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2022-07-20 15:40
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图片来源：图虫创意
这是Mike外贸说的第 894 篇原创
作为外贸业务员，相信很多人都遭遇过同一个问题，
我们公司产品太多，不同品类、型号的加一起有几十上百/几百上千种，但经常有海外买家要求我们提供所有产品的报价，问具体要求也不回复，就要报价单，这可咋办？
如果你认真阅读今天的这篇文章，以后就不会再被这个问题折磨了。
很多人的做法是坚持问到客户的具体要求才肯报价，这其实稍欠妥当。如果这个时候客户同时联系了 N 家供应商，有其他供应商做出了报价，加上客户性子比较急，你可能在第一波就被 PASS 掉了，订单谈判还没开始，就结束了。
如何才能避免在第一波就被 PASS 掉呢？
Mike 建议针对这类型客户做个系统的背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），找到客户的在经营产品，从它的功能属性、外观、市场受众类型这三个方面去分析客户，再贴合对比自有产品，找到我们相贴合客户在经营产品的一些产品进行针对性的报价。
不过并不是因为产品相近才进行报价，而是要找到客户熟悉的东西，挖掘价值点，找到这些产品相比于客户在经营产品的一些优势，或材质、或功能属性、或外观、或包装、或其他方面等。
一定要找到这些主价值或附加值的东西，让客户感兴趣，让客户看到价值，才愿意继续与我们沟通。
但这并不是我们的最终目的，我们做这样的一份报价是为了吸引、留住客户，以便有机会继续与客户沟通，挖出客户此次采购具体的产品要求，精准报价。
倘若客户没有具体的产品要求，也可以问问大概的产品方向，提高产品推荐和报价的精准度。
你做的越细致、越专业，对于客户来说就越放心、越认可，订单就会倾向你，提高成单率。
当然还有一部分外贸人的做法是按照客户的要求，耗时耗力去提供完整报价单，认为满足客户的要求才是最专业的，才能获取客户的认可。
这种操作方式也是 Mike 不推荐的。
这样的操作其实不叫专业，因为你没有进行任何有价值的思考，缺乏了业务思维，如果做业务不思考就和某宝客服没啥区别了，自然也做不出好的业绩。
你要明白，即便你真的按照客户的要求去做了，即便客户真的非常非常有耐心去看你的文件，这几十上百/几百上千种产品，客户即便不累，怕是也挑花了眼。
基于这种操作，即便不丢单，也会严重拖延谈判进度。
而且这里涉及一个概念：当这个东西超出客户认知或接触范围的时候，都会有一个条件反射式的抵触，比如卖家在报价单前面列出的产品都无法激起客户的兴趣，客户就不会继续往下看了，客户会主观的认为下面的内容一样无趣无价值。
客户会认为这些东西和我在做的东西没啥关系或有很大差距，没必要再看再接触。
大多时候，客户是未必有兴趣和耐心去完整阅读你的报价单的，可能看着看着就关掉了。
这里也就再次体现 Mike 在前文让大家通过客户背调做的针对性报价单的作用了，客户在这个时候看到自己熟悉的产品，甚至看到了这些产品相交于他的在经营产品的各种优势、价值，自然更有兴趣同卖家继续深入沟通。
如果你只是做了笼统的报价单，自然容易让客户失去兴趣，也就失去了谈判拿单的机会。
（来源：Mike外贸说）
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