Prime Day需要重点监测的6个关键指标

亚马逊Prime Day带来的流量和销售额的增长，从粗略看是积极向好的。但卖家需要分析在Prime Day前几周和之后几周的业务指标，才能真正衡量活动效果，并在需要改进的地方做出调整。

卖家需在Prime Day活动中重点跟踪关注以下6个指标。

1. 平均单位零售额(AUR)

产品的平均单位零售（AUR）=总收入（产品的净销售额）/售出的总单位数。例如，50个单位产品的总收入为2000美元，则这个产品的AUR等于2000美元除以50个单位，即40美元。过高的AUR可能会导致销售数量相对较低，因为竞争对手可能在定价方面更具优势。另一方面，一个过低的AUR则可带来额外的溢价空间。

卖家可以使用有效的利润核算工具来跟踪所有库存的AUR。优化定价对亚马逊业务运营很重要，遇到Prime Day这样的高流量、高竞争的大促活动，则更不能忽视。

2. 订单缺陷率(ODR)

订单缺陷率（ODR）是跟踪客户服务的指标。如果出现以下情况，亚马逊会评判订单为有缺陷：

• 收到A-to-Z索赔
• 客户提出退货
• 获得负面评论（1星或2星）

亚马逊要求卖家的ODR要保持在1%以下，以保持其账户的良好状态。负面反馈或产品缺陷难以避免，卖家可以做的，是始终保持优秀的客户服务，确保拥有积极购物体验的客户远多于对服务不满意的客户。

3. ACoS和TACoS

ACoS、TACoS和ROAS乍一看令人云里雾里，但这些都是商业分析战略中意义重大的指标。

ACoS是指广告成本销售比，通过PPC广告总成本除以由广告推动的总销售数量来计算。例如，如果卖家在一个产品上支出了50美元的广告费，而这些广告产生了250美元的销售额，那么这个产品的ACoS就是50美元（广告费）除以300美元（广告的销售额）=20%。ACoS分数越低，PPC广告活动的投资回报率就越高。

TACoS（总广告销售成本）指标可以帮助卖家更全面地了解PPC广告的效果。例如，卖家在PPC广告上花费50美元，在该产品上产生了1000美元的总销售额，则TACoS为50美元除以1000美元=5%。对于像Prime Day这样的大促活动，可以推出高ACoS广告活动，以提高品牌知名度，创造整体销售长期增长的价值。

4. 转化率

转换率=产品订单总数/产品页面的浏览次数。更简单地说，这个指标表示的是访问产品页面的人中最终真正购买产品的比例。

如果某个产品的转化率较低，可以考虑以下的解决方法：

• 降低价格
• 优化关键字和listing
• 提高评论的数量和质量
• 改进产品的促销活动

跟踪各个产品的转化率，对比高转化率和低转化率的产品活动和表现，分析和总结经验以应用到未来的销售中。

5. 产品排名

产品排名可以在亚马逊卖家绩效指标（Amazon Seller Performance Metrics）中查看，排名由销售量和销售所带来的产品评论数量决定。产品排名每小时更新一次，直接影响到产品的有机搜索排名。

产品打折或Prime Day等活动期间的销售也会计入到销售排名中，因此，即使卖家重新调整价格，或大促活动结束，卖家仍然可能获得高排名。建议使用广告推动销售表现最好的产品，并对其关键词进行优化。

6. 联系回复时间（CRT）

为了保持亚马逊卖家账户的良好状态，卖家须在24小时内回复买家发送的所有信息，这是亚马逊运营的一个必要的经验法则。对于消费者簇拥的购物大促来说，客服服务更为重要，时间即是金钱，尽可能降低平均回复时间，这能为卖家挽回不少潜在订单。

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（来源：AMZ实战）