老外的电商创业故事⑤：一个全职做Etsy平台的品牌

【编者按】古人云，它山之石可以攻玉。一家好的电商企业，能在市场屹立不倒，甚至能抢占先机垄断整个市场，其创立初衷及日常的运营一定有自己的独到之处。近期，雨果网将会陆续推出刊登在CNET Japan，由NetConcierge公司CEO 尼口友厚所著，雨果网小编翻译整理的创业故事系列连载，涉及品类包括服装、配饰、家居、鞋包、户外等，希望借此系列能对读者创业及运营带来一定的借鉴意义，同时也从中了解海外电商市场的情况。

手工艺品电商平台Etsy成立于2005年，现在拥有140万以上卖家和超过3200万件商品。一般来说，仅靠在Etsy上出售手工艺品是难以维持生计的，许多人也只是当作副业。

但是也有特例。“Three Bird Nest”就是全职卖家通过Etsy平台打造出来的品牌。这个品牌以手工发带为主，同时出售短袜、衬衫和装饰品等等。虽然该公司也经营独立站，但是7成以上销售额都是从Etsy平台获得的。

Three Bird Nest于2011年在美国加利福尼亚成立。截至2015年2月，月平均销售额达到8万美元，2015年度销售额近100万美元。

从线下发展到线上的手工艺品经营

Three Bird Nest的创始人Alicia Shaffer从加利福尼亚州立大学毕业以后，曾一度是医药品销售公司的王牌销售员。2004年生完孩子之后，她开始想找一份能经常陪在孩子身边的工作，于是在2005年，她根据自身经验成立了销售时尚婴儿背带的公司。

刚开始还能比较顺利地取得销量增长，但一是需求量在减少，二是受到雷曼事件的影响，Shaffer初次创业以失败告终甚至债务缠身，她开始怀疑自己身为企业家的能力。不过Shaffer并没有就此放弃，在2011年又开始新的创业。这次她没有做大项目，而是开始设计发带，在加利福尼亚利弗摩尔的小饰品店出售。

发带比预想中的更畅销，Shaffer开始考虑在网上出售，正在寻找合适的平台时，她发现了Etsy。2011年12月，Shaffer开始在Etsy平台上经营，并且在数周之后的圣诞前夕卖掉了90件商品，圣诞过后的销量也顺利地在增长。

以发带为主的手工艺品最初都是Shaffer自己制作，在业务扩大之后她又雇佣了近20名主妇。Shaffer的丈夫也辞掉了工作，帮忙经营Three Birt Nest以及照顾孩子。到了2015年2月，店铺每个月平均有8万美元的销量。

抓住平台的特性，将最基础的步骤做到极致

现在，Three Bird Nest在Etsy上出售一些手工制作的发带、针织围巾、针织帽、衬衫和饰品，不过并非所有东西都是自己生产，也有一些是从国外进口的。独立网站基本是针对没有Etsy账号的顾客而开设，超过7成的销售额还是来自于Etsy。

当然，也不是说在Etsy上就可以轻松地使销量增长。根据2012年的调查，Etsy有74%的卖家在进行商业运作，但年度销售额不满100美元的多达65%。在如此严峻的情况下，Three Bird Nest是如何取得了成功呢？主要还是凭借把最基本的方面做极致，以此吸引消费者。

举个例子，消费者在Etsy上一般不搜索品牌而是直接搜索商品，如果自己是消费者，在根据商品名搜索出的一系列产品中，是否就会点击自己品牌的商品呢？他们会从这个角度出发研究照片和文字的描述。

首先会挑选出最容易引起购买欲的照片，以之为标准雇佣专业摄影师拍摄，模特也用同一个人。把人体模特和商品放在桌上拍摄的照片减少，采用真人佩戴商品的照片，以追求品牌的统一感。此外还要做到：商品不用奇怪的名字命名，商品描述用故事充实，邮件或是电话咨询要尽早处理，为了提高回购率而赠送老顾客5%的积分。

上述都是些最基本的方法，但是Shaffer表示似乎很多品牌难以做到“商品不用奇怪的名字命名”这点。

事实上这些对策有很多是Shaffer在Etsy的博客或是论坛上学到的。那个博客以成功的店铺为例，介绍如何才能提升销量。平台给的一些基本知识和提示建议虽然写出来也给人老掉牙的印象，但想必仍有许多人忽视了它。

Three Bird Nest正是忠实地遵循平台给的提示，为平台用户构筑了最合适的店铺和品牌，才取得了较大的成功。自己在第三方平台上经营的时候，首先要清楚这个平台有怎样的政策，并最好尝试平台所提供的销售技巧。最后一点，Etsy虽然在国内仍不流行，但在全世界拥有许多买家和卖家。（编译/雨果网  黄婧）