佛山大件卖家，用四个集装箱，撬开30亿元的生意

文章经授权转载自公众号：蓝海亿观

2011年，30岁的黄水木，在广东佛山的一间小办公室，创立了甜秘密（Sweet Night），销售床垫、枕具等产品。

在随后的几年里，黄水木重点布局海外市场，持续发力亚马逊、沃尔玛、Wayfair、eBay、独立站、Google Shopping等跨境电商渠道。

图/Sweet Night的产品

目前，甜秘密的年营收扩大至近5亿美元。其中，海外收入占比超90%。

甜秘密踩中了“睡眠经济”的大浪潮。

美国《睡眠进展》的一项研究表明，睡眠时间和预期寿命之间，存在明显关系。每晚睡不足7小时，对寿命的影响，仅次于吸烟。

另一项研究表明，美国近60%的成年人，每晚睡眠时间不足‌7-9小时‌，而在英国，成年人的平均睡眠时间，约为‌7小时3分钟至7小时44分钟‌，日本人的睡眠时间最短，平均不足7小时。

在全球普遍的“睡眠焦虑”下，甜秘密扎入“改善睡眠质量”的赛道，将“简单易用+价格合理”的床垫销往欧洲、北美、东南亚、东亚、中东等地区的130个国家，由此撬动了一个大生意。

1、用“四个集装箱”，撬开海外市场

在创业早期，黄水木只是一个贸易商。

找工厂生产，然后把产品卖出去，这种生意模式很“轻”，但让黄水木经常陷入“质量不稳定”“交付不可控”的困境。

2012年，黄水木决定走一条更“重”的路，自己建工厂，将供应链把握在自己的手上。

黄水木用15万元，租下一个约800平米厂房，购入二手设备，自己开始生产床垫，并在天猫、京东、苏宁易购等电商平台销售。

不过，黄水木在国内市场拼搏数年之后，很快陷入了瓶颈。

2016年前后，国内床垫行业进入了成熟阶段，喜临门、慕思、梦百合、顾家家居等头部家具家居品牌，已经占据了大部分线下核心卖场，并在线上持续发力，不断压缩中小品牌的生存空间。

同时，床垫行业正在从“卖产品”向“卖睡眠体验”过渡，在品牌、产品、价格、渠道等多方面展开更激烈的竞争。

甜秘密作为后来者，要在国内市场做增量，面临着较大的困难。

彼时，跨境电商迅速崛起，让从事外贸生意多年的黄水木看到了新的机会。

2017年前后，黄水木带着甜秘密上线亚马逊，开始将业务重心转到海外。

在做跨境电商的初期，物流就成了首要问题。“床垫作为体积庞大的商品，物流支出是我们出海花费中占比最高的部分。”黄水木称。

当时的跨境物流主要走的是小件，床垫体积大，运输成本高、周期长，从中国前往美国的货轮，需要在海上漂30–40天，加上仓储、销售和回款等环节，黄水木的资金一年只能周转三到四次。这意味着，一旦判断失误，黄水木将面临巨大的库存滞留风险和现金流压力。

黄水木顶着压力，在第一批发了4个集装箱的床垫，单张售价约3000元人民币。

所幸的是，这批货卖得很好，仅一个月左右就卖光了。初战告捷后，黄水木加大力度布局海外市场，逐步搭建起自己的品牌矩阵，包括SweetNight、Novilla、Avenco等，产品也从单一的床垫，延伸到枕头、家纺等。同时，依托自建工厂，逐渐在成本和品控上建立起更大的优势。

甜秘密的海外营收持续增长，2022年，来自海外的收入占比达到了70%。

在产品方面，甜秘密围绕具体使用场景持续优化，例如，针对夏季睡眠容易闷热问题，团队通过结构化设计，改善了床垫内部的空气流通能力，将透气性提高了3倍，减少长时间睡眠带来的热量积聚。

此外，甜秘密围绕着凉感材料、压力释放、人体工学支撑等，不断匹配用户的需求，并得到了市场的正向反馈。

如今，甜秘密的床垫年产量达400万至500万张，并继续通过亚马逊、独立站等海外平台，将产品销往全球130多个国家和地区。

2、亚马逊销量上去了，独立站刚起步

在亚马逊上，甜秘密的核心品牌SweetNight，已取得了一系列的进展。 

卖家精灵Sellersprite数据显示，最近30天，在SweetNight品牌下，销量排名前200的ASIN，预估总销量约6.2万单，总销售额约1876万美元。（该数据为估算，可能含部分跟卖及品牌授权，实际销量或受新品上架、活动节奏等因素影响而波动。）

数据源/卖家精灵Sellersprite

不过，SweetNight的热销产品虽然有不错的评分，但单个产品的销售额参差不齐，排名也不集中，诸如部分枕头和床垫的类目排名，在100名之外。

以一款售价467美元的床垫为例。

卖家精灵Sellersprite数据显示，该产品于2025年4月上架，在2026年2月的销售额约125万美元，在细分类目中位居第28名。

近两个月，该产品的流量指数在50万-200万之间，其中，自然流量占比约40%-50%，其余主要依赖SP、SBV广告获取，形成了自然流量与广告流量互相支撑的格局。

数据源/卖家精灵Sellersprite

SweetNight的独立站尚属于起步阶段，2025年12月-2026年2月，SweetNight独立站累计访问量约20万，月均约6.6万，整体规模较小。

目前，在国际床垫市场上，已经有一批与SweetNight定位类似的品牌，包括Casper、Zinus、Nectar Sleep等。

其中，Casper以独立站直销为核心，主打“睡眠体验”和品牌溢价，其床垫产品价格多在1000美元以上。相比之下，SweetNight的价格主要集中在200-500美元之间，更偏向性价比市场，两者面向的是不同消费人群。

Zinus则以亚马逊为核心渠道，主打性价比，是“盒装床垫”（bed-in-a-box）模式的重要推动者，其产品价格多在200–400美元区间，其定位与SweetNight高度重叠。

从独立站的总访问量来看，SweetNight处于垫底的位置，远低于Nectar Sleep（1075万）、Pet kit（297.5万）、Zinus（65.2万）。不过，自然搜索的比例为38.91%，超过了这些品牌。

在用户画像方面，SweetNight的消费人群高度集中在25–64岁，占比超过80%，且以男性用户为主（约61.5%）。这一年龄段的用户，无论是上班族，还是银发族，普遍希望改善睡眠质量、缓解身体疲劳等，对高性价比产品更加关注。

在地域分布方面，美国市场几乎是SweetNight流量主阵地，占比近80%，其次为英国（6.96%）、加拿大（4.93%）等。这意味着，SweetNight当前的增长，仍然依赖美国这一单一市场。

3、社交媒体：发力TikTok小店

目前，SweetNight在社交媒体持续推进，虽然声量不大，但已经开始有小规模的转化。

截至2026年3月25日，SweetNight在Facebook、Instagram、YouTube的粉丝总量仅约9.12万，整体体量偏小，其核心受众主要集中在Facebook，粉丝量约6.8万，占比接近75%。整体来看，SweetNight已经具有一定的内容营销能力，但尚未形成规模化影响力。

虽然如此，SweetNight在TikTok上的销量已经开始在增长。其美国TikTok小店的预估销售额，已达12.35万美元，同时有超过260场直播，合作达人228个，总视频数667条。

 SweetNight通过持续更新内容，不断扩大品牌的影响力。在YouTube上，SweetNight通过大量的视频，围绕材料、结构、散热等具体问题，把床垫为什么更凉、如何实现支撑，一点点拆开讲明白，从而降低用户的理解门槛。

在Instagram上，一用户自己制作床架并使用SweetNight床垫的视频，获得了1.6万次点赞和80.3万次播放。

2025年全球床垫市场规模约为434亿美元，且预计未来十年将保持持续增长态势。

床垫行业的特点是，刚需、低频、总价高，用户购买时重点考虑的是耐用性、支撑性以及材料安全性，这意味着品牌一旦获得了用户信任，往往会得到持续的复购。

甜秘密在产品质量、价格水平、用户服务方面取得了多方平衡，才逐渐在海外站稳脚跟。

封面来源/图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）