公开课回顾：3月份公开课的要点整理在这一篇文章中

上周我们的3月外贸公开课，我们邀请到了外贸销售技能提升专家——王翔老师和大家分享外贸业务销售技能体系。

下面一起来回顾以下课程内容吧。

外贸实操技能体系框架

王朗老师的外贸实操课程主要分为五大部分，其中外贸沟通、解决方案以及谈判是本次课程的主要内容，也是作为整个外贸实操技能体系框架的主要部分。

国际贸易宏观环境PEST分析

PEST分析作为外贸宏观环境分析的主要工具。可以通过P(政治)、E(经济)、S(社会)、T(技术)四大方面去了解市场整体情况。

目前欧美等西方发达国家是我们主要的市场方向。

营销思想的变化：4P到4C再到4R的演变

从外贸行业初期发展至今，外贸人业务的关注重点是一个从产品（P）到客户需求（C），最后到注重客户与同行关系（R）的转变。

客户沟通的核心——名、利、便

以《乔家大院》为例，分析和外商沟通中如何通过名、利、便三个方面说服外商成单：

名——让外商成为俄罗斯最大的茶商；

利——提供由市场竞争力的价格；

便——更早更快更多的供货能力。

商务文化——高语境文化VS低语境文化

高语境文化——人与人沟通讲究点到为止、言简意赅，强调心领神会，可以通过手势、空间使用甚至沉默提供信息，且对周围事物与环境敏感，不通过语言也能表达感情；

低语境文化——强调直截了当、开门见山；不需要说话听声、锣鼓听音；暗示、间接的方式会被认为回避问题，不诚实的体现。

面对不同语境文化的客户，倾向性使用不同的沟通策略有助于提高沟通效率和质量。

其他课程要点

除了以上讲到的内容之外，还提到了关于如何面对客户咨询提供完善的解决方案，以及如何与客户有效谈判，解决客户的异议和分歧等内容。

回答互动

在互动问答环节，面对用户提问热烈，老师抽取了一部分内容进行回答。

对于没有能回答到的问题，我们私下和老师沟通后，王老师给到的一部分其他的问题的文字版回答：

Q1：当我们了解一个新的客户或者收到一个新的询盘的时候，应该怎么调查和分析这个客户？老师你是怎么做的？

A：客户的资质和背景决定了询盘的有效性。所以，调研和分析客户很重要。

·调研客户网站。是否正规、规范；

·相关分析报告或行业报告。是否能够涉及到客户；

·相关的人脉，老客户，合作伙伴。是否对客户有印象；

·借助部分平台；

·观察行为，特别是支付条款。开立LC的能力。

Q2：对于外贸业务员来说，客户订单就是核心竞争力。但是我每天都在不停的开发客户，平台询盘和自己开发的都有，很忙但是看不到效果。我明白成单的几率很低，但是还是忍不住气馁，不知道自己的开发有什么问题，是否需要一些策略。想问老师是怎样做客户开发的，有没有一整套的开发策略可以说说？

A:开发客户是一系列行为。可能你涉及到的是如何寻找目标客户。

·主动联系。通过人脉，老客户，其他的供应商（不同的产品但相同的用户）；

·展会、行业杂志等专业性渠道；

·外贸平台如「贸发网采购」；

·海关数据。

找到目标客户以后，后续还有一系列开发流程。

Q3：海运险如果出事的了就是直接跟保险公司沟通还是跟货运公司沟通会更有效果？

A:

·通常小的损失，让货运代理公司代为办理即可，省事省心；

·涉及到金额比较大的，建议直接对接保险公司，根据保险公司要求，出具相应的索赔单据，货代公司进行配合；

·目的港发现货损，特别是涉及运输的，通常是买方来对接保险公司的当地分支机构或代理方。

以上就是关于3月公开课的全部内容了，想要回顾课程，或者有兴趣的小伙伴，可以直接进行回看哦。点击立即咨询

图源：贸发网采购平台公开课

（编辑：江同）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！