市场的利润，这才是外贸的核心目的。
本着这个目的，再反过来看就会明白，为什么越来越多的工厂选择不组建自己的销售团队，市场上也出现越来越多的贸易公司。一定程度上是因为国内大部分实业工厂多年来还是强调产品技术的重要性，忽视销售这项技术的发展。
这也能验证为什么相当一部分有能力的销售人员会去选择出去单干，开贸易公司或者当SOHO。其原因大概就是自己的销售能力过硬，留在一家重视技术的公司得不到施展。
怎么避免陷入老路？
所以，外贸企业如果要想把销售工作做好，就必须从源头把控，而最佳的合作对象就是工厂。
但是，千万不要指望一家工厂既能做到有质量、交期稳定、高品质的产品，又能做到价格低。避免相爱相杀，最后搞丢客户。
一条贸易链上，如果客户没了，贸易公司再厉害又能怎样？工厂的价格再低、产能再好，又能如何？
另一方面，对于工厂，最好是自己掌握市场资源。只有掌握了市场资源，工厂才能应对市场需求及时做出调整，这就需要通过自己的营销团队来获得。不能光重视产品技术，而忽视了销售技术。工厂要想发展自己的营销团队，首先要确认自己的发展模式，只有确认自己的模式，才能避免走太多弯路。
结论
说了这么多，大家应该能明白，技术和销售本质是互补的，两者缺一不可！两者的关系，合则两利，分则两败！
外贸从业者还需要将经验与思维相结合，找到适合自己的外贸打法，外贸公司发挥销售的优势，开发更多的客户；工厂尽可能保证品质的稳定，交期稳定等，也许这样才能做回外贸原本的价值。
（来源：外贸牛研究所）
