雨果网意大利站首秀CCEE，营销大牛分享中国制造如何“横行”欧洲市场

【编者按】2017年，跨境电商进入大时代！跨境出口电商更是飞速发展，令许多卖家受益，甚至一些大卖渐渐开始走向资本市场，呈现一片欣欣向荣的景象，近几年吸引众多卖家加入其中，如此诱人的蓝海市场，可谓千军万马过独木桥之势。是什么让跨境电商行业如此之火？专业人士认为，选品则是跨境电商迈向成功最为关键的因素。

今日，“2017 CCEE（上海）雨果网跨境电商选品大会”在上海光大会展中心隆重拉开帷幕。

会上，雨果网意大利站公司负责人Guido就“如何让‘中国制造’打响欧洲电商市场”作了分享，并侧重电商营销，分享不同文化背景下的营销方式，帮助卖家实现电商营销本土化。

Guido表示，中国制造的产品曾被冠以“产品质量不高”的标签，但随着中国近几年的经济发展，以及中国制造品质的提高，很多中国企业在欧洲崭露头角，越来越多的欧洲顾客表示愿意选择中国制造。他说：“如果中国企业继续脚踏实地迅猛发展，那么让中国制造成为‘全球好产品’一定指日可待。”

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

Guido：大家好！很高兴在这里认识大家，我叫Guido，是意大利人，目前从事市场营销和调研工作有十年时间，今天很荣幸在这里分享关于如何让中国制造打开欧洲市场。

首先我想对Cifnews Italy做一个简单的介绍。Cifnews Italy是雨果网在意大利的分公司，于今年6月份正式上线，今天也是我们在国内的第一次亮相。Cifnews致力于带给意大利本土用户最新的，有深度的中国电商资讯，同时分享一手的欧洲电商发展动态。因此，可以说意大利站也是雨果网国际化进程中，具有里程碑意义的第一站。

中国有一句古话，知己知彼，百战不殆。那么作为中国制造商，你知道老外眼中的“中国制造”是什么样的吗？不可否认“中国制造”在全世界范围内都是一个具有时代意义的标签，毫不夸张的说，你可以在世界任何一个角落买到中国制造的产品，特别是在全球化发展迅猛的今天。

但是与此同时，我们不得不承认，中国制造的产品曾被冠以“产品质量不高”的标签。但是随着中国近几年的经济发展，以及中国制造品质的提高，很多中国企业在欧洲崭露头角，越来越多的欧洲顾客愿意选择中国制造，在某些领域，甚至中国制造还会成为消费者的第一选择。稍后的例子中也会提到，如果中国企业继续脚踏实地迅猛发展，让中国制造成为“全球好产品”一定指日可待。

千里之行始于足下，欧洲市场情况如何，如今的电商形势如何？“法国制造”“德国制造”“意大利制造”都是带有很强的标签性。欧洲的顾客甚至研发了专门的APP去检测产品是否真的由这些国家制造。虽然如此根据我们研究的数据显示欧洲人仍然非常愿意在网上购买海外进口产品。

以下是一些数据，有服饰类、家居产品以及高科技产品占据“网络热销产品排行榜”的前三名，海外电商网站销售额从2012年的10%增长到2016年的20%，并且在2017年仍然保持快速发展。服饰类、家居类产品科技产品类占据前三名，在座的各位都是这个类型的卖家，希望以后有合作的场景。

研究发现，消费者在高端产品消费的比重并不大，有64%的意大利人在网上购买运动服以及大众市场的服装，而不是“意大利制造”购买产品价格区间在100-500欧元，大约是人民币700-4000元之间，并非高端的产品，也并非低价产品，

进入欧洲市场最好的时机就是现在，接下来我们看一下中国制造如何在意大利进行线上销售：

我们先来看一下欧洲最流行的四种支付方式。首先是在线钱包支付首选以PayPal是最为信任的方式。预付卡功能也有大鼻梁忠实粉丝，根据国家不同的受众有不同的选择，比如说意大利邮政局发行的Pastepay同样很受欢迎。信用卡也占用同样的比重但是不是购买产品，而是用于旅游产品的支出。你需要认清事实是，要确保能提供与本土支付的方式来满足消费者的需求。

这是华为在意大利的官方网站，不仅提供可信的门店服务，还有多样的支付方式，便于消费者购买，欧洲人还处在发展初期，我们要保证购买的前提要有更好的承诺。

第二，语言方面，有的制造商出口海外的时候，第一点就是定位不名，缺乏细分名录，机械式的复制内容，产品描述模糊不清，误导消费者。需要保证每个信息是可靠真实的，没有冷的产品，只有不明确的描述才会误导消费的购买。

第三，购买信息没有跟进和反馈机制，欧洲消费者需要购买的过程、流程可查询，并且是正确的，得到正确的反馈，因此欧洲消费对卖家的信誉考量很重要。

这也是在文化销售时候很容易遇到的问题，这张图片是意大利官方网站，价格上是有错误的，价格标志为3美元。你在生活当中都不相信满嘴谎言的人，同样的，消费者会怀疑这是造假或者是产品质量有问题。

我们再来看一下华为的官方网站怎么展示的，他们清晰地本土化认知和描述，免去了消费者的购物之忧。第三点关于审美方面的差异，我们看看这个电子产品的消费页面，模糊的图片和过时的图片，这个很容易让大家产生产品质量很差，不过关的感觉，所以没有人消费。

我们来看看小米在欧洲的销售情况，图片清晰，可以自由的查看产品细节，高大上的产品照片，这也是欧洲消费者乐于看到的好品牌。

我们可以把平衡车的成功归功于精准的海外定位，这个独轮车就是为了满足欧洲的生产标准，同时定位高端产品，过去两年中销售增长达到了80%，可以说是新型中国制造的典型代表。

最后关于今天的分享，我有几句话想说，正是因为中国新一代中国制造商的勤奋和努力，我们看到了产品质量的提高，在全球市场都有很大的竞争力，并且面对欧洲市场，现在就是巨大的机遇，我相信中国的生产商一定会在欧洲有很大的市场机遇。

接下来有请雨果网意大利公司的合作伙伴马克。    

马克：亲爱的朋友们，下午好！今天非常荣幸能够站在这里，我叫马克，是欧博公司的创始人，欧博是一家意大利公司，我们致力于为中国的企业提供跨境贸易咨询服务。帮助大家拓展和深入意大利市场，让中国制造今后成为世界骄傲，同时我们也是雨果网意大利公司的合作伙伴，今天我在这里简短地介绍一下我们的服务。

因为我是一个乐天派，所以在这里首先分享一些好消息。今天在座的每一位我们都是幸运的，因为我们生在这个伟大的充满变革的时代，变革的时代就意味着机遇，今天我们不远万里来到这里，希望和大家一起抓住这个时代，一起创造属于我们的商业奇迹。

我们的公司正是以中国政府现在倡导的新丝绸之路，“一带一路”命名的，伴随着“一带一路”的步伐，让我们重新出发，创造一个新的丝路时代。我们的团队是以中国人和意大利人为主，我们的总部设在意大利，同时在中国的杭州和香港也有办事处，我们拥有多元化的专业背景，无论是线上营销和进出口贸易都有丰富的经验，同时我们是对世界充满热情的一群人，我们也希望今天在这里把我们的热情传染给在座的每一位。如果你认为你们公司的产品，国际化的进程只是短期的目标，你可能错了，或者你以为只要在欧洲或者意大利市场砸入大量的资本就可以成功，你也错了，因为蛮力和经济上的投入并不见得你在欧洲市场获得全胜，看你是否真正了解当地市场，是否因地制宜的制定战略，也不用担心，我们今天来到这里就是分享一下我们能够提供的帮助。  

我们的商业咨询模式分为三个阶段，帮助客户了解欧洲市场，并且成功占有它，第一个阶段首先针对公司规模等数据的测评，提出评估报告，帮您分析在欧洲市场的天时地利人和。

其次会帮助您的企业建立和拓展渠道，推广您的品牌，无论社交媒体，还是线上线下实体店的运营，我们的服务一应俱全。

最后我们会找到与产品相适应的本土销售以及物流渠道，我们甚至可以帮您雇佣到在意大利说中文的人才，让专业的人做专业的事儿，我们的目标就是为您答疑解惑，下面我们来看一个例子。

如果你有以下的问题，比如说如何正确瞄准客户群，我在欧洲市场是否拥有同业的竞争者，他们的发展策略是什么，以及品牌如何建立符合本土文化的价值观和企业形象。又或者是你想问品牌如何定位，产品如何定价，你的品牌应该在什么媒体，以及什么时间做推广，达到效果，以及公司在当地的运营是否符合当地的法律。再或者你想问当地有哪些可靠物流公司，我怎样才可以聘请到相关领域会说中文的人才，以及我的投入产生比到底是怎样的，现在就是让您认知到如何进入国际市场，如何采用我们的三步分析法，为您解决所有上述的问题。因此我们邀请你来到我们的展位F54号，我们非常乐意为您的公司提供一次免费的评估，而您只需要提供以下信息。所以您只要在今天和明天来到我们的展位，提供您公司的品牌名称和相应的网站，已销售市场、企业规模和销售额，企业在三年之内的计划，我们将会为您提供欧洲市场的评估。所以今天下午到明天的时间，我和我的同时都会在F54的展位等待大家的光临！

谢谢大家！

（文/雨果网 陈林）