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2022-07-13 15:41
这是Mike外贸说的第 890 篇原创
▓ 读者留言：
我是做塑料建材的，一个以色列的客户寄了样品给我，是洁皮的工艺做的，我就按洁皮工艺报价了给他，他也认可价格了，让我寄样给他，他付快递费。
我寄样前拍照给他，他估计给别家供应商看了，估计人家给他上课了，他就说他要共挤工艺的，这个样品表皮太软。
我和他说你样品就是这样的，他仍然坚持他要共挤的，我是可以做共挤的，关键是价格贵了，我还没告诉他。
我要不要给他讲透，如果讲透，他不同意价格也没戏了。
现在我要两个工艺的样品都寄给他，他也不付快递费了，让我自己寄，Mike老师帮忙指导一下行吗？
买家采购时往往会联系多家供应商，寻求最优选择。
所以收到样品的未必只有你这一家工厂，也未必是看了你的照片才有了这样的态度转变，也可能是在与其他供应商的沟通过程中发现了产品有两种工艺选择。
但产品选择和运费没有半毛钱关系，就算是产品认知提升了，知道了有更好的产品工艺的存在，为何就突然态度大转变，不肯支付运费了呢？
唯一的可能就是有其他供应商为了把握先机，主动提出了免费寄样，所以他才会有这样的反应。
他现在的算盘就是：别家供应商愿意免费寄样供我选择，你寄不寄都无所谓，寄了更好，我可以比对一下品质，如果你不寄，我就和其他愿意免费寄样的供应商继续谈就可以了。
在这样的情况下，其实我们的选择委实有限，很难说服客户再支付运费。
我建议先参照Mike外贸说之前分享的【最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略】 做个系统的客户背调，然后再决定要不要免费寄样。
当然，我们还有另外一个输出方向，就是同一工艺下的不同产品品质，包括产品包装等附加值。
为何提及这点？
因为首先客户不清楚产品材质，是通过供应商比对介绍后才知道，说明客户并不熟悉这类产品，从材质到工艺都是一概不知的。
这个时候，如果有供应商围绕产品材质、工艺、品质、包装等方向主动向客户进行价值传递，也不失为一个拿单捷径。
因为以客户当下的空白认知，是很容易被供应商的价值传递影响的，这也是为何客户会在运费问题上有所转变。
除此之外，我们还可以同客户视频会议，让客户看一看我们的生产车间和现有库存产品品质等。
在电子邮件中也可以展示一些产品品质认证，如有必要，可以适当拿出自己的标杆客户，如果是当地的就更具说服力了。
不过最重要的一点是不能忽略客户的实际需求，并不是品质最好就是最好的推荐方向，有些客户需要的就是价格低，品质凑合就行，如果搞错了方向，就白费劲了。
所以在谈判过程中，我们还要通过课程讲的开放式发问去挖出客户背后的真实需求，这样才能做到有的放矢。
总结要注意的几点：
01、不能没有客户背调，要做到知己知彼
02、不能忽略客户实际需求，盲目推销
03、不能空谈运费，很容易陷入僵局
04、不能忽略价值传递（基于客户实际需求、不同产品品质差异），徒做无用功
▓ 写在最后：
之所以要融入一大堆价值属性的东西，对运费避而不谈，是为了规避冲突性核心矛盾——运费，这样做才不容易陷入谈判僵局，而是要在围城的过程中取得胜利，拿下战场。
当然，在这个问题上的谈判时间不宜过长，否则其他供应商寄送了样品，推进了订单谈判的进程，我们就会错失先机。
在价值传递和客户背调后，要尽快作出决定。
其实关于样品问题，公众号早前也写过很多篇文章了，希望大家能够多学习，融会贯通，灵活运用，不要走马观花只看个热闹，关键时候什么也想不到，毫无头绪。
（来源：Mike外贸说）
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