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大道至简,写给亚马逊运营中的魔怔人!

亚逊的运营实际上很简单,没有那么多花花肠!

大道至简,写给亚马逊运营中的魔怔人!图片来源:图虫创意

A:运营中最大的内耗-简单的事情复杂化。

最近在抖音上连续看到好几个博主在聊“关键词反查”然后又把关键词分成流量词与出单词,我就真的是大无语,一个特别简单的事情,被说的这么复杂,意义在哪里呀?

在我的理解中,电商中的关键词特别简单,就4层意思:

1.载体:在搜索电商中,关键词是流量的核心载体。宏观看流量的载体有文字 音频 视频 后面可能还有VR,但当前的电商技术中流量的主要载体还是文字。

2.共识:关健词是卖家与买家之间对一个产品的共识,卖家用这个词来标记产品,买家用这个词来搜索产品,这种共识让供应与需求能能正确匹配。

3.精准:发布产品信息时,力求描述产品的关键词要精准,跟产品属性不相关的关键词不要写。

4.来源:利用竞品信息与亚马逊后台的“ABA关键词”就足以把跟产品相关的搜索词梳理完整。

信息发布与关键词梳理这件事情,在我看过就2-3个小时的工作量,对于一些简单的标品可能就半小时的工作量,这么简单的事情真的值得大家又是关键词抓取工具,还要配上关键词反查,这么干累不累啊?把时间省出来干其他事情不香吗?

A.1:至于为什么listing不出单?问题的核心不在你信息发布时的关键词上

只要精准就没有问题,不要不出单时就疑神疑鬼,把问题反推到关键词上,然后病急乱投医去弄一些没用的骚操作,listing是否出单的决定性因素是流量层次,也就是你产品的搜索结果能否稳定出现在前3页。

A.2:对于亚马逊上的标题与ST撰写,二个标准做好了就达标了,不堆砌+精准。

因此不要在乎标题是不是要写的长一些?也不要在乎ST里亚马逊给的“文本框”是不是都填满了?只要符合不堆砌+精准 对于一些关键词少的产品哪怕ST空着也没关系。

出单实际是流量层次决定的,亚马逊上很多产品PC端搜索结果只展示7页,而大部分买家一般在前3页就做购买决策了,其他产品都只能是长尾流量,对于长尾流量出单就是不可控与随机的。

所以没有出单词与流量词的区分,也不要花太多时间研究关键词反查,这些都是运营中的百无一用。

B:大道至简很多人愿意在“无关痛痒”的事情花时间,却很少愿意去解决真正关乎结局的问题这是最大的运营悲剧。

在运营中,我经常看到有人执着于研究广告打法,纠结于关键词是不是精准,还有很多人纠结于产品的描述(BT)是写长一点还是短一点好?

B.1:先说结论:这些运营中的实操,错了是立马可以修改的,经过一段时间的试错,不同的卖家会越来越趋近同一水平,所以运营实操不是拉开竞争差距的发力点。换个说法,不同的卖家之间,关于运营实操的结果,大家都是大同小异。所以选品决定了80%的ACOS结果,因此不要纠结于自己的广告投放技术是不是高超,广告投放技巧改变不了本质上的运营结果。

B.2:产品的描述(BT)是写长一点好还是短一点好

我的建议:

1.简单产品就力求50个单词把5点描述搞定。

2.产品功能复杂的,7张主图里没有完整表达产品卖点的,可以写的稍写长一点。

为什么我会这么建议大家这样写撰写产品5点描述:

因为1:让买家高效快速的获取产品核心信息,是优秀用户购物体验的一部分。简洁精练比一大堆优美形美词的堆砌更有效,这些优美的形容词把它们体现在图片上会更加效果。

因为2:产品5点描述里的关键词对产品搜索结果没有加权,没必要在产品5点描述里过多堆叠关键词权重。

所以大道至简,不要内卷在无关痛痒的事情上,把时间与精力花在真正决定运营结果的产品上。

C:做好亚马逊实际上很简单,按下面三个步骤走就是正道,但正道沧桑

C.1:前期就是铺货,多发一些产品,边无脑的发产品,边学一些运营。这个过程是找到竞争相对温和的类目能否找到正确的类目,占了你运营成功率的60%

为什么找合适的类目如此重要?我讲一组数据你就懂了,我以接触过的二类产品为例,它们的售价都在25美金左右,中间的海运和FBA成本也相差不多,但A产品目前亚马逊上的广告单次点击成本在0.4美金左右,而B产品单次点击成本是1.2美金。哪个产品运营盈利的机会大一些,一目了然。

为什么会出现这种现象?主因是市场资源配置的2/8原则。人类是跟风的这种现象不光出现在大众流行领域,做生意的人也一样,出现的结果一定是80%的人挤在20%的行业上,导致这些热门行业大批的从业者推高了竞争成本,出现了社会资源错配的现象,正常来说一个25美金售价包邮的产品,超过0.8美金的点击成本,就说明出现了竞争畸形的情况了。大家都听说过亚马逊上的“吉祥三宝”,为啥叫它们死亡类目,就是市场错配竞争太大了,导致没有小卖家的生存空间。

这个逻辑你能从生活中找到无数阐述这个道理的说法,随便讲几个吧“男怕入错行,女怕嫁错郎”“顺势而为”这些话背后的意思都是讲,做事情,选对赛道很重要。

大家再看看最近20年央视春晚与广告的冠名趋势,之前最多的日化与饮料酒水,接着是家电,近几年变成联网公司与汽车企业,这些宏观市场趋势的变化也在说明一个问题,在增量行业的竞争中就是要比“存量博弈”的竞争容易很多。

从微观到宏观,从数据说明到生活道理,旁引佐证的扯了这么多,只想说明一个问题,选对方向大于实际努力。

C.2:找到合适的类目后,确定细分产品,然后在供应链上找利润。

找到合适的产品后,做零售最大的成本是营销成本,也就是我们做电商时拿来买流量的成本。由于产品为王对TOC零售来说是个“用户心智概念”,因此决定“销量6力”中有一个是特别重要的力—“产品力”,并且这个占比对新卖家来说比例很大,所以对大部分卖家来讲,决定你是否盈利的不是你的广告投放技巧有多炸天;关键词反查工具用的有多熟练;运营上的实操有多资深;这些因素大家都在差不多的水平线上,拉不开差距。真正决定你能否赚钱的是供应链的整合能力。

C.3:所以写到最后,决定亚马逊运营成败的关键可能如下

60%:类目选择是否正确。

20%:产品细分与产品差异。

10%:运营实操细节

剩下的10%交给运气吧,做生意运气实际也很重要。

最后:大道至简,不要把亚马逊想的太复杂,大部分人做亚马逊的纠结都在于,看的太少,思维与视角的局限给你起了坐井观天的墙,导致很多人无休止的把时间与精力内卷到关键词 广告投放这种无关局的鸡毛蒜皮上!

卡卡孔庆黎

讲我懂的,讲大家能听懂的。

(来源:卡卡聊跨境)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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