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SHEIN凭什么征服了美国的年轻人?

SHEIN一直被世人视为“闷声赚大钱”的典范,甚至在《2017年BrandZ中国全球化品牌50强》发布之前鲜有人知。这么低调的公司是如何在短短十多年之间发展到如今规模,今天我们就从SHEIN的营销打法中来看看。



SHEIN于2008年在南京创立,原名SHEINside.com,起初以销售廉价婚纱为主,2015年公司更名为SHEIN,转型零售业,SHEIN产品支线也扩增到男装、家居、宠物用品等。至今,SHEIN的全球零售额已经实现连续翻番,据悉SHEIN最新一轮估值为150亿美元,已经实现对Zara(147亿美元)的赶超,剑指H&M(231亿美元)。

SHEIN一直被世人视为“闷声赚大钱”的典范,甚至在《2017年BrandZ中国全球化品牌50强》发布之前鲜有人知。这么低调的公司是如何在短短十多年之间发展到如今规模,今天我们就从SHEIN的营销打法中来看看。

1.

以低价切入市场,直击Z世代痛点

在消费升级的大背景下,消费者越来越年轻化,经济愈发独立。曾经的主流消费者是80后、乃至70后,而今随着90后、Z世代成为消费的主力军,品牌的目标客群年龄也逐渐下移。消费人群发生了变化,需求也自然会有变化。

近年来,失业、疫情、大选让Z世代们对现状和未来充满担忧,以及本身消费能力的有限,让年轻消费者开始有意识地开源节流。一个典型的标志在于,他们的日常花销正在不断减少。

根据Piper Sandler调查发现,美国Z世代日常年消费金额已经达到了有史以来的最低值,2150美元。在此前的8年里,他们的花费从未低于2371美元,甚至在2006年春天,这个数字曾经越过了3000美金的门槛。

此外,他们的线下到店消费行为出现明显下降,就连女性在化妆品上的消费也同比下降20%。这些因素共同构成了美国Z世代对低价的需求。

SHEIN的出现解决了Z世代们的迫切需求。打开SHEIN的网站,你几乎很难离开。超高性价比的优惠券,极低价格,让你不敢相信自己的眼睛。一件女士T恤的价格只有6美元,一件连衣裙的价格也不过12美元。这个价格,即使乘以汇率放在国内,也是平价之光。

事实上,和名创优品在北美受欢迎的理由一样,北美Z世代也需要低价。他们的消费能力,并不优于正在崛起中的中国年轻人。

2.

深耕网红界,构筑“大冰山”

在国外社交媒体上,SHEIN的声量可谓如雷贯耳。其主要营销手段就是网红营销,早在2018年也就是SHEIN进驻印度市场的第一年,就与大约2000名网红达成合作意向,并且SHEIN几乎每天都在寻找新的合作伙伴,不过遗憾的是目前SHEIN和TikTok均被印度政府列入禁用app名单。

在TikTok上,#SHEIN话题就超过了62亿的观看量,话题项下还关联了其他70多个热门标签。除了TikTok,在Instagram上,SHEIN的数个官方媒体账号更是已经积累了3000万粉丝。

SHEIN的每个Instagram官方账号上都充斥着大量网红的身影,平均每天都会发布5到8套合作网红的穿搭,每周三还会在Instagram直播。通过社交媒体的营销,SHEIN可以巧妙的通过世界各地的网红达人,与当地的消费者建立亲密联系。

SHEIN对于网红界的深耕,世人能瞥见的不过是冰山一角。SHEIN的优势在于他们的社交影响力,SHEIN已成为了“流量的代名词”,除开各类赞助的网红作品以外,很多博主都是自发的为SHEIN种草宣传。在TikTok和Youtube上,最热门的十个与SHEIN穿搭相关的帖子,只有两个博主受到过SHEIN的赞助。早在大家还在观望市场的时候,SHEIN已经在网红市场构筑了一座“大冰山”。

3.

“捡了西瓜,还不忘芝麻”

SHEIN借助社交媒体平台,与世界各地的网络红人建立联系,推行他们的联盟营销计划,包括Addison Rae等在各大社媒平台呼风唤雨的网红纷纷加入其中。除了这些大V以外,更多的还是一些不知名的小网红,不仅如此,SHEIN还面向全球粉丝以及内容创作者广发邀请函,即使是社媒小白通过推广SHEIN的产品也能获得佣金和免费产品。

SHEIN为“品牌形象大使”开出了不错的条件:单笔交易10%-20%的提成、每月推广带的现金奖励以及优惠券等可变现的数字资产。

来自南卡罗来纳大学的22岁女孩Laura就很难不心动于这种诱惑。她是一个在Instagram拥有36000名关注者的大学运动员,“如果我把自己在SHEIN买的东西发布到个人账号,SHEIN每个月将给我六件商品的免费额度。”

SHEIN利用网红效应辐射普罗大众的社交媒体战略大获成功,贵在SHEIN“捡了西瓜,还不忘芝麻”。

4.

最后

SHEIN的逆势上扬的秘笈,也已经被不少分析者深扒,年轻化、数字化、错位竞争以及持续把握住了流量红利,每一个都是重要因素。品牌越发知名,与海外年轻用户的链接越发紧密,让SHEIN拥有了更多的可能性。

随着社交媒体的发展,在接下来的时间里,年轻消费者们会更多的受到社交媒体的影响,而占据绝对优势的SHEIN必将吸引更多的关注。

(文章来源:公众号迈蒂)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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