“雨果论坛”第六期实录③：从0到月入150万美金的秘籍大公开

【编者按】：6月26日，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第六期在义乌隆重举行。此次论坛主题围绕“跨境电商如何提高利润”暨义乌龙头品牌通全球峰会，宝娜斯集团和义乌亚马逊卖家联盟作为联合主办参与盛会，本次论坛还得到顺丰国际、全球货源分销平台GET以及Payoneer的大力支持。此次论坛现场总共吸引近千名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾亚马逊大卖家Rainbow在现场分享的《从0到月入150万美金的秘籍》的专题演讲实录。

大家下午好，我是Rainbow。今天早上大家都听了王教授和Alan他们的分享。突然间让我脑洞打开，他们是对于格局的分享，从一个整体去把控你到底是要做多品牌的运营还是做单品牌的运营。所以今天作为一个从2010年开始做亚马逊，到现在跌打滚爬走过来，我只钟情于亚马逊，只做亚马逊一个平台。

产品，产品是核心，做好了产品，质量好，性价比好，就能把平台做好吗？是，我对亚马逊的规则从2010年到现在已经揣摩得非常透了，当然不是说要玩规则，我不赞成。我说的是当你进入一个平台的时候，你只有懂这个平台的规则你才能懂的在这个平台上去玩。为什么我要做站外。我把亚马逊的流量利用好了，就没问题了，我把我该有的目标、销售额、利润设定好了，我把站内做好就可以了。不懂的人就觉得站外烧钱，懂得人就觉得站外的流量好像给不了我想象要求的效果，那站外究竟如何先打个问号吧。

站内站外引流方式因人而异

“站内”。规则没什么好讲，你触到了亚马逊的底线就是一个字挂。在亚马逊我只关注两个，一个是曝光，第二个成交量。

把这个浓缩到两个点，一个是优化一个是曝光，listing类型的优化已经不是一个新的概念了，我需要成交，我需要我的产品非常好的上到亚马逊上面，我可以对我的图片、标题、关键字、价格去研究和设定。

关于优化。对图片做优化的时候是否符合了你产品的需求，什么叫产品的需求？比如说在座基本有一半以上是卖服装和配饰类的，那图片对于你们来讲权重相当于占6、70%以上，明白我的意思吗？如果我是卖电子产品，我强调的是一个基本功能性的东西，那图片的比重可能会下降到20%-30%，也就是做优化的时候，根据不同的产品，你做的优化的权重比例是不一样。如果客户对产品的图片和视野的需求是有要求的，他一眼看到这个东西就会买的，比较主观的这种的话，那你可以在图片上面大做文章。但是如果是一些电子类的产品，数据类的产品，强调功能和性能的时候，图片就不是那么重要了，那你就要优化你的关键字、标题还有你的描述。也就是说你的优化是需要有引导的，而不是随便去优化。

关于曝光。站内的排名就是销量、库存、账号表现。但是我今天讲的不是这些，因为这些是基本的的排名规则，销量大了，自然会排到前面去。但是我这里讲的站内的曝光指的是广告。现在有一个很奇怪的现象，2015年自从站内广告开放给了CLOSING，就是卖服饰类可以不用申请就可以做广告了之后，我发现彻底疯了。广告站内都是不搭边的，你搜内衣可能出来内裤，你搜的是运动裤出来的可能是一个晚礼服。也就是大家已经进入一个可能乱用关健词去做排名和曝光的时候。请大家注意的了，如果你现在正在做这个的话，对你会有影响。你会发现你只要排在前三名，我的产品曝光会被罚。接着在某个特定的时间之后你会发现，你的排名可能从之前的2万名，在经过特定的时间之后，比如说24小时、一个星期、二个星期之后，它的排名会急剧下降。因为你的曝光和你的搜索结果是不匹配的，你是乱做广告，你没有成交量或者是急剧下降。这个时候你的排名会持续下降，不会一直排在前面。所以对这个乱象，我建议你要做广告可以，精准广告永远是王道。成交率和曝光率是成正比的，一旦不成正比，任何网站基本上都是这个原则，一定会往下掉。

我们除了做广告就是参与亚马逊的自然排名规则。除了这两个，我们别无可做。亚马逊该有的流量不管是几个亿，几百个亿，它都被占领了。所有大大小小的卖家的，卖的好的，在之前已经进入了，已经卖了很久了，自然流量或者各方面都流到他那边去。他的listing，有更高销量就会有更高销量，没有销量的就会是更低的销量，慢慢就会被淘汰到后面去了。那就是这样的解决方案。在今天早上我在提Alan的一个点，这个是亚马逊唯一不变的一个原则。这个应该在最开始的时候就问大家，你在选择做亚马逊的时候，我请问你是选择了融资上市还是自己努力，我的选择从2010年开始到现在一直都是后者，做品牌做精品。因为亚马逊就是这么一个品牌，就是让你可以做品牌的品牌。所以其他你就不用想了。当然有跟卖做的挺好，但是规则政策会变。

站内的流量有限，我们作为一个新卖家新产品，没有办法获得更多的流量，或者我的新品暂时曝光很低、成交很低。二个月、三个月过去了，我的产品还没有卖出去一个，我也是想做精美。那怎么办呢？

站外就是一个很好的选择。站外没有强调大家怎么通过pinterest和facebook去做，我都可以教，我都可以告诉你，但是为什么我不说。我现在要强调的两点，一个短期的利益一个长期的利息。你做站外，所有要卖家要注意，你所要知道的是，你是冲着短期的目标去，还是长期的目标去。短期的目标是短期内利用站外的流量，不管是论坛也好，所有的其他的品牌也好，去引爆我的产品，在最短的时间达到我的效果。如果你是长期的，我比如说我自己有一个自己的品牌，我想卖其他的品牌等等或者我想成就一个好的品牌，我想做一个中国打出去可以在欧美一个品牌，这个时候你需要站外的力量，把你的品牌推到各大品牌里面去。因为这个是长期的效果，不是立竿见影的效果。这个时候你的品牌的效应就是在长期里面可以体现了。再抽象一点，你想短期爆发一个产品，你可以选择短期的效益。短期的产品有哪些，你可以来问我。一个品牌的积聚，不是说粉丝的积累，它不是说这两个月就可以积累到100万、200万，不是的。它需要半年一年甚至更长的时间来积累你的品牌，也就是成就你品牌的粉丝。粉丝是什么概念，也就是你的品牌的附加值。为什么要积累粉丝，你的溢价空间会更大。

三个关键点:产品，客户的需求点，线下

第一点产品。可能看到这两点的时候大家有点失望，但是我想说就仅仅这两点水太深了。想做到有执行力的团队是非常难的。从产品几个要素来讲，质量一定是要达标了，可能大家都觉得我把产品质量做好就可以了，大家注意了，酒香也怕巷子深，你的产品质量再好，是否就能卖出去呢？性价比。我是工厂我不怕，我的成本过低，我可以以最低的市场去强占市场份额。性价比高的，是不是也是能够取胜电商的战略呢？先把这两个问题发给大家。质量和性价比。

在产品这一块，我主要列出这两点，一个是消费需求，一个是引导需求。大家会发现这两个共同点是我是从需求出发。亚马逊是一个非常注重用户平台的。当然在这里我不是在做亚马逊的代言人之类的。注重用户体验，不单单是在一个下单的过程，包括在产品的选择上面，它也是非常注重用户的体验的，所以在产品这一块，我是说假如，你如果要进驻亚马逊，你想把自己的产品做好，利润提高，前提条件质量和性价比一定是硬性条件，这个不用问了。其次最核心的问题就是一定要符合用户需求。比如说我是小米的手机用户，我自己给自己的定位是想买小米手机的这个款式的手机，但是你给他Iphone，他不一定会买。这是一个用户需求，所以在这个需求是否得到满足客户，你是需要分析的。在亚马逊上做数据分析，做消费者需求，我怎么去抓取，怎么去获取的。首先利用一些分析工具，去分析你所进入这个品类以及这些品类的品牌，进行一个大数据趋势的分析。好，干货来了，请备好你的笔和纸。分析工具有google trend 、google analytics 和google insight。

这三个工具已经足够你来分析你的产品品类在全球的趋势是怎么样的。

第二点是在亚马逊上寻求客户的需求点。怎么去需求？在亚马逊上，每一个产品，每一个品类都设有前100。做过亚马逊的都知道TOP100，这只是给我一个指引和参考的条件。这个单品类里只是前100里面做的比较好的，在某一个时间端里做的比较好的这个TOP100里面出现。这个TOP100就是亚马逊给到你的方向标，这个时候可以根据TOP100里面的客户需求。TOP100里面什么需求有了，比如说价格区间、款型，品类、品牌、分类，所有的信息都在TOP100里面，这个时候你可以提炼出你需要的东西。这个这是一些细节的东西，我不能再往下说。

第三点，线下。线下是客观加主观。客观的原因是指线下是什么控制你的，是工厂，是供货源。这个时候你需要去找到你刚刚匹配的这两点的产品，去分析我能不能找到类似的供应商，我能不到我想要的货源，这是客观之一。第二个主观。其实我刚刚想做一个调研，就是做亚马逊有产品主观或者有产品经营概念的，请举一下手，只有一两个人，有一些人是不愿意举手。我相信。主观的原因在哪里？在亚马逊运营平台里面有一个职位叫做产品的主管跟产品经理。这两个当然是高级职位，就是一个经验的积累。说他主观是因为产品主观和经营适用于任何产品的开发，这一条带有主观性。为什么？因为我在它看一款产品的时候，我可以根据个人喜好和经验积累包括自己能力的积累，去选择了这个产品，去开发和研发了这个产品，所以这点是客观加主观。线下，把你的供货源整合你的资源。找到跟你线上调查找出来的数据相匹配的产品，其做一个匹配。消费需求先说到这，因为已经说得有点多了。

在亚马逊上，同型号的产品很多，可能大家会有一个疑问。消费者需求我已经调查出来，这个产品A也卖B也卖C也卖。大家都卖符合消费者需求的产品，问题就来了，同质化的产品问题在哪，价格。谁的成本越好，谁的价格越低，谁的服务越好，最后取胜的就是他。第二点是差异化竞争。把这个引申到一个小点，就是差异化竞争。今天早上Alan有一个点，他说咱们进入一个平台第一要快。不管任何一个平台，我一定要在首先要获取他的信息，然后赶紧进入，之后把想卖的东西或者我有的资源赶紧放上去，发现没有卖家在卖特别是没有Chinese卖家在卖，这个时候他的产品就能大卖。但是我想反问一下各位，如果这个产品不符合消费者的需求。比如说市场上大家都在卖10000的充电宝，你再卖2600，你是什么感觉？这个随便一个没有人卖就真能大卖了？这个你们思考一下。我说的引导需求区别就在于此，寻找差异化，再符合基本市场，我这里指的市场是亚马逊市场，你在基本符合亚马逊市场调研的基础上。比如说改款是最基本的。结合你刚刚三大点，线上的数据一个是Google数据，一个是亚马逊的数据，另外一个结合线下你的公共资源，包括你的产品的把握经验的积累。这三点结合去进行你的产品的新改造，去开发一款产品，去研究一款产品在市场上可能有潜力或者是在别人还没有敏锐度嗅到这个产品时候，你把这个产品投上去。这个市场如果你打开了，那就是你的。

我自己亲身经历过的就是，我在开发一款的时候，市场上都是卖同质化的产品，基本上卖的都一样的。后面我跟我的供货商、产品经理讨论了很久之后我们回归了到了某一款产品。讨论完了之后，我们回归到了一个比较传统的做法，就是我们现在抓的一些，比如说一根棍子插进去是直接这样插进去的，现在回归到最传统的做法，就是你转圈，把它拧上去的。我们觉得这个产品应该是一般，因为它的特色不是很大，但是结果发现正是因为它的传统和它的简单，符合客户最基本的原则，我使用很简单。

运用数据优化库存，提升销售额

刚刚已经提到了库存、销售额、利润这些数据都是最基础的数据，我不要求所有人都要有数据。当然每一个公司都有我每个月的目标是多少、一个季度的目标是多少、一年的目标是多少。但是我今天想讲的数据有两个，比较抽象，一个是目的性。刚刚说道了不管是销售额也好、利润也好包括销量和订单量。我今年要达到50%的增长，明年我要60%的增长或者100%的增长，这个是目的性，目标非常明确。这个数据不是我今天讲的，今年我要给大家带来一个概念，是什么概念就是第二个导向型的数据。大家有听过数据模型，因为它最后体现的一个现象是什么？我的库存资金压力很大，我的钱全部压到我的库存里面了。我的销量和利润到底是在哪个点是最大化的，哪个才是我需要的我可以做到最大化的利润的销售额。这个就是我强调的导向性的数据模型。如果你是小卖家，你可以慢慢注重导向性的数据，如果你是大卖家你更需要这个数据。因为任何一个在亚马逊做得好，或者是有条不紊地可以达到30%、50%甚至100%的增长，一定离不开这个数据模型。它可以帮你理顺数据，我可以把控我的库存，1000万销售额产生500万还是50万还是5万。那利润值也是同样的。这个比较专业性，基本上现在做的比较大的，包括我们自己，都有配制有一个分析师去分析你自己的数据，让你自己的利润最大化，库存使用最大化。

到最后给到大家一个思路，可能今天大家觉得我今天讲的东西比较概念化，如果你真的决定进入亚马逊，或者是已经在做，或者是已经做到100万和500万，你的思维很重要，因为你的思维在哪个高度就决定了你可以做到哪个高度。这就是我的的主题从0-1。你想做50万还是做想做100万，这个思维很重要。其次执行力，团队的执行力是最难。可能我现在在这里讲，你觉得执行力很简单。但是你带领团队，销售、运营、推广小组、数据分析、产品开发等等所有都是需要各就各位蓄势待发。我在左下角里已经给大家列出了一个暂时为止，现在比较流行的一个做法，就是我把思维+执行，看上去很简单非常抽象，我已经给大家一个思路去做，这个思路叫产品+营销。在目前亚马逊平台上来讲，其他平台我不知道。产品的核心是营销推广是主力，产品+营销，你把这两个做好了，你就做成功了。谢谢。（整理/雨果网 李宇航）