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这个欧洲电商成功的根源: 为15个国家制定“差异化”销售策略!

雨果网 · 2016-06-20 10:37:15 评论  0 收藏  1

这个欧洲电商成功的根源: 为15个国家制定“差异化”销售策略!

雨果网从外媒近日的报道中了解到,10年前,Zalando并不存在。自2008年起,这个总部位于柏林,主营服装和鞋子的电商初创公司不断发展壮大,员工达一万人,将产品卖进欧洲15个国家。

据Zalando女装副总裁DalbirBains称,公司的成功主要是靠差异化发展地区业务。她把这叫做“高级本土化”。“我们每个市场都按不同的步调发展,客户的需求、线上线下转换、时尚度、折扣——每一个市场都不同,”她解释道。

Zalando最大的优势就是有一个团队,专门研究每个市场的细微差别。“同时在15个市场上发展非常具有挑战性,” Bains在伦敦上周召开的国际零售会上说。“但是,有了当地的团队,就能清楚了解某一国家的运动鞋流行趋势——我们确保不会错过每一个国家的市场发展动态。”

Zalando针对每一个国家制定不同的营销策略,网站现在每月有1.6亿访客,以及1800万活跃用户,2015年网站消费额达30亿欧元。

谈起欧洲15个国家之间客户期待方面的变化,Bains称德国购物者将网站当成个人更衣室,产品必须开发票,不喜欢就退货;而意大利人则认为退货很无礼。“我们必须提醒客户,如果他们不喜欢产品的话可以退货,”她笑道。“这种方式有点疯狂,因为我们已经承受大量退货带来的成本和处理问题,还要说出鼓励客户退货的话。但在意大利,这个策略很好。”

Bains还说到,意大利人非常在意网购安全问题,所有Zalando改变了支付方式,提供货到付款,来提高意大利消费者的购物体验。

与此同时,奥地利人一般更喜欢线下购物,他们对电商不太感兴趣。为了尝试改变他们,Zalando与社会上有影响力的人一起举办健身活动和一系列线下活动,包括推广Zalando品牌的活动课、鼓励奥地利消费者从网上购物等等。

去年,Zalando发起一项线上个性化购物服务,称作“Zalon”,据Bains说效果很好。Zalando销售人员会在合适的时间段给德国和瑞士的消费者打电话,了解他们喜欢的产品风格。随后,消费者将收到一个盒子,里面装有10-12件产品,总价值大约2000欧元。消费者可以试穿,然后把不需要的产品退回去,只为他们留下的产品付款。

“Zalon服务效果非常好,通过沟通与联系,让消费者认识我们品牌,同时也让我们了解到消费者的真正需求。”(编译/雨果网杨雪平)

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