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独立站选品思路

独立站新手选品的整体思路建议,shopify、店匠、shopline卖家都可以看看。

独立站选品思路

一、独立站选品思路

提起独立站选品,网上能看到的大部分文章都是关于如何使用选品工具、电商平台、Facebook和Google Trends等找到趋势数据好的品,很少有完整的独立站选品思路介绍。而这些平台上趋势好的品,是否适合你的独立站售卖,是否会好卖和好赚,还有很多其他因素需要考虑,今天这篇文章就来聊聊一个完整的独立站选品思路。

独立站选品首先要明确自己店铺的定位以及品类规划,在明确的品类规划下再进行选品。对于选品我们需要考虑的几大内容是市场空间、利润空间和合规。

选品收益=市场空间*利润空间*合规 =(需求度/竞争度)*((售价-采购/物流/运营等成本)*(1-佣金-税率))*(无侵权*合法*合规)

不同的定位和品类规划,都需要考虑以上收益公式,但在具体考量某项因素时会有不同偏重。如一些供应链强大的大卖家主要挖掘需求度大的品类,即使竞争度很大他们也能靠供应链优势碾压中小卖家;而中小卖家很多则会选择竞争小需求度也没那么大的小众市场做差异化。铺货店铺会在全品类里选择需求度高的商品进行打爆款,而精品店会挑选与自己店铺商品功能和风格相近的趋势品进行销售。

二、市场空间

市场空间主要看两个维度:市场需求度和市场竞争度。一般而言需求度大的商品市场竞争度比较大,相对小众市场需求不大竞争也会弱一些,而大家都希望自己能发觉需求正在增长且竞争不饱和的蓝海市场商机,蓝海市场的挖掘则需要充分挖掘市场需求度和竞争度两项指标。

目前大部分选品文章或者选品工具都是聚焦在市场需求度中的商品趋势度这个单一维度上,都是通过看看各平台上哪些商品当前销量不错或者增长趋势不错,从而找同款来跟卖或者找一些周边相似款跟卖,而没有真正去分析这个市场需求度。

我们分析市场需求度是分析国外买家对产品的需求,包含覆盖人群、是否刚需,复购率等,越是刚需复购越高且越通用的商品需求度越大。而买家对商品的需求则是对一类特定商品的需求,如特定功能的、特定材质/属性的,特定风格的,特定价格带的。比如自行车灯,买家可能会找防水的可充电的便携安装自行车灯,而不是某个具体单品。我们在看电商平台商品趋势时,不能简单的抄同款,而是应该更深层次分析爆款会爆的原因。

分析需求除了我们能站在目标市场买家的立场去思考需求,更直接的是参考各平台的数据,电商平台的趋势品销售数据,搜索引擎的关键词搜索数据,社交媒体的帖子活跃度数据等。收集这些数据后再拆解其中的数据信息,将买家需求抽象到“买家人群--时间/功能/场景--需求商品特征”这条分析链路上去,这样你对买家需求的理解就更加深刻和有把握。在实用这些数据时,除了看过去历史的数据来判断大致需求量,更重要的是分析未来的趋势。

主要参考数据源有以下推荐:

1.电商平台看销售数据

独立站选品比较推荐看的电商平台是etsy、速卖通和亚马逊,以及一些地区本土电商平台和一些新奇特小众网站。

(1)etsy起源于国外手工艺人的电商平台,里面的商品比较有创意和调性,可以参考借鉴。

(2)速卖通品类非常丰富,商品上新也比较快,是大家找新市场找商机很好的灵感触发来源。

(3)亚马逊是市场占有最大的平台,里面的bestseller等榜单能很好的反应当地市场的主流消费习惯。

(4)其他小众网站如dudeiwantthat.com和grandinroad.com之类的也都可以借鉴。

2.搜索趋势数据

搜索引擎里用户搜索关键词的数据更加能体现一个地区用户的购买需求。关键词数据包括两个指标:搜索量(市场容量)和趋势度(市场走向)

(1)最常用的是Google Trends,完全免费使用,可以用来搜索全世界各地的某个关键词的趋势是上升还是下降,选择看5年的数据还能看出该关键词的周期性趋势。但Google Trends没有关键词的绝对搜索量数据,如果采用Compare比较两个关键词,可以看出两个关键词的相对体量。Google Trends的右下角还会推荐趋势度高的相关搜索词,可以扩展思路。

(2)如果要看关键词的搜索量,可以用Ahrefs/Semrush/Google Keyword Planner等工具,可以看到关键词大致的搜索次数,比如10K~100K这样。

3.社交媒体看潮流趋势

(1)Facebook是跨境独立站社群营销的主阵地,可以通过搜索商品关键词,或者关键词+freeshipping之类的组合词搜索Facebook的帖子,通过帖子的评论转发数据看热度和趋势。在Facebook也可以通过公共主页id去Facebook Ads Library看其投放的广告和效果。

(2)Pinterest中可以通过Pinterest Trends页面查看每周趋势热榜,可以方便的看Pinterest平台是的热门趋势,也可以通过关键词去搜索Pinterest找到相关帖子,看看潮流度和趋势。

(3)Youtube上有不少KOL专门分享各类新奇特商品和购物分享,可以从中找到很多有趣的商品。操作也比较简单,直接在youtube上搜索,查看相关视频,关注播主。

4.选品工具

我们通过电商平台,搜索引擎和社交媒体看数据,需要花费较多的精力。有不少选品工具会集成好各平台数据,并做好数据分析,让大家更方便地找自己想要的数据。

(1)WinningDser

WinningDser是一款主打大数据选品的shopify插件。主要分析了电商平台的商品趋势,包括爆款、趋势款、新款,7天/30天增长趋势,以及热卖国家等。对于dropshipping客户还提供了供应商质量,当地货源,视频创意,评论同步,订单同步等功能。WinningDser还提供独立站店铺的查找和分析功能,可以找到指定类目/关键词下有那些独立站店铺,热卖商品和流量等数据。目前还有免费试用。

2.Adspy

Adspy是一款使用很广的监测Facebook广告的工具,抓取了Facebook大量的广告数据,包括每天评论数量增长趋势等,是很多做Facebook广告投放的独立站店主跟卖用的工具。

3.Findniche

Findniche和WinningDser比较类似,也是提供了电商平台的数据分析,以及shopify店铺的查找和分析功能,数据的维度和WinningDser有一些差异可以对比着看。

再谈谈竞争度分析,竞争度是看你的商品对于你的目标买家群体还有多少可替代品。如果你的商品是功能性产品,则需要对比同功能的其他商品,如果是时尚类产品,则需要对比相同款式风格的产品。

需要对比的产品市场来自几个地方:

(1)首先是线下市场,你的同类商品是否在买家周边的线下市场方便购买。比如日常生活用品,在线下超市很容易买到,而且对于多样性要求很低,买家在线上独立站购买的意愿度会很低。

(2)其次是电商平台,在对应市场的主流电商平台去搜索相关关键词,查看商品数,订单量,评论数和时间,看看该类商品是否销量已经很多且销售很长时间,没有给新品新商家足够空间。也可以去googleshopping搜索关键词,这样能更快得到跨平台的商品数据。

(3)最后可以在Facebook和支持搜索shopify店铺商品的工具中看看独立站平台里同类商品的卖家数量。

关键点:

(1)首先明确自己的定位和品类规划,善用平台和工具,做深度挖掘而不做简单单品跟卖

(2)小卖家尽量从细分品类下竞争度低的商品开始,选择国外客户线下难以买到的商品

(3)产品要实用,有实在的需求,有潜力、在上升期的需求最好。

(4)多站在买家视角去思考其需求,不要用中国人思维和中国市场去判断需求。

三、利润空间

利润空间=((售价-广告/采购/物流/运营等成本)*(1-佣金比率-税率-售后损耗率))

独立站不同商品利润空间的差异主要体现在(售价-采购)的毛利,广告费、物流费上。

通过对比shopify上商品售价和1688售价可以看到不同商品的毛利,通常而言那些小众的、新奇特的,国外超市不常见的商品毛利率会更高,基础款常见用品毛利率会比较低。3C用品毛利率比较低但3C用品的配件毛利率却可以做比较高。而且独立站主要通过广告引流,越是大众的商品和竞争激烈的品类,广告成本越高,毛利不够高很难赚到钱。另一方面,单价太低的商品即使毛利率高单个订单的毛利也会比较少,较难和广告费打平,因此很多独立站商家会只选择售价超过15刀的商品,售价在50刀到200刀的商品毛利和转化率都在一个不错的区间,可以重点考虑。

很多新手在选择商品的时候会忽略了物流成本,因物流成本计算错误而导致巨大亏损的例子有很多。物流成本的计算主要包含重量、体积、是否带电等因素,重量基本都会考虑到,但体积和带电等因素可能前期会忽视了,导致寄件时才发现成本严重高于预期。

关键点:

(1)独立站尽量选择毛利高的商品,而且价格不能太低,推荐售价50~200刀

(2)尽量选择邮寄方便的商品,避免费用太高或者折损较多

四、合规

合规最主要的体现是侵权,其次是平台和政府的规则和法律。

首先是知识产权保护,跨境电商对于侵权的打击越来越严格,平台对于侵权检测和惩罚的动作也是越来越迅速,包括shopify对于侵权的下架今年也明显更加严格了,即使你采用自建平台或者国内某些建站平台,管得相对宽松,但Facebook,Google等流量平台对侵权封账号也会比较严厉。

侵权主要有三个类型:商标侵权、专利侵权(外观与功能)、版权侵权。

(1)商标侵权

商标侵权主要体现在商品标题、描述的文案以及logo图片使用了别人注册的商标。可以通过以下渠道查询商标

美国商标局官网:http://tmsearch.uspto.gov

欧盟商标官网:hhttps://euipo.europa.eu/

(2)专利侵权

专利侵权包括外观侵权和功能侵权。外观侵权是指产品外观和别人外观专利相似度非常高,这类侵权通过专利搜索看图像就可以对比。而功能侵权

谷歌专利搜索:https://patents.google.com/

美国:http://patft.uspto.gov/

(3)版权侵权

版权侵权主要是文案描述和图案设计上侵犯了电影,动漫,音乐等有版权IP的形象内容,这类侵权只要有主动不侵权意识还是相对容易避免。

其次各国对于不同经营品类分别有不同的法律约束和规格控制,如果你卖的产品不符合当地法律法规,无论是清关还是售后都可能会有很大的麻烦。尤其是欧美对很多品类的商品都有各自的资质认证要求,在你向某个国家售卖商品时,最好实现明确以下你的货源是否有该国需要的认证。疫情期间销售不符合认证要求的口罩就让大批商家巨亏。

(来源公众号:跨境选品宝

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