给客户发资料越多越好？错！你失去主动权了！

图片来源：图虫创意

做外贸的小伙伴，常常都会收到客户的要求：“把资料/文件发过来，我先了解了解。”

但把产品和公司的详细介绍发过去，客户却“人间蒸发”了...

其实，当你开始给资料之后，就从主动沟通的状态变为被动了。

所以应该发什么、怎么发资料才合适？

如何尽可能地确保资料发送给客户后，还能占据到“主动沟通”的位置呢？

— 1 —

明确客户要资料的意图

当客户要资料的时候，一定要先了解客户的意图以及沟通状态的进程。

一般来说，可以简单分为以下2个场景：

· 新客户，之前无沟通，第一次问产品资料

· 老客户，之前下单过，最近多次沟通，再次询问产品资料

不同的场景，反映出客户问资料的不同动机和意图。

· 新客户，之前无沟通，第一次问产品资料

第1种可能：客户多方了解过同类产品信息，想通过收集资料的形式筛选一波，购买意愿不高。

第2种可能：初步对产品感兴趣，想通过资料进行深度了解，购买意愿中等。

·老客户，之前下单过，最近多次沟通，再次询问产品资料

第1种可能：客户已经多次沟通，对产品非常感兴趣，要详细资料，可能是找关系或者上网查询真实度和可信度。

第2种可能：准备提交采购申请，把产品资料发给上级领导进一步确认。

总而言之，了解“客户要资料”背后的意图尤为重要，在了解的基础上给更有针对性的资料，要通过资料，让客户对你产生更强烈的需求。

— 2 —

分层次给客户发资料

一说到给客户发产品资料，很多外贸人都是有啥发啥，一股脑将公司给的资料包发过去，包含“公司发展历史、专利技术、优势、团队案例、荣誉、产品资质”等等，每个文件少的也有几十页。

却没想到，客户收到的这么多文件，第一感受就是——“天书”，太多太乱，根本不愿意打开看。

建议，分层次分人群给客户发资料，才会事半功倍：

· 新客户，之前无沟通，第一次问产品资料

初次与客户打交道，成交是第次要的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最重要的：

1、用关键词或者简短的语句介绍自己公司；

2、给客户留下疑问，给他向你发起咨询的机会。

· 老客户，之前下单过，最近多次沟通，再次询问产品资料

客户对自己公司有基本的了解，要发送的资料绝不是“大而全“的资料，而是重点详细解答客户在意的问题，提供他查询资料和辨别的方向：

1、客户在沟通时，反复提及的需求点，资料要进行强调；

2、提供可参考的行业讯息（产品或技术的科研论文摘要、专家演讲的汇编、视频等资料），点出公司的专业优势；

3、提供客户一套辨别好坏的判定标准，比如与同行的对比。

注意，信息量大的资料文件（比如科研文章、专家对某项技术的评价），务必要用下划线，或者其他记号标注出关键信息。

— 3 —

发资料后把握跟进时机

给客户发完资料不是就万事大吉了，24小时后必定要跟进，了解下客户是否有看、有哪些重点关注，然后计划你的下一步。

有几个发资料后的跟进技巧，值得注意：

1、跳出邮件跟进思维

假设客户不回复邮件，我们可以换成WhatsApp跟进，告诉他发了邮件，请他看看有没有收到。因此，所有老外客户常用的App聊天工具你都需要加一遍，持续不断地跟进。注意：要在客户当地的办公时间发消息哦～

2、跟进话术不要太生硬

跟进时不要一上来就问“买不买产品”，聊天可以多一些人情味。比如想办法搜集整理客户的一些个人爱好，在公司的岗位，甚至他的车牌号、生日等。这些信息说不定在什么时间交流的时候就用上了；如果客户国家有什么大新闻发生，客户可能感兴趣的可以及时发给他，这些都是很有效的沟通话题。

3、补充发一些客户案例

发了产品资料后，还可以找准时间，进一步补充一些“成功客户案例”，让客户看到公司优势。

— 4 —

小结

“客户要资料”看似常规，其实背后有非常多的动作可以去完善，隐藏着巨大的销售机会。

作为直接与客户对话的外贸业务员，要明白一点：公司给的资料属于基础资料，客户问自己要的资料是定制资料。如果自己不擅长整理和修改资料，可以向上提要求。

一个成熟的外贸销售团队，必然拥有非常丰富的资料工具，并且常常更新。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！如有侵权，请联系我们。