【观点】传统外贸工厂转型：可为跨境网商们供货！

“湄屿潮音”中国（莆田）电子商务大会于4月23日—24日在福建莆田举行。在会议期间，一场以“传统外贸企业如何借助跨境电商开拓海外市场”为主题的论坛吸引了不少企业关注。

该论坛邀请的三位嘉宾分别为：厦门网盛科技公司CEO丁志宇、天地人公司CEO张国桂、莆田优恩恩公司总经理陈源。他们就“传统企业如何迈出跨境电商第一步”进行精彩分享。

雨果网获悉，嘉宾们在论坛中指出，传统企业迈向跨境电商的途径有二：成为供应商或自建团队转型做跨境网商。不管是哪方面，企业做好自身的角色定位则最为重要。

路径一：为跨境网商供货，小厂家也有大前景

福建莆田优恩恩公司打造的鞋类垂直电商供销平台，一方面汇聚了鞋业品牌商和制造商资源；另一方面则不断吸引不同类型的鞋业销售商入驻。借助该平台，优恩恩公司帮助供销双方实现供需配对。

雨果网了解到，优恩恩总经理陈源在论坛中表示：“未来，其平台将实现国内外产品互通互销，不仅把国内的产品推向全球市场，也会将国外的产品带入国门，引荐给国内的销售商。”

基于此类供销平台的运作方向，陈源表示，传统企业可以通过给跨境网商供货或者直接成为海外销售商的供应商。“莆田有二十万的网军，其中三分之一在从事跨境电商，通过他们，我们可以把产品卖出去，无论是通过跨境电商平台或者自建网站的模式。”

厦门网盛科技公司主营婚纱，主要出口欧美。该公司CEO丁志宇介绍说，从他开始做跨境电商时起，因为企业的规模不大，找小厂家配合供货的情况比较多，“不过，很多供应商跟着我们一起成长起来，所以现在我们的供应链是非常健康的”。丁志宇表示，网商还是很愿意和小供应商一起合作，共同成长的。

同为跨境网商的天地人公司CEO张国桂也十分认同这样的理念，他表示，小厂家的配合度高，适合于规模不大的创业网商。

路径二：直接做跨境网商，应注重产品及市场定位

如果你是颇具实力的传统企业，天地人公司CEO张国桂则建议一切组建工作都尽量科学化、系统化，相关的资源配备都尽量精良到位，不要太在意成本问题。“互联网变化速度非常快，要以最短的时间把一个项目做起来。现在，跨境电商就是一个机会，企业间应该多交流，要有合作共赢的意识，整合最优的资源，才能快速打开市场，做大蛋糕。”他说。

除了提倡企业间要进行交流合作，张国桂认为传统企业要通过跨境电商将产品销往海外首先要解决定位问题。“首要是产品的定位，一样的产品在不同的国家、不同的市场都有它的受众群体，但是需要不同的包装和概念。第二，市场定位，每个跨境电商平台都有自己的市场分类，网商也要有自己不同的市场分类。另外，还要做好产品的细化和差异化，不可能所有产品都做”。

在产品和市场定位之后，面临着的就是团队的组建。“之前，跨境网商在各方面的资源配备方面可能都很简单，比如产品翻译，直接用谷歌翻译出来，就觉得可以了，完全可以解决问题。但是，现在小语种市场兴起，虽然机会更多，但用工具翻译，出现很多问题，很影响消费体验，对此，最好请专业的人才”。张国桂说，不仅在人才配备方面要重视，有能力的企业最好实现系统化、规模化运作，在营销、客服、技术等各方面都做到位。

观点一：不要只盯着小语种市场，英语市场空间巨大

虽然目前小语种市场非常火热，但是在厦门网盛科技公司CEO丁志宇看来，这个市场目前只是看起来很美。“这些新兴市场本土互联网多处于萌芽期，有兴趣的消费者多，但是购买的不多”。丁志宇表示，传统英语市场，还有很大的培养空间，不用急着往小语种市场挤，且小语种是单一市场，毕竟还是小体量的，它不像英语市场体量那么大。

本次论坛的主持人真心网CEO蔡华指出，亚马逊、速卖通、ebay等不同的跨境电商平台，其侧重的区域市场不同，用户习惯不同，品类也有特殊性，传统企业如果通过平台做跨境电商，这么多的流量入口，选哪个，需要好好考察。对此，张国桂表示，每个流量入口都有其优势，但不同的国家，不同的产品，不同的时间段所对应的市场需求情况都是不一样的，变数很大，传统企业还是要多去探索，在实践中找市场做调整。

在确定了要做的产品类目之后，企业就会关心，这个品类里，哪些产品更贴近现下市场需求，更好卖。也有人会根据市场热销和潜在趋势去反推、定位出自己要做的品类。网盛CEO丁志宇建议，企业通过平台去找热卖产品，“在平台上很容易查找到相应类目的销售情况，了解相关产品的各种信息”。

张国桂介绍，企业可以通过身边的供应链关系去了解市场需求产品，或通过自己的专业团队，进行信息收集分析，也可以问国外朋友了解关于目标市场的消费情况。

观点二：流量成本越来越高，维护老客户的成本最低

雨果网了解到，网盛科技主营婚纱，而在这一领域，兰亭集势、米兰网等大佬都是以婚纱起步，很多市场都被这些公司所占领了。对此，丁志宇笑称网盛是“夹缝中求生存”。

他表示，企业要做好跨境电商，首要是做好推广。“让购买者或者有兴趣购买的人看到你的产品信息，拥有极大的曝光率很重要”。网盛主要的推广方式还是借用在各个渠道推广产品图片，根据点击率进行付费。

天地人公司CEO张国桂则认为，企业应该关注目标市场当地的一些推广渠道，“营销渠道有很多，如Facebook、谷歌，以及各种论坛、博客等等，但不是所有新兴市场消费者都热衷于用谷歌，他们可能习惯于用本土的搜索引擎，企业应该关注本土的一些推广渠道。”

值得注意的是，和内贸电商一样，跨境电商的流量成本已经越来越高，所以张国桂建议，减低成本最好的办法不是在资源配置上做节俭，而是更好地服务好客户，“维老客户的成本是最低的，而且他们的忠实度高，企业可通过CRM进行客户管理。”他说。

观点三：面对客户投诉，要先理清轻重缓急

雨果网获悉，跨境电商的服务质量受多方面因素影响，但仍有很大的改善和提升空间，这是整个跨境电商面临的命题，需要长时间去摸索。对于供应链构成中的个体网商而言，目前比较棘手的问题是对客户的投诉，应该如何应对？

对此，丁志宇表示：一是要把客户的问题进行分类，像网盛卖的是婚纱，如果客户投诉的是产品出现了诸如色差、版式、尺寸等各方面的问题，那么网盛会先对这些反馈进行轻重分类，从货源抓起，先解决严重的问题再解决轻微的，各个击破。二是在客户挑选产品的时候进行跟踪，给出最好的建议，避免选购的产品不符合客户需求而导致被投诉。最后，进行分析，理清对错，据理力争。“具体怎么操作，要实践了才更清楚。”（文/肖梅香）