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Prime Day需要重点监测的6个关键指标

如何衡量大促活动效果,提高Prime Day销售,这6个指标需要重点关注

亚马逊Prime Day带来的流量和销售额的增长,从粗略看是积极向好的。但卖家需要分析在Prime Day前几周和之后几周的业务指标,才能真正衡量活动效果,并在需要改进的地方做出调整。

卖家需在Prime Day活动中重点跟踪关注以下6个指标。

1. 平均单位零售额(AUR)

产品的平均单位零售(AUR)=总收入(产品的净销售额)/售出的总单位数。例如,50个单位产品的总收入为2000美元,则这个产品的AUR等于2000美元除以50个单位,即40美元。过高的AUR可能会导致销售数量相对较低,因为竞争对手可能在定价方面更具优势。另一方面,一个过低的AUR则可带来额外的溢价空间。

卖家可以使用有效的利润核算工具来跟踪所有库存的AUR。优化定价对亚马逊业务运营很重要,遇到Prime Day这样的高流量、高竞争的大促活动,则更不能忽视。

2. 订单缺陷率(ODR)

订单缺陷率(ODR)是跟踪客户服务的指标。如果出现以下情况,亚马逊会评判订单为有缺陷:


  • 收到A-to-Z索赔
  • 客户提出退货
  • 获得负面评论(1星或2星)


亚马逊要求卖家的ODR要保持在1%以下,以保持其账户的良好状态。负面反馈或产品缺陷难以避免,卖家可以做的,是始终保持优秀的客户服务,确保拥有积极购物体验的客户远多于对服务不满意的客户。

3. ACoS和TACoS

ACoS、TACoS和ROAS乍一看令人云里雾里,但这些都是商业分析战略中意义重大的指标。

ACoS是指广告成本销售比,通过PPC广告总成本除以由广告推动的总销售数量来计算。例如,如果卖家在一个产品上支出了50美元的广告费,而这些广告产生了250美元的销售额,那么这个产品的ACoS就是50美元(广告费)除以300美元(广告的销售额)=20%。ACoS分数越低,PPC广告活动的投资回报率就越高。

TACoS(总广告销售成本)指标可以帮助卖家更全面地了解PPC广告的效果。例如,卖家在PPC广告上花费50美元,在该产品上产生了1000美元的总销售额,则TACoS为50美元除以1000美元=5%。对于像Prime Day这样的大促活动,可以推出高ACoS广告活动,以提高品牌知名度,创造整体销售长期增长的价值。

4. 转化率

转换率=产品订单总数/产品页面的浏览次数。更简单地说,这个指标表示的是访问产品页面的人中最终真正购买产品的比例。

如果某个产品的转化率较低,可以考虑以下的解决方法:


  • 降低价格
  • 优化关键字和listing
  • 提高评论的数量和质量
  • 改进产品的促销活动


跟踪各个产品的转化率,对比高转化率和低转化率的产品活动和表现,分析和总结经验以应用到未来的销售中。

5. 产品排名

产品排名可以在亚马逊卖家绩效指标(Amazon Seller Performance Metrics)中查看,排名由销售量和销售所带来的产品评论数量决定。产品排名每小时更新一次,直接影响到产品的有机搜索排名。

产品打折或Prime Day等活动期间的销售也会计入到销售排名中,因此,即使卖家重新调整价格,或大促活动结束,卖家仍然可能获得高排名。建议使用广告推动销售表现最好的产品,并对其关键词进行优化。

6. 联系回复时间(CRT)

为了保持亚马逊卖家账户的良好状态,卖家须在24小时内回复买家发送的所有信息,这是亚马逊运营的一个必要的经验法则。对于消费者簇拥的购物大促来说,客服服务更为重要,时间即是金钱,尽可能降低平均回复时间,这能为卖家挽回不少潜在订单。

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