亚马逊的深夜思考--杠杆篇

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最早听到“杠杆”这个词，还是2015年，中国股市一路亢奋到了5000点。

就连当时的人民日报都放出了狠话。“4000点才是中国牛市的开端”

就此开始了一波全民炒股的热潮。当时的人，你说你不会炒股，那简直就到了出门都不好意思跟人打招呼的地步。

但是很多人资金有限，所以民间出现了配资的公司，甚至出现了1:10的杠杆，打个比方，你手里只有1万块钱，民间借贷公司通过1:10的杠杆可以让你借到10万块钱，如果你遇到涨停，一天就能赚到1万块钱，相当于100%的投资回报比，但是一旦遇到跌停，那么不好意思，你会被强制平仓，不仅要还给配资公司本金和利息，而且自己的1万块钱本金，直接输光光。

时间回到3年前。有个工厂朋友来请教亚马逊，聊了一整天，叔尽其所能回答了对方的各种问题（对于小白而言问的无非是一些账号安全经营、选品、团队建设），临走前，对方又想到了一个问题，他说“跨叔，做亚马逊这个行业，投资回报率如何？ 我一年投资100w进去，年底的时候，能收回多少钱”。 那时候我叔哪管得了什么投资回报比，反正行情好，你只管投钱就行，所以随口回答了一句“多投多赚，少投少赚”。 对方听到后沉默了几秒钟，抛给了叔一个意味深长的微笑。 时隔多年现在回想那个微笑才明白了对方的深意，“小伙子你还太年轻”。

老H的故事。

老H是我以前的老板，他是个全能型的人才，政府、科研机构、商场形形色色的人士都是老H的座上宾。 是几个上市公司的股东（小股东）。 老H住的房子也跟一般人不一样，直接在深圳宝安买了一块地自己盖了个别墅，房间里有KTV、 台球室，上下楼直接做电梯，后院就是个鱼塘可以随时钓鱼，真是不出家门就能玩了个遍。 老H也算是吊人了。

但是让我们把时间往回倒退个20年。 那时候老H在深圳开了个加工厂，规模不大，开的车子还是个别克路人款，资金不雄厚的时候刚好遇到一个老客户跑路了，辛辛苦苦几十年一仗回到解放前，老H此时资金链断裂，每天晚上睡不着觉，急的都发都白了，最后没办法把宝安西乡的商品房卖掉，带着老婆和孩子搬到了厂房的上下铺。 当时的打算就是，找个同行把工厂的设备接手，腾出资金把上游的欠款以及工人的工资结算，带着老婆孩回老家种地去了。

这时候有一个台湾老板，是老H的客户，听说了老H的遭遇，伸了一把手投资了老H，老H有了现金流马上工厂又跑了起来，不久看准了智能产品，赶上了行业的风口赚了一波，才有了今天的老H。

大家试想，如果当初没有那把大手拉一把，不管是表哥，还是老L，可能现在就在乡里拿着镰刀割韭菜。这把打手，我们今天称之为--杠杆。

技术面

以上说的是基本面，下面我们用技术面来证明一下，为什么说当下亚马逊，玩的就是杠杆？

做亚马逊是为了什么？

为了赚钱？

赚钱的公式是什么？ 其实很简单嘛， 收益==本金*投资回报比

其实我之前很多文章都讲过，在疫情时代物流时效缓慢的行情里， 不能再机械似的以毛利率来衡量产品的盈利，而一定要结合时效

当海运时间长的时候，产品的毛利率必须要做到30%以上。 当产品可以发空运即有毛利的时候，10%的毛利率都是可以接受的。

有没有一个可以量化的标准的公式呢？

我们来简单的假设一个模型（为了方便理解，我们尽可能的把数据做的简单。 同时接下来的整个推倒过程较为潦草，且会有一些值得争议的细节，建议大家直接看下面的投资回报公式结论即可）

某产品

货本33，本土运费1.5，头程20，按照目前34的售价一个的利润是27，，那么货本率就是27/(33+1.5+20)=50%，此时的毛利率是15%, 也就是说，我每投资100块钱，可以赚50块钱。

然后这个产品呢，现在也就是日均3.3单的样子，一个月100单，好了，货本33 头程20 毛利率16%，货本率50%，生产周期30天，海上70天，月销量100单， 这就是已知条件了。

第一个月：我在1月1日结清账款，然后发货了， 算上下一批的30%定金， 占用总资金是=3300+1000

第二个月：我在2-1日下单，占用的总资金是=3300

第三个月：我在3月1日下单，占用的总的资金是=3300 而这个月，我已经开售了，可以回款了，所以我的资金投入这个月就达到了峰值， 做这个产品，占用了我的资金的最大的数字是10900，约等于1.1万元。

其实呢，还有一个运费啊，3月份的运费是100*20=2000 那么对于全年而言，运费会托我几个月呢？

我们按照上面的模型，第五个月的时候，我已经开始回款了，而对于物流来说，1月份和2月份发走的货物都已经清关了收了运费了，而3月份和4月份的还没收呢。 所以头程费用要占用的资金时间长短是2个月的，所以上面要加上100*20*2=4000

所以占用的总资金差不多是1.5万元了

我什么时候可以把这笔钱赚回来呢？从第四个月起，我每个月的利润都是，按照上面的55%的货本率吧，我可以做到的利润是 (34.5+20)*0.5*100=约等于2800人民币， 但是我第四个月又要下单了，这笔钱又要投资回去了，，，，

那么第一笔的回款时间是什么时候呢？ 可能我们还要面临各种其他的风险，要80天吧，然后新品到了要推动一下，所以有可能真正的回款，是需要在5月1日的，此时的利润是2800

那么我们想一想，我一共投资了13000甚至要更多（因为运费——） 所以就是15000（简化了），然后我从第五个月开始有盈利了，第五个月的利润是2800， 然后第六个月第六个月、、第十二个月

如果单以模型中的产品为例，我投资了15000元，全年的利润是22400，投资回报比是150%然后呢，我上面也说了，做这个产品，至少要压3个月的货款，货本+运费一共是54.5，那么54.5*100*3=16350. 我全年的押款是16350 我全年的利润是25200，我全年能够拿到手的利润的现金流是25200-16350=8850。

150%是等于 全年利润 ÷ 全年总投资 我全年的利润=从第五个月开始到第12个月的这8个月的时长的利润总和， 也就是说，当运输时间是80天接近3个月的时候的时候，一年的回款有8个月，那么我们可以得出，全年回款次数跟运输时间有直接的关系，当运输时间是 N个月的时候，全年的回款月份就有（12-N-1次）。 但是我可能产品要预热半个月，正常销售再一个月，然后回款15天，所以这又要耽误2个月时间了。所以应该是 （12-N-2)即 (10-N）为正常的回款月份数量

而运费的占用的自己的公式要怎么算呢？不管我头程时候多长时间，其实头程的运费，要占用两个月的，哪怕是空运的也是这一个算的， 所以头程的运费占用的资金是按照两个月算的。

而产品的货本率= 利润/（成本+头程）

全年的利润= 月销量（也可以叫做每个月发走的货物量）*货本率*（货本+头程）（12-N-1)

全年的投资就是海上运输的时间*货本 所以全年投资= (N+1)*货本*月销量+2X头程费用*月销量

好了，一个产品的全年的投资回报比公式就出来了，那就是

投资回报比==月销量*（货本+头程）*货本率*（10-N)/(N+1)*货本*月销量+2X头程费用*月销量

==（货本+头程）*货本率*（10-N)/(N+1)*货本*+2*头程

上面这个就是投资回报比的公式了，反映的是投资回报比跟货本率-头程时间之间的关系

如果说，当N是2的时候，即海上的时间自由50天的时候，那么上面的公式就变成了

投资回报比===（货本+头程）*8/（3货本+2头程）===货本率* 2.7~4 之间

当N是3的时候，我们为了方便公式的计算吧，把头程费用也变成要压3个月，那么就变成了

投资回报比===（货本+头程）*7/（4货本+2头程）==货本率*1.8~3之间

当N是1的时候，为了方便上面的公式计算， 头程只压了1个月，那么

投资回报比===（货本+头程）*9/（2货本+2头程）货本率*10==货本率*4.5

我们再进一步的简化上面的模型，利用叔9年义务教育所掌握的加减乘除各种口诀，最后得出了一个大概的简化结论

如果说，

当N是2的时候，即海上的时间只有50天的时候，那么上面的公式就变成了

投资回报比=货本率*4.5

当N是3的时候，我们为了方便公式的计算，把头程费用也变成要压3个月，那么就变成了

投资回报比=货本率*3

当N是1的时候，为了方便上面的公式计算， 头程只压了1个月，那么

投资回报比=货本率*8。

通过这个模型，我们计算下公司的投资回报情况

已知某公司在2021年1月1日，投资100万人民币，产品成本20，头程20元，售出后扣除各种成本后的利润是20块钱，那么产品的货本率即为50%， 发货方式为海运，路上时间为50天左右，那么该产品的投资回报比即为 50%*4.5=2.25，那么全年的收益即为 100w * 2.25=225万。（当然，很多人对这个数据表示不服，因为这个模型非常的简单，前提是产品开售后无任何售后问题，账号安全经营，产品销量稳定的理想情况下计算的 ，如果是一个新公司，还处于摸索期，那么结果当然不会很理想）

在一个非常理想的情况下，你全年的投资回报比，可能只有2.25左右，不知道大家对这个数据是否满意？ 冒着时刻资金被冻结的风险， 投入到一个当下放眼是红海类目的跨境行业，很明显，这个收益并不是令人满意的。

跨境电商之所以可以红红火火这么多年，是因为，在2015年的时候，上面的公式不是这么计算的。而当年可以短期内诞生那么多大麦，其实从数据角度讲，主要就是两个原因

1 货本率： 很多人都知道，15年左右的时候，平台规则不完善，擦边球随便走，侵权产品自带流量，动择200%的货本率并不稀奇。

2 海运时效：当年的头程FBA，无论是北美还是欧洲，基本30天内可以搞定，套用上面的公式。 你的投资回报比==200% * 8=1600%的投资回报比。是不是很恐怖？

所以当年的亚马逊，为什么可以屌丝逆袭？

为什么一个在公司了上班了半年知道如何传产品就可以一夜暴富？

为什么那个年代的没有本钱的普通人也可以创造大麦的辉煌？

因为在那个年代，本钱不是最主要的，只要你抓住了机会，你就是赢家。 1:16的杠杆，我已经无法用暴利来形容。 恐怕只有灰色产业才能与之媲美。

但是回顾当下，一切都变了，利润回归平稳，时效不稳定，但是我们的目的还是一样的，那就是，收益要多，而当你的投资回报比降低后，你能够翻盘的机会并不是不存在，但也仅存一个，那就是， 只有足够的资金支撑的公司，才能玩下去。 这也是叔预测的，未来的亚马逊，拼的就是资本。

从基本面看，你的杠杆是你的靠山。 从技术面看，你的杠杆是你的本金。 其实这也并不矛盾，你的基本面的杠杆其实也是你技术面的杠杆。

本片文章即将结束。我们再回来说说几个亚马逊的故事。

每次想到这几个故事，叔自己都感觉像极了地摊文学的推销员（尤其是感因这个词，知乎上是被彻底玩坏了）。但是随着对身边公司的观察和了解，叔发现，这钟地摊文学的场景并不魔幻。事情并没有那么简单。 数学上有一个猜想，叫做《六度空间理论》（没错，就是七度空间的减去一个空间，妹子们应该比较容易记住这个理论）。即世界上的任意两个人之间都可以通过六层以内的朋友链而联系起来。 既然人与人之间可以很容易的建立关系，那么公司与公司之间呢？ 当管理或者老板的朋友应该并不陌生，你身边的任何一个公司，或多或少，要么投资了其他的公司，要么自己被其他公司投资，这种投资，有的是一个土豪朋友早期对一个有潜力朋友的资助，有的是公司之间共同看好一个未来行业，有的是两个不同公司之间资源的分享，总之，在这个时代，公司与公司之间，很少有独立的存在。

了解叔的朋友应该知道，叔之前是做家电产品的，所以对于亚马逊上今年家电最大的暴雷品牌Moosoo并不陌生， 有一次叔一个朋友提到了Moosoo这家公司的老板向他要了几套账号，叔当时纳闷，因为这位朋友跟moosoo是大概率无交集的，原因竟然是，深圳某大麦投资了叔这位朋友，同时这个大麦也是moosoo的投资人，所以这位大麦早早的拉了一个他所投资的各个跨境公司的老板进入了一个群，在moosoo出事后，moosoo第一时间在群里求助，叔这位朋友本身账号多就伸了一把手。

亚马逊公司何尝不是，你看不起的那些四五个人的小团队，那些在废弃一样的工业区里的电商公司，背后都或多或少的属于某一个圈子的，而这个圈子之上，可能又套了另一个圈子。一层一层，剪不断理还乱。

叔有个朋友，是一位很值得我致敬的朋友，论能力，他不论是从过去，现在，还是未来，可以甩我几条街，但是就目前而言，叔是觉得，他的收获跟他的付出不成正比的，理由很简单，就在上个月，他背后的那个大佬离他而去，失去了背后的平台，能力再强也是事倍功半，为什么，因为你失去了一可以撬动时代的杠杆（以后有机会，我会单独的拉一篇文章来说他）。

再回到我之前说的，为什么当下的日本成了低欲望的社会？ 为什么日本人喜欢躺平（叔没去过日本，自己也觉得讨论这样的宏观话题漏洞太多，但是仅仅是从这篇文章的结论来阐述），因为日本早已过了行业暴利的时代，任何一个行业发展成熟后，只有几个巨无霸垄断市场，小公司很难生存，最后公司与公司拼的，无非是规模和背景，为什么，套用上面的公司就知道， 一个是货本率降低，一个是资金链拉长，要想规模化，只能从本金入手，但是强大的本金，并不是每个普通人与生俱来就有的。

我们生活在一个最好的时代，也是一个最坏的时代。我们远离家乡背水一战，吃尽了苦头也遭遇了人生冷暖，只为家里老小生活无忧。 但是我们也生活在一个机遇爆发的年代，趁着行业红利，在货本率高和资金流动快的那几年里快速积累第一桶金完成原始资本的积累。 然后在行业成熟后依靠资金杠杆继续在商场里搏杀。 也许再过10年，我们依然生活在一个最好也是最坏的时代，我们不用为了一栋房子而呕心沥血的996，不用背井离乡在一个陌生的城市打拼，我们可以像欧美人一样无忧无虑的生活。但是也会有一样东西跟我们渐行渐远，他叫做梦想。

（来源：跨叔）

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