你是专业的外贸人还是打酱油呢？

内贸转外贸只学表面不学内在门道

很多人原来做内贸做的很好，后来行情不好的时候看到别人做外贸赚钱了，于是也开始做外贸，想当然的认为内贸外贸都是做买卖，别人能做，我为什么不能做！别人能做好，我也能做好！

于是见别人注册出口公司，他也注册，别人招聘业务员，他也招聘，别人投资平台，他也投资平台，别人谷歌付费推广，他也谷歌付费推广，别人做社交网络，他也做社交网络......

结果，别人做平台三个月或者半年回本了，接下来是盈利；他三个月半年还没有摸清楚门道，跑来跟老鸟说他的平台基本上没有什么询盘，即使有也是垃圾询盘居多，然后产品信息曝光率极低，最后他得出的结论是，想有高曝光率就需要烧钱换流量（前者是专业的，后者是打酱油的）！

真的是那样吗？

老鸟个人故事

老鸟说一个自己的故事：早在大学时代，老鸟当时的体重只有128斤，每天早晨五点左右会去操场跑五公里，有时候兴起感觉五公里不够就会变成八公里。

当时有个要好的哥们，比老鸟高一头，体重130斤，自然他的腿也比老鸟的腿长。

两人天天早晨一起跑步，老鸟跑五公里，他也跑五公里，老鸟跑八公里，他也跑八公里，而且两个人并排跑，速度差不多。

但是运动会当天，全学院128名运动员参加五公里比赛，老鸟拿了个第三，而那个要好的哥们名次远在几十名以外！为什么？

明明两人天天一起跑步锻炼，而且跑的距离是一样的，为什么名次相差几十名？

因为每天跑步的时候老鸟是两个沙袋绑腿（一个6斤重）和一个沙衣（40斤重），也就是说老鸟每天负重52斤跟那个哥们跑同样的距离！可不到了赛场上卸下负重之后，无论是速度还是耐力都要比他好很多！两个人锻炼过程中有区别，结果就不一样！

回归前面的话题

见别人投资平台，他也投资平台，表面上都投资平台，私底下操作呢？你看不到别人怎么操作的！操作不一样，结果也不一样！

再说关于询盘质量的问题，不同人对于询盘做出的判断分析也有可能不一样！就拿刚才说的那个老板的例子来说，他说他的平台基本上没有什么询盘，有也是垃圾询盘居多，产品曝光率极低。于是老鸟问介意不介意提供平台账号密码，老鸟登录查看一下对方的询盘质量和操作情况！

对方不介意，于是老鸟查看对方询盘，发现过去半年中，基本上每个月都有十多条询盘，确实询盘数量太少了，然后对方说都是垃圾询盘！但是老鸟查看那些询盘之后发现除了垃圾询盘之外还有几个询盘是来自于真实客户的！可是对方和对方的业务员却视而不见！

老鸟说，这几个是真实询盘，结果对方说当时没有注意到！只是觉得发来的询盘一句话，回复过去没有回复，不了了之！所以被某老板或者业务员判定为垃圾询盘！

老鸟有点无语, 你这判断标准太想当然了!

第一，对方是客户，有没有真实采购需求你不知道，为啥不知道，因为没有跟客户沟通，那对方要说了，沟通了啊，我回复客户询盘，客户不搭理我！

第二，凭什么你回复客户，客户就一定得搭理你？你长得好看吗？还是你哪里吸引到客户了？如果没有吸引到客户，那不搭理你也正常。客户什么情况？客户很可能是同时发询盘给几家甚至很多家供应商，在货比多家，很多供应商提供的产品规格细节，价格的时候，你来了一段，你好，我是xxx公司的xxx业务员，我们专业生产xxx产品ABC......一大堆，我们公司的资质，证书.....啪啦啪啦又一大堆，最后请问你有什么需求欢迎随时联系我？回复询盘的内容发过去了，显示阅读回执，已读不回！Why ?（客户有没有耐心看完你那一大堆!）

让我们换位思考一下

假如你是客户，你发了询盘给十几家供应商，得到十几个回复，有几个回复是抓住了你的需求痛点，你是不是很感兴趣就回复对方，进而交流下去。还有几个回复过来是模板内容一大堆在介绍自己，至于对你关心的内容只字未提！这种情况下你会回复吗？你是不是觉得对方没有什么效率，沟通也是在浪费时间啊！

假如你是客户，你发了询盘给十几家供应商，结果只有一家回复你，而且还是那种啪啦啪啦一大堆一大堆在介绍自己的，这种情况下对方确实也生产你要的产品，所以你会回复对方！但是在现实工作中这种情况存在吗？现实工作中很多供应商业务员一个比一个积极的回复。

所以，做好外贸，选择平台是一方面，操作平台是一方面，操作平台又包括让客户找到你给你发询盘和你找到客户的需求去联系客户。说白了就是发布信息得到曝光让客户看到你，吸引客户给你发询盘，甚至是烧钱提高曝光让客户看到你产品信息给你发询盘。处理RFQ和访客营销等等。

烧钱在浪费？

然后现在老鸟回答最初那个问题，想有高曝光率就需要烧钱换流量？这个问题涉及到曝光率，曝光又分为有效曝光和无效曝光，有效曝光很简单，就是精准客户看到你的产品信息给你发询盘就是有效曝光！无效曝光就是同行或者没有需求的人看到你的信息，人家只是看看，并不会给你发询盘！这就导致了有相当一部分人烧钱在浪费！所以烧钱这个事情是一个很有技术含量的事情，不是说你花钱就会得到多大的效果，是花对地方了才会得到预期效果！

其他途径

这仅仅是说了一个平台，然后疫情影响，线下展会没什么可说的，也许以后彻底恢复正常之后还很有说头。

然后就是谷歌或者其他搜索引擎付费推广，企业网站优化引流，各种社交网络的应用，甚至直播，小视频，国外地推，最后开发信，这些途径都是可以获得客户的途径，每种途径都有对应的方法技巧！不能说是你见别人做了什么你也做，因为很多时候外在的都能看到，内在的你看不到，意识不到，结果就相差甚远！

其他例子专业的和打酱油的区别

职业格斗教练徐晓东，在这两年横扫中国传统武术圈，不管是“太极宗师”还是“咏春大师”全被徐晓东KO！原因就是相对于职业实战格斗来说传统武术本身就是打酱油的！在传统武术领域内“太极宗师”和“咏春大师”都是专业的！

罗胖罗振宇在语言表达方面很厉害了吧，但是在《奇葩说》现场却被马东、蔡康永他们碾压！罗胖就是去打酱油的。擅长辩论和擅长语言表达是两回事！会外语和会外贸是两回事！

再比如关于夸孩子

普通的家长夸孩子只会三个字——你真棒！学习过的专业家长会夸赞并复述孩子的具体行为并告诉他为什么——“你今天打针尽管很疼，但你一声都没有哭，你非常坚强，爸爸为你感到骄傲”。

没学过沟通的妻子遇到老公经常晚回家可能只会抱怨说：“你还知道回来啊？你把这个家当旅馆了啊”。

然而学过《非暴力沟通》的人会“描述事实+表达感受+提出要求”——“老公，这一周你有四天是12点以后回家的，我觉得很孤单、很失落，我希望我们都能让这个家更温暖一些，咱们是不是以后可以做到一周至少3天在8点以前回家？” （此段内容出自周左罗的《永远不要用自己的业余折腾，去挑战别人吃饭的本事》）

做任何事情都应该讲究方法，而不是想当然的主观就认为是什么！每件事都有它的内在规律！老鸟一直在强调思维意识指导人的行动，先有了合理的想法也就是具体可行的方法，然后去实践，最后实现自己的目的。冷静思考，你有没有凭借主观意识去对某些事情做判断呢！

科学理性的方法是前提，失去了这个前提，毅力、坚持、热情都会变得没有用。

没有回报的坚持会使人泄气，没有效果的毅力会让人软弱，没有成绩的热情会让人消沉。

中国的东方哲学中太强调意志的重要性而往往忽略具体的方法，我们看到的都是愚公移山、精卫填海、夸父追日.......

如果放到西方，欧几里德会计算并比较山的体积和个人搬运能力，然后告诉愚公不可行；阿基米德会测量海水浮力，并且告诉精卫放弃无用功；伽利略会用画出地球运行轨道，从而告知夸父追日要达到神马速度……（此段内容出自周左罗的《永远不要用自己的业余折腾，去挑战别人吃饭的本事》）

只有在掌握了方法规律的前提条件下，毅力、坚持、热情才会变得有用！

很多业务员发开发信，批量的发，发到最后不想发了，因为没有回报，或者收效甚微。

很多业务员发布产品信息也是一样的，开始很积极的发布产品信息，发着发着就不想发了，内心有一种抗拒感，即使老板或者经理要求发布产品信息，最后也变成了敷衍式的发布，因为没有看到效果，没有多少成绩，失去了动力！说白了根源是没有掌握方法！

有些业务员很聪明，发布信息没有得到多少效果，他反思总结了一下，人家都烧钱才有效果，你老板让我发布信息能有多少效果，人家别人都付费推广了，您还在让我发布信息。但是老鸟要问你，假如老板给你出这部分费用，要你放手去烧钱推广，请问你能保证三个月或者半年内回本并且盈利吗？？？

错把平台当能力

有些业务员刚毕业进入一家不错的公司，第一年业绩就做到了八百多万，很高兴，很自信，觉得自己应该有更好的平台，于是跳槽去了另外一家更有实力的公司继续做外贸业务，结果一年下来一个单子都没有接到，被现实打击的怀疑人生！这种错把之前的公司平台当成自己的能力的原因是自己根本就没有掌握做事情的方法和规律，被之前在某平台上取得的成绩冲昏了头脑！

很多公司参加某机构组织的打鸡血活动，全体业务员打鸡血加班加点，谁提前下班就是耻辱，谁最后一个下班就是光荣。是，的确站在老板的角度考虑，业务员打鸡血好像满血复活了，拼命工作，是会比之前松散工作能多出一点业绩，但那是用加大工作量换来的，并不是掌握了事半功倍的方法！光有意志力没有方法那就是打酱油的。

大家都知道“磨刀不误砍柴工”，可是现实中很多人都不去磨刀，甚至是拿着石头瓦块去砍柴，很多业务员一进公司，公司有个平台，自己不知道怎么做，就看看老业务员怎么做，老业务员有老客户，平时登录一下平台简单操作一下也看不到他有什么精髓的操作，结果就是大家都这么做，我也这么做，最后还自我安慰说老业务员一年才出百八十万的业绩，我是新手能出几个样品单+已经不错了。因为老板说了做外贸得靠坚持，老业务员也说了做外贸得靠运气，说不定哪天就碰上一个大订单了。但是机会是留给有准备的人的，就如文章开头说的那个老板和他的业务员，真实客户询盘都没有注意到，最后当垃圾询盘处理了，难道非得是客户发过来规格内容齐全的询盘才算是高质量询盘吗？即使客户发来了所谓的这样的高质量询盘，那也是同时发给好几家供应商的业务员的，你如何保证最后客户就一定下单给你呢！

那些在健身房瞎练的人，随便学习点最起码的营养知识，都不至于说是几年没有明显效果，老鸟本人2020年初到夏末从体重230斤减到176斤，如果光运动，不去调节饮食规律，那么运动之后很饿就会吃很多，运动减掉的很快就会通过饮食补回来，如果光调节饮食不运动，那么消耗的卡路里没有那么大，自然减肥的效果就很慢。

所以做任何事情都要讲究方式方法，你是要掌握方法去做一个专业的外贸人还是做一个打酱油的呢。

（来源：外贸老鸟Palato）

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