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开发信案例研究:经过一次A/B测试后,开发信回复率提高了84%(含模板)

经过一次A/B测试后,开发信回复率提高了84%

开发信案例研究:经过一次A/B测试后,开发信回复率提高了84%(含模板)

本案例研究分析了一位叫做Robert Allen的美国本地商业经纪人,在一次开发信的A/B测试后,将一些”消极的回复”转化为了每天多个电话预约的营销活动,并让开发信回复率从9.8%的回复率提高到18%。

虽然这个真实案例中的业务和情况可能不适用于你,但其中的原理和思路是你可以完全采用和借鉴的。

01 如何像大师一样进行开发信A/B测试?

也许你早就听过应该对开发信进行A/B测试,但大多数人的A/B测试都是错误的,而在A/B测试时犯的最大错误是:关注的是回复率而不是回复内容。

为什么说这样的认知是错误的呢?根据数据学家的说法,回复率并不是一个可靠的指标,除非你的每封开发信的测试变量(variation)可以获得100个回复,那样的统计数据才有意义。

用大家能听懂的话翻译过来就是:如果你在每个测试变量得到100个回复之前就结束了测试,那么你就没有把握地知道哪封邮件表现得更好。但这意味着如果你每个变量的回复率为10%,你需要发送2000封邮件才能正确运行A/B测试。

你看到问题出在哪里了吗?你可能根本就没有2000个精准对口的潜在客户来发送那么多的开发信。

所以,销售团队要做什么?

02 运行“基于反馈”的A/B测试

事实证明,分析开发信的回复内容会比分析回复率更能帮助你提高结果。

这并不是一个新概念(这个概念只是使用定性数据而不是定量数据),但如果你想快速将回复率翻倍,这是A/B测试的最佳方式。

为了解释如何做到这一点的,以及你如何也能做到这一点,让我们直接来看案例研究吧。

案例研究概述

Robert有一个明确的目标,每天产生一个销售电话。具体来说,实验的目标是每天给他带来1个有对他们业务感兴趣的高质量潜在客户的预定电话。

为了达到这个目标,需要每天获得3个感兴趣的回复。考虑到不能假设100%的回复都是出现在电话中,所以为了安全起见,每天获得3个电话回复是本次测试的目标。

A版本开发信邮件

这封开发信的重点是直接向收件人询问是否愿意打电话沟通。

主题行: Numbers

正文: [firstname], [CUSTOM INTRO SENTENCE 加入一句个性化的介绍,可以是共同点/恭维/问题]

Forgive me for being direct, but if I had a potential buyer in [city] interested in purchasing [company], would you be open to hearing their offer?

If so, what does your calendar look like for a short call?

[SIGNATURE]

P.S. For background, my company helps entrepreneurs in the [INDUSTRY] space find the right buyer for their business when they’re finally ready to retire.

这封开发信看上去很不错的邮件,是吧?但问题也在开始到回复后开始浮现。

A版本开发信邮件的回复率

这封开发信的回复率为9.8%

如果单看数字,对于第一封开发信来说并已经不错了,但回复的内容大多是负面的,分析了前8个回复看到:2个是正面的(同意电话);3个是不感兴趣的;而3个共同的潜在客户回复模式是这样的:

写出B版本开发信的重点在于:解决在A版本中出现的最大问题

在这些负面回复中,你是否感觉到一个共同的主题?

共同的分歧在于:收件人不相信Robert的客户在他们所在的城市有一个准备出价的买家,所以B版面的重点在于减少怀疑。

那么重点来了:B版本是根据反馈内容而得到的,不是根据回复率。

幸运的是,Robert在这些市场确实有一个买家,如果合适的话,那个买家准备购买业务。

三个改变让开发信回复率翻了一番

  1. 把”potential partner”这个词从文案中删掉了。因为了解到这个词会引起怀疑,而Robert其实已经有了一个准备出价的合作伙伴,所以这个词会对Robert非常不利
  2. 在开发信中告诉收件人为什么Robert要联系他们,这样可以使推销更加可信。
  3. 新的文案提到Robert只针对某一类企业,并且有至少有[X]年的历史,并且有很好的声誉(基于在线评论)。因此在P.S.中加入了这一点,让收件人知道Robert是特别针对他们写的。

做了这个3个改变后,开发信的回复率立即从9.8%(且大部分是负面回复)变成了18%的回复率(超过70%的回复都是正面的)

B版本开发信邮件

主题行: Numbers

正文:

[firstname], [CUSTOM INTRO SENTENCE 加入一句个性化的介绍,可以是共同点/恭维/问题]

Forgive me for being direct, but I have a partner in [city] looking to acquire a company like [company].

Are you open to talking numbers?

Best,

Robert

P.S. To be transparent, we’re looking for an [INDUSTRY] company in the area that’s been around for [TIME PERIOD] and has a strong reputation like yours. But if you’re not interested, you’re free to ignore this.

B版本开发信邮件的回复率

这封开发信的回复率为18%

下面是来自收件人的真实回复

03 本次开发信案例研究所得到的结论

  • 通过这个真实的测试和案例,可以得到几个关键的启发:
  • 开发信仍然非常有效,但如果你想成功,你需要添加个性化,事实上个性化效果非常好。
  • 在分析负面的回复后,写出你的B版本开发信。这是运行成功A/B测试的最快、最可靠的方法,而单单只看回复率往往具有误导性。
  • 邮件列表建设很重要(mailing list的质量很重要)。如果你发送给一个不符合严格标准的群体,这个开发信推广就会失败。所以你分析目前的客户,找到你的精准的潜在客户邮件列表。(来源:红板砖开发信)

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