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亚马逊平台大地震后, 跨境电商的创业出路在哪里?

最近亚马逊大规模的封店行动让无数的卖家叫苦不迭。

亚马逊平台大地震后,  跨境电商的创业出路在哪里?

早在今年4月份,亚马逊就已经开始动作,一直持续到现在,轰轰烈烈的封店行动仍未停止。此次亚马逊的封店事件,不少知名大卖家都受到了风波影响,损失十分惨重,更让跨境电商卖家们如坐针毡,生怕下一个被处置的就是自己。

某大卖家的运营总监透露,其公司被封了180多个店铺,30多个品牌被波及, 总冻结金额达8520万,被封的货款达1.4亿人民币(央视财经)

被誉为“A股跨境第一股”的亚马逊大卖家帕拓逊主账号被重罚,旗下品牌Mpow的备案被平台注销,资金被冻结,账号被封。

上市卖家天泽信息旗下“有棵树”,近340个站点被封,1.3亿元资金被冻结。

“华南城四少”之一的傲基,旗下亚马逊店铺的大量链接失效,账号被封 (中国观察报)。

目前还出现了“品牌连坐”惩罚制度,更是搞得卖家们人心惶惶。账号被封之后,所有的库存清不出去,以前还可以注册一个账号继续清,现在这招移花接木也被断了后路,大卖都束手无策更别提资源有限的中小卖了。

曾经一时风光无两的亚马逊平台吸引了大波人前仆后继的跳入跨境电商这条大河,很多人确实赚到了钱。但随着平台门槛越来越低,让大批不守平台规则的卖家有了可乘之机,这也给后来这一系列的动荡和悲剧埋下了伏笔。

那么这一切到底是怎么发生的?跨境电商除了可以入驻亚马逊平台之外还可以做些什么呢?独立站?全渠道发展?今天GOGO分析师就带您一起展开聊一下。

亚马逊平台的生和死

起初吸引卖家入住亚马逊的最大特点是平台自带巨大的流量,适合于刚刚起步的跨境创业者。其次亚马逊的客户几乎都是自主下单完成购买。这和平台重展示轻客服的结构有很大的关系,和国内一天在线24小时随叫随到的客服相比亚马逊的客服工作轻松很多,邮件率少,所以效率也高。

再者,和国内的金冠卖家会得到更多流量推荐相比,亚马逊是不在意的。不论是硕果累累的老店还是刚刚踏足的新店,只要你的产品描述完善,介绍刚好是消费者需要的,就会被平台大力的推荐给买家,提高产品和店铺的曝光率。

但除去这些优势之外,弊端也是巨大的。客源永远掌握不到自己的手里。这对于卖家来讲就类似于你可以在我这摆摊。但是客人是随机来的,你永远得不到客人的信息。如果出了新品是不能通知给老客户的,平台掌握了所有的信息。如果有更好的商品出现,你马上就被替换甚至遗忘了,这对于想要成立品牌的卖家来说伤害无疑是巨大的。

国外的客户看中的是亚马逊这个平台,而不是亚马逊里面的品牌。曾经的Nike、路易威登等大牌也看准了亚马逊自带大流量这一特点,结果加入后不久又纷纷撤出,问题到底是出在了哪儿?

首先品牌形象影响的问题。大牌的产品被山寨产品抄袭得有鼻子有眼所谓物以群分,试想一你进入一个高级的百货商场看到的都是奢侈品品牌,山寨品是根本进不去的。如果你在亚马逊Nike官方的页面上逛好好的,突然旁边跳出一个叫“Mike”的山寨品牌,里面的商品都是抄袭的,这也太突兀了吧。

其次,众所周知,亚马逊最初是以卖书后来顺带着清清货而起家的,所以网站大部分的商品是以性价比高而出圈的。Nike在亚马逊上一度比不上其他第三货源的个人卖家,因为他们出的价格实在太低了。就是因为有着这种恶意压价,不守规则的卖家存在,把一池清水搅得乱七八糟。

大牌正品的品牌都把精力放在了研究产品的身上,而其他山寨品牌的卖家却开始研究黑科技,拼命地找平台的漏洞。这对大牌来说是不公平的。

亚马逊平台的消费者更看重产品,而不是平台。 他们先相中一款产品,然后会在全平台搜索比较,哪个性价比高就买哪个。这些对于想要在亚马逊上成立品牌的商家来说是没有任何优势的。

除此之外更加离谱的是,亚马逊的内卷恶斗,劣币驱逐良币的事件也发生了。真实的案例是有一些聪明的中国商家另辟蹊径,开拓蓝海产品市场并且一直做到了亚马逊类目的前几名,但是总有人看着眼红,想来分一杯羹。靠自己又分不到流量那怎么办呢,他可以让你的东西也卖不出去啊。大家知道亚马逊的客户除了看销量以外也是看评价的,于是个别商家花高价雇佣了大量差评师、水军甚至大量低价的跟卖产品,最后使得那些一开始成功的卖家店铺销量一落千丈,所有的产品烂在海外仓,无力回天……

如果从一开始就把鸡蛋放在好几个篮子里,留一条退路可能结局不会到这么悲惨。做平台就好像是走 独木桥,下面就是悬崖!千千万万的人都在走,你永远不知道意外和明天到底哪个先来,无论是同行的挤压还是政策的改变都会晃动这座桥,最后的结果就只能是被甩下悬崖。

独立站—先难后易

调查中显示,不论是在美国还是日本,独立站的流量是占大部分的,而像亚马逊这种电商平台的流量还是居于下风。这是因为在国外的品牌,无论品牌大小都有自己的独立网站,因为他们很懂得宣传品牌意识。这是一个完整的传播链:认识品牌—接纳品牌—购买品牌—相信品牌—回购品牌。他们不仅会购买还会帮助你传播,例如分享给亲朋好友亦或是社交媒体发文宣传,让更多人知道品牌的存在。

这种模式适合比较有规模和资源的外贸公司和外贸工厂等。独立站可以实现DTC,最重要的是无论是做线下、线上以及红人营销等,所有的流量都可以引入独立站,直接实现流量变现。而反观平台是实现不了的,不但实现不了甚至会分走你的流量。

那么除了上述的建立品牌意识之外,独立站的优势还有哪些呢?

1.商家的自主权更大。整个网页是没有产品以及类目的限制的,你可以随便上传自己的产品,自己制定规则。

2.牢牢掌握客户资源。省去了中间商,直接掌握客户的第一手信息,例如电话、地址邮箱等,实现二次营销和新品推广等。

3.规避风险。不用担心平台上的种种规则、束缚,以及政策的变动等可以有效避免因为违规导致货品被扣押卖不出去这种尴尬的局面。

4.建站方法快捷容易上手。随着快速建站工具的兴起,例如Shopify等,大大的降低了企业建站的门槛,操作简单,传品方便。

5.吸引消费者的优惠制度。和入驻平台不一样,商家可以自己定制折扣的力度、日期以及各种优惠的会员积分制度,学生折扣等,灵活性更强也能吸引到更多的消费者。

之前听到过一个比喻我觉得很有趣,在亚马逊等平台的商家就如同是家里圈养的动物,给你流量扶持给你平台推广,你享受着这一切,好像是应得的雨露,滋润的过着每一天。可是忘记了商界本就是一个危险的如同野外世界的地方,稍有不注意可能就会被吞并,弱肉强食这个词见得还少吗?而反观看做独立站的人,就像是在野外世界的动物一样,没有流量没有资源,所有的一切都需要自己付出努力去捕食。时间一长,独立站的人知道食物在哪,客源紧紧地掌握在自己手中,而做平台的人却还在等待喂食。如果有一天被断了食,都不知道捕猎的地方更别提能力了,只能活活饿死。

又回到了那句老话上硬币是有正反面的,那独立站的弊端是什么呢?大家最担心的一点就是,站建好了但是没人来看怎么办?如果没有流量加持就是一个空的躯壳,没有流量的加持就得自己出去觅食,这是走的先难后易的道路做平台却恰恰相反,是先易后难,流量不用担心但是所有的客源都要依赖于别人,永远都是给一个才算一个。那么怎样才能获取流量呢?

针对于这个问题,给大家总结了以下几点引流的方式:

1.网红营销:主要是运用国外的社交媒体软件,例如FacebookInstagram等。这就要求我们要找到合适的网红,了解海外的文化以及当下的潮流动向等。合适的内容和相匹配的红人,两者相结合才能引起当地消费者的注意。

2.优化SEO:国内各平台瓜分搜索流量,海外搜索行为仍主要集中在搜索引擎,可以优化SEO,提高网站在搜索引擎中的自然排名,吸引更多的用户访问网站,提高网站的访问量、销售能力和宣传能力,从而提升网站的品牌效应。

3.运用SEM:根据用户使用搜索引擎的方式,利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。

4.增加曝光:可以建立google shopping作为新的流量渠道

5.广告投放:可以开Facebook、google广告,直接购买精准的流量。

引流也是一门学问。通过采取这些步骤,随着时间的推移,企业可以看到网站流量的增加。最主要的是根据品牌的产品特性去选择适合自己的引流方式,做好调研再采取行动,通过尝试各种方法并分析结果,不断向前推进。

全渠道铺开的成熟品牌

如果你的价位定的低,利润少不想和别人合作的话首选独立站。其次如果利润高,也可以做全渠道发展(Omnichannel)。这种模式适合有一定规模的和资源的创业者。独立站只是其中的一步,这是因为在海外特别是欧洲,还是以线下为主可以入驻百货商店、个人零售店根据商品定位去寻找合适的入驻电商平台,例如中低端的Asos高端的FarfetchSelfridges等这样多渠道的去卖货,利润的空间也是倍数增加的。

不用亚马逊,自己建立独立站和线下发展的公司也是能做的很成功的。例如在曼彻斯特的The Hut Group,他们公司有很多产品,美妆蛋白粉等等,也是通过全渠道发展的方式,一步步地做出了成绩,目前公司的员工也超过5000人了。

对于品牌来说,想要捕获全渠道流量,必须具备两种能力。

一是全渠道洞察能力:不同销售渠道的消费者,特点和需求完全不同。线上的可以通过大数据和运营经验,来找到适合的渠道。线下的可以通过市场调查,询问客户的喜好和意见再通过后续的市场分析,以获得适合自己品牌的零售店和分销商。

其次是全渠道服务能力:供应链能力能够满足本土化运营的需求,例如有海外智能仓储和物流,可以是自己的海外仓,也可以是第三方海外仓。另外需要拥有本土市场的服务部门,可以是自己成立的分公司,也可以委托第三方提供这方面的服务,比如当地客服,产品展示,以及销售代理。

总结一下,三个阶段适合不同的人。

第一个亚马逊平台适合刚刚起步的创业者。

第二个独立站适合比较有规模和资源的外贸公司和外贸工厂等。

第三个全渠道发展适合有一定规模和资源的创业者

根据能力来选择适合自己的发展路线只做平台眼界确实还不够开阔随着海外仓的创建与发展,可以实现发货、退货甚至维修等一系列的售前售后服务。独立站只是一个渠道,你可以自控。如果做全渠道发展,确保供应链、仓储和物流都可以跟上,不掉链子。线下的活动也可以委托本土的第三方机构帮你全权处理所有的设施齐全,虽然人在国内,但是你的品牌和海外的本土品牌的差异化也在逐渐变小,因为网络的发展,他们能做的你都可以做了,甚至可以比他们做更好更成功。

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(编辑:江同)

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