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2022-03-16 10:11
图片来源：图虫创意
其实，作为一个月访问量几十亿的网站，亚马逊有很多免费流量可以发掘。今天我们就来分享一下如何利用工具，策划内容，薅一波免费流量！
01站内免费广告位，真香
精心设计、定期更新的品牌旗舰店能够显著带来业绩提升
据亚马逊研究数据表明，含 3 个以上页面的品牌旗舰店的顾客停留时间要多出 83%，由广告带来的人均销售额要高出 32%。在过去 90 天内有更新的品牌旗舰店，其回头客的数量会增加 21%，由此带来的人均销售额会增加 35%。1
亚马逊智能家居和照明设备的品牌Govee
品牌旗舰店的关注（Follow）功能可以吸引品牌粉丝
品牌旗舰店的关注（Follow）功能可以吸引品牌粉丝，为其提供独特的定制购物体验。例如，品牌粉丝可以在首页看到品牌的优惠；提前收到品牌直播的通知；收到来自品牌的营销邮件。
截止2021年10月，已有超过 2000 万个顾客在亚马逊品牌旗舰店中关注了品牌。据统计，关注某个品牌的顾客在该品牌产品上的平均支出，是其他不关注该品牌消费者的2倍多。2
关注品牌的消费者可以在亚马逊首页看到直播、促销等信息
品牌旗舰店的帖子（Posts）功能是一个免费的曝光位
品牌旗舰店的帖子（Posts）功能是一个免费的曝光位，卖家可以通过发帖，用生动形象的图文吸引消费者发现你的品牌和产品，并实现一键关注及购买。帖子会出现在各种页面，包括详情页、品牌信息流、品类信息流等，即使不是品牌的粉丝也刷到。
Govee的帖子出现在桌面端、手机端的各版块，包括商品详情页的“Inspiration from this brand”，Related posts和所在品类（如LED Scrip Lights, novelty lighting）
01、自 2019 年 9 月在亚马逊上推出品牌旗舰店以来，Govee的平均顾客单价增长了 7%。3
02、其品牌旗舰店的页面浏览量是刚推出时的19 倍，转化率是刚推出时的10倍。3
03、通过每周发布三到四次帖子，Govee 的互动率在不到一年的时间里增长了 23%，在 2020 年 7 月的3.9%上升到了 2021 年 5 月的4.8%。3
02独家福利，跟买家邮件互动
这波营销简直了！
2021年，品牌卖家解锁了独家福利：买家互动（Customer Engagement）。卖家可以通过电子邮件向品牌粉丝直接沟通，宣传新品动态和节假日信息，即使消费者不在亚马逊上，也依然能收到来自你的品牌营销信息。
目前，买家互动的邮件标题、小标题均有多种选择，并新增了18个邮件模板，方便品牌卖家配合节假日大促、新品发布等场景，更好的向品牌粉丝制定营销计划。
免费工具小贴士
1、发布帖子时使用展现生活方式和使用场景的图片，而非折扣促销内容
2、发布帖子不要浅尝辄止，要多发、频发，以提高被展示的机率，并根据表现数据优化内容
3、不妨多使用UGC内容作为发帖素材，用“买家秀”风格的图片增加信任（注意获得授权）
4、邮件建议多发（每周≤5次）、多调整产品组合、多使用不同模板，找到最佳组合
5、刚开始尝试帖子和邮件，可以先从产品五大卖点开始，每次围绕其中一个卖点讲述
03、纳尼，站外推广少花钱，不割肉？
一说到做站外，很多卖家第一反应就是做deal，继而联想到“找哪个服务商，上哪个deal site，给多大折扣”这样一连串肉痛的问题。
其实站外推广的范围远超出做deal这一件事。品牌在全网认知度，本身就是一个值得做全盘规划的课题。
今天我们就来讲一讲站外内容布局。
首先明确一个观点，多渠道比单渠道效果好。研究表明，一个产品的成交，在上游和消费者的触点少则3个，多则300个。而多渠道投放往往比单一渠道投放带来250%的提升效果。4
其次，站外营销也不是只有红人测评和上deal两种办法。
那么，站外营销应该怎么做呢？
在决定采取什么动作之前，你需要问自己以下几个问题：
1. 我的产品是刚需吗？
2. 购买决策周期多长？
3. 目标客户是谁，在哪里最多？
4. 为什么购买我的产品？是解决问题，还是创造体验？
这些问题的答案，对你的站外内容和渠道规划至关重要。
让我们一起看看案例吧！
案例1
高客单价的新品类如何引领市场教育？
Tineco添可是一个销售洗地机为主的品牌，目标客户是家有宠物、小孩的高清洁需求人群。洗地机能够同时处理干垃圾和湿垃圾，是吸尘器品类的全新升级，属于高价、高频、创新产品。
对于洗地机这样的新品类产品，Tineco一方面占据了品类即品牌的先发优势，一方面承担沉重的教育市场的责任。
Tineco的难点在于：一个全新的品牌、一个全新的品类，一个数百美金的高价位段，如何能低成本、快速的让消费者理解到卖点，降低信任成本？
世界各地消费者发布的Tineco产品的评测视频
Tineco洗地机属于实效性强的功能性产品，直观展示是最有说服力、最有效的传播方式。
Tineco选择用短视频的方式，用一个镜头几秒钟的时间，体现洗拖一体、性能强大的卖点。同时，为了贴近各个国家消费者，消除距离感，Tineco利用短视频平台流量红利，和本地社交媒体博主合作产出优质UGC内容。
这种四两拨千斤的营销策略帮助Tineco在短短三年内打造了多款Amazon’s Choice明星单品。
案例2
小众、低频、弱搜索品类如何高效推广？
BeaverCraft是一个销售木雕工具的品牌，目标客户是希望能开启木雕作为新爱好的入门人群。产品属于小众、低频、非刚需、兴趣类产品，价位段是100+美金。
这样的产品面临的问题是，很少会有消费者主动想到要买他们的产品，几乎没有人会搜索“木雕工具套装“。所以，他们需要通过各种方式种草，比如在社交媒体上刷到朋友分享木雕作品、或者搜索”手工爱好“搜到评测。
于是BeaverCraft创造了一系列帖子、博客、视频、并尝试了多渠道营销策略。
通过亚马逊引流洞察（Amazon Attribution）工具验证了以上的想法。如今，BeaverCraft制作大量专注于木雕知识的优质内容，包括社交媒体的官方账号发帖、视频及博客，内容主题是发烧友感兴趣的深度内容，如工具对比、雕刻教程。这样的内容由于质量高、关键词精准，吸引了不少精准自然流量。
BeaverCraft的一篇博客，讲述入门者如何选择雕刻刀
BeaverCraft的一篇视频教程，
记录从雕刻到上色如何制作一个玩偶
案例3
如何吸引消费者成为“自来水“？
亚马逊上有一个销售户外移动电源的卖家，由供应链转型品牌卖家。多年的电源研发生产经验，确保了产品过硬的品质，也带来了中高端价位。
在亚马逊站内，户外移动电源产品日常的搜索量较为平缓，一旦遇到停电，则搜索量激增。此时，往往消费者并不清楚具体的户外移动电源品牌，只会搜索宽泛的大词，例如”Portable Power Station/便携电源”。此时，价位较高的产品即使性能更强，却不占优势。为了解决这个问题，他们打算将种草环节前置，让消费者来亚马逊搜索具体的品牌和产品型号，带来更加精准的流量。
于是，这个品牌卖家使出一个妙招：在Facebook用户社群发起了一个活动：当社区停电时，只要拥有该品牌移动电源的用户在家举办派对并邀请邻居，便为TA提供一笔资金，抵扣派对的食物酒水。
当整个街道一片漆黑，这家灯火通明，杯觥交错，这就是最好的产品广告。品牌和产品型号这样的信息，也会被邻居们牢牢记住，大大提升在亚马逊站内被搜到的机率。
就像销售一瓶可乐和销售一辆汽车，所需营销策略完全不同；不同品类、不同价位的亚马逊卖家，站外推广的营销策略也需要定制。
只有对目标客户有深刻的理解，对购买行为有精准的把控，才能在站外进行有效的内容布局，从而带来免费的自然流量。
消费者行为模式(AISAS)
站外推广小贴士
1、挖掘消费者决策流程，提高种草效率
2、对于时效性不强的内容，需要用对关键词，做好SEO，源源不断带来流量
3、素材不一定都要自创，可以设置奖励机制，鼓励消费者在社交媒体分享买家秀
4、在宣传产品的同时保持品牌调性，植入品牌价值
5、使用品牌引流奖励计划(Brand Referral Bonus)和亚马逊引流洞察(Amazon Attribution)，测试站外推广效果
6、内容避免过于推销，而是提供有价值的内容，比如“新手妈妈第一年十大注意事项”
数据来源：
1.亚马逊研究，2020 年 5 月
2.购物者在亚马逊上关注品牌的新方法 | 亚马逊广告：
https://advertising.amazon.com/zh-cn/resources/whats-new/brand-follow
3.Govee 通过品牌旗舰店和帖子吸引顾客，在亚马逊上打造品牌形象 | 亚马逊广告：
https://advertising.amazon.com/zh-cn/library/case-studies/govee-stores-posts
4.The 2020 Marketing Automation Statistics Report, Omnisend, 2020
（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）
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