疫情周期“逆势猛进”！复盘大卖电商的翻盘路径，这些品类还有下手机会

今年以来跨境电商领域动荡不断，消费新变局的大冰山已经开始冒尖。

有人倒在2020的冬季，但也有不少电商大卖逆风翻盘，实现销售额和公司经营体系的跨步升级。

处在行情逐渐回稳的新周期，我们不仅关注疫情影响下2020年亚马逊卖家新的增长极，更愿意去探讨行业在动态调整后新趋势，将目光放在2021年的机会点。

近期，海西汇主办的“闽客厅大咖圆桌论坛”上，泉州市跨境电子商务协会副秘书长贺宁、福州跨境电商协会代表人物江峰、厦门跨境电商协会会长陈志铁、副会长林震，以及亚马逊全球开店福建区域拓展负责人夏媛等业界大咖的圆桌对话，应该可以给你一些启发。

Part.1 冲击
“这真的是考验大家应急能力的1年”

海西汇跨境电商联盟会长陈志铁首先分享了自己在疫情期间的见闻和感受。半年多过去，他依然对当时跨境圈的“集体崩溃”记忆深刻。

“也就是今年3月10号，一大早起来才八点半，来自卖家朋友的微信消息就爆了，有人说店铺流量居然跌到以往三分之一。”

不少卖家应该都有同感，3月开始，疫情对跨境电商的冲击从暗处掀到了台面上。受物流等因素，用户流量开启断崖式下滑，就发生在3月中旬，箱包等户外品类的数据下行尤其显著。

危机当前，大家都着急找出路。陈志铁回忆：“一些卖家朋友在3月到4月期间经常跑到办公室商量，不如我们一起来做防疫用品，因为那时候口罩是一个紧缺的货……2020年我们遭受疫情冲击，这同样是考验大家应急能力的一年。“

商家们应对危机的尝试并非没有成效，一些执行力超强的公司，甚至加速完成了内部运营体系的升级。正如泉州市跨境电子商务协会副秘书长贺宁的团队，从3月销量下滑、团队萎靡，到4月订单量突然回升，形势的猛烈变动，让这个年轻团队有了一次发现并弥补管理短板的契机。

贺宁针对公司管理方面暴露出的问题及时调整，并积极寻找专业的高层管理人士，在上半年的危机中交出一张高分答卷，现在，他可以很自信地说，自己的公司已经实现了一个质的提升。

陈会长对此也深有体会“包括整个供应链体系、人力资源架构、新的考核体系等等，都要考虑怎么去设置，企业的这种应急机制真的很重要。”

Part.2 应对
“问题是机会出现的时候，你能不能把握得住”

即便是盛世，也难有奔腾而出的黑马，而在艰难时期脱颖而出，更显难能可贵。

在2020年略显艰难的大环境下，依然有一些人能逆风翻盘。就像厦门跨协副会长林震的分享，“如果准备就绪确实有爆发的机会，即便最难的三四月份也有许多卖家赚到钱。”

这些嗅觉敏锐的经营者，快速适应外部环境，找到了藏在大众恐慌里的机遇密码，这背后有什么逻辑可寻？

01.积极拓展品类，对冲风险

针对消费市场的及时布局有多重要，林震深有体会。“今年疫情对公司其中一个品类冲击很大，3月份业绩下滑70%，但其实回过头看，整个公司真正业绩受到影响大概就只有10天左右。10天之后，虽然原来的品类业绩没有上升，但其他的品类又起来了。比如说隔离服、口罩、魔术头巾12色方巾等等都上升很多。 ”

发现了这个变化之后，林震当机立断，迅速扩展自己的服装品类。这当中，魔术头巾让他赚到了第一波热钱。

陈志铁也坦言，厦门也有不少企业在上半年完成了横向拓展，多个品类开始同时开发。“很多企业因为危机改变，若能及时调整企业的运营模式跟运营产品的方向，那么危机过后整个企业的机会，反而更多了。 ”

02.主动转变销售策略，把海外仓利用到极致  

“与其被动受影响，不如主动去调整海外销售策略。”对全行业遭遇的冲击，福州飞沃贸易有限公司创始人姜峰的应对，显然积极得多。

据他所说，由于飞沃主营大件商品，在前期他就已经预定了大量的海外仓，早在疫情蔓延的2月份，就对下阶段销量和物流运转担忧不已。对此他选择主动与物流服务商和销售团队沟通，加大推广力度，用自己优质、合规的产品，在海外市场形成竞争优势，尽可能盘活存量。

最大化利用好海外仓，保证小B端批发业务的基础上，激活 C端的市场势能，这可以说是许多企业减轻国内供应链和物流影响的一条高效路径。

03.传统企业打通跨境电商的新赛道

从整个外贸行业来看，国内的传统企业整合线上渠道，拓展跨境电商业务势在必行，而今年的疫情和一系列国内外贸易政策变化，加速了这一进程。

“从亚马逊平台的角度观察，在3-4月份我们就看到大量传统企业入驻，不少2b端企业增长显著，外贸单排起长队。”

亚马逊福建区域的负责人夏媛分析了这轮特殊的开店潮：疫情给中国企业提供了机遇，同时各地官方政策的倚重，更是给国内传统企业新业务的拓展，打了一剂强心针。

然而她也强调在客观大环境下，传统企业布局跨境电商，在如何适时调整选品策略，能否根据上下游的反馈，形成柔性的供应链，以适应卖家的需求等问题上，需要着重思考。

Part.3机遇
揭秘2021年的爆款选品与运营策略

国内跨境电商行业猛烈生长的这些年，一些企业疾驰而上成为领军者。

那么我们能否参透他们的“上位路径”，提前拿准明年的运营策略？如果提前布局2021年的选品，有哪些品类值得关注？

当天在论坛现场，大佬们也大方分享了他们的见解。

01抓住家电、鞋服品类的机会点

首先家电产品本身的市场需求体量巨大，其次这个品类对商家设有一定门槛，国内企业容易产生竞争优势。  

基于这个认知，厦门美乐达科技有限公司总经理曾伟鸿觉得，未来家电品类依然有较大增长空间，并且强调卖家一方面要选择有实力供应链进行合作，一方面在选品时“要避开品牌垄断性较强，中国卖家渗透性多的品类，卖家在选择品类时量可以不用大，但利润一定要高。”

除此之外，现场也提到，鞋服品类也是值得关注的蓝筹股。

“全年销量增长50%，8月份提前完成整年指标。”来自泉州跨境电商经营者标杆人物贺宁的战绩，可以看做是鞋服品类向好的有力背书。

坦率地说，主营鞋服的商家并不少见，我们常常能在别的店找到相似替代品。既然如此，经营这个品类的核心是什么？ 用贺宁话回答，就是“用三年时间去做投资。”

从基础的连衣裙等商品，到运动服饰等功能性商品细分，经营鞋服品类就像投资房产，需要形成长期布局，“第一年入局，保证别亏损太多，第二年把赚到的钱再接着投入进去，争取第三年基本实现一个类目的垄断。”

02.榜单+市调，完善企业的快速反应机制

回过头来看，今年很多品类都实现了大幅增长，电商平台的魅力就在于，它一直处在变化当中，而我们需要提前参透这种变化。

在这方面，林震分享了自己的实操经验：紧盯亚马逊平台的各种榜单，配合每个月至少要有两次公司的内部的调研会议，基本就能拿准下阶段的选品。也因此，企业的应变机制必须完善，发现潜在机会之后，“你能用多长时间响应，你的运营可以多长时间把它推起来”是重中之重。

03.提前做好规划布局，控库存、提利润

提及2021年的市场规划，福州市跨境电子商务协会会长江峰，提供了一个新的思路。

他阐述道，外贸市场这波增量，有可能提前透支掉明年的海外份额。也因此他的策略是2021年不做增量，而要注重提升产品利润，控制好海外库存，同时关注产品研发，开发新品类。

凡是过往皆为序章。2020年，跨境电商在国际外贸市场震荡前行，从卖家到亚马逊平台方，在场每个业界人士对它的前景，依然乐观。

从这个维度看，积极迎合消费新趋势的卖家，把握选品与运营的策略，在跨境电商行业分一杯羹，几乎是一个可以预见的未来。