关于亚马逊选品，我有一个价值百万的建议

熟悉我的卖家都知道，谈及选品，我总是格外强调“刚需制胜”。

不是说非刚需的产品不能做，也不是说没有卖家能够打造起来非刚需的产品，我强调刚需选品的原因在于，刚需的产品是亚马逊爆款打造过程中阻力最小的产品，便于聚焦用户，便于打造爆款。

而我做了一个假设，假设阅读我文章和听我讲课的卖家，是刚起步的新卖家小卖家，对于这一群体来说，运营能力和资金相对有限，如何在资源、资金、能力都有限的情况下降低运营的风险，取得更大的成功，刚需的产品无疑是一个比较好的选择。

在日常给孵化营同学上课时，我总是强调，虽然创业有风险，但创业的风险和创业者的能力是呈反比的，能力越大，风险则越小。

要想克服创业中的风险，要么就是让自己的能力变得更强，解决能力问题，需要不断学习，需要持续精进。但个人能力的提升在一定时间内只能发生些许程度上的量变，我们也不可操之过急。这就意味着，在某种程度上，你当下的能力是个恒定的可观存在，这种情况下，要想降低创业的风险，唯有选择风险低的项目。

就像巴菲特所说，“我并不试图跨过七英尺的高的栏杆，我到处找的是我能够跨过的一英尺高的栏杆”，股神尚且如此，作为一个刚起步的创业者，更应该将这句话铭记于心，溶于血液。

我在选品时反复强调的“刚需制胜”，对于很多创业者来说，更接近于“一英尺高的栏杆”。

至于非刚需类的产品、独家开私模、新奇特的天马行空的原创设计等等，在我看来，都是“七英尺甚至更高的栏杆”，我担心我跨不过，我也担心读我文章的中小卖家们跨不过。

虽然创业这个词听起来很美好，但这条路上，绝对是横尸遍野。

远的就不说了，仅仅亚马逊卖家这个群体里，我相信每个卖家身边都有那么一两个甚至一群一年下来亏损上百万的卖家。

说实话，每一次听到有卖家讲述自己运营上的亏损，我都听得心痛，虽然别人的盈亏和我关系不大，但我宁愿自己的些许力量能够影响一些人、帮助一些人。但看着大家因为选品思路和方向的错误而导致很大的损失，确实觉得蛮遗憾。

这也是我为什么总是反复强调选品要选刚需品的原因。我在线上的课程和线下的分享中反复强调，原因就是我希望哪怕通过100遍的强调能够影响哪怕一个人，也值了。毕竟，世界上最难的事情就是把自己脑子里的东西装进别人脑子里。

在我看来，选品的第一步就是要确认产品是否刚需，如果刚需，再往下进行，如果是非刚需的产品，则能绕开就绕开。

但也总有卖家困惑，怎么判定一个产品是刚需呢？

用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在的个性化的追求。

但这定义有点抽象，具体的判定指标是什么呢？

我在书中有写：偏冷门、轻小、更新换代慢、季节性不明显、产品功能单一、产品富有想象空间等等。

定义加细节，有些卖家有点悟到了，有些卖家还是有点迷糊：有没有一个绝对衡量的指标，这个产品是刚需，而另一个产品是非刚需？

还真没有。

刚需和非刚需，从来不是截然分开的，更多的，我们需要置身于消费者实际使用场景（购买场景）来想，消费者购买时的思考是怎样的，如果消费者在购买时在意款式、颜色、尺码以及其他个性化的内容，那这产品就属于非刚需，如果消费者在意的产品的功能，在意的是你提供的产品可以解决一体化的解决方案，那这个产品也属于刚需。

举个例子。

以婴儿口水巾为例。亚马逊上的销量很好，这个产品属于刚需还是非刚需呢？如果让你来做选品，你该怎么选呢？

我的观点是这样的，如果按照单色单款来卖，不同的颜色款式分别创建独立的SKU，一个变体下来，几十个SKU呈现出来，这就属于非刚需。但如果你能够做一个组合，把不同的款式颜色组合在一起，比如，10条一个组合，颜色款式组合偏向中性，男女婴均可使用，最后，你形成的只是一个10件套装组合，这种设置下，则是一个绝对的刚需产品了。

至于为什么要选择多数量组合，而不是单独颜色款式单独卖，这就是我讲课中经常提的另一个话题了。

如果产品单价低、轻小、高频使用，不妨通过多数量组合、套装组合、搭配赠品等方式，让你的产品（组合）富有想象空间，同时也可以显得单价便宜。

毕竟，全天下的消费者都只有两个爱好：捡便宜和占便宜。

为什么说这篇文章的观点和建议价值百万呢？你把这篇文章打印出来，拿去问问那个亏了200万的卖家。

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更多选品技巧详见：亚马逊选品指南

（来源：赢商荟老魏）