当国外买家问，“你是工厂还是贸易公司？”

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这是Mike外贸说的第 897 篇原创

“你们是工厂还是贸易公司？”

我想绝大多数外贸业务员都被国外买家问过同样的问题，但又都很纠结，究竟如何回答还是最正确的选择。

01

其实这个问题没有标准答案，你怎么回答都可以，因为在你回答以后，一定会有其他的辅助话术佐证你的说辞。

Mike 一向实事求是，当我还是贸易公司的时候我就告诉客户我是贸易公司，当我做了工厂我就告诉客户我现在有了自己的工厂。

之所以坚持“实事求是”，是因为 Mike 坚信一个道理，“一个谎言需要 10 个甚至无数个谎言去圆”。

所以无论是生活中，还是职场，还是生意场，抑或外贸培训课，Mike 都是一个直性子，直来直去，有什么说什么，从不扯谎扯皮、藏着掖着，坚信这才是最高效的沟通方式，因为扯谎是需要持续去圆的，只会没完没了地浪费彼此宝贵的时间和精力。

大家之所以纠结这个问题，无非是担心国外买家过分执著“只与工厂合作”，一旦说自己是贸易公司，客户就不想继续谈了。

但你要明白国外买家对于这个问题的执着程度与不同反应，其根源在于个人认知。

所以我说没有标准答案，因为你压根儿无法预测你这次遇到的国外买家究竟属于那一类型的客户，可能对方不在乎你的公司类型，可能对方只同工厂合作。

有的外贸业务员就想了，“我撒个谎也无伤大雅吧？至少能保住客户。”

但你要明白，你们同客户不可能永远不见面，也不可能一直不验厂，尤其是大客户，在合作前都有常规验厂环节，一旦露馅儿，那就是诚信问题。

且即便你与合作工厂关系再密切，也抵不过“利益 ”二字，当利益足够大时，任何人之间的关系（除了父母）都是非常脆弱的，千万不要高估了你与任何人之间的关系。

就像之前 Mike 在 见招拆招：客户看工厂，SOHO心慌慌？一文中所讲，不论你与工厂关系多密切、沟通的多好，都无法保证“装厂穿帮”。

如果还没穿帮，说明当下订单的利益还不足够大 ，只要利益足够大就一定会生变，那时就意味着你失去了诚信，失去了客户对你的信任，将彻底失去这些客户，失去他们的订单机会。

暂时“不讨喜”、失去一个订单不可怕，还可以继续跟进、传递价值，可怕的是失去客户的信任，从此与他的所有订单无缘。

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基于此，是不是就真的没办法了，只能冒险承认自己就是贸易公司？

这并不叫冒险，很多人之所以认为承认自己是贸易公司属于冒险行为是打心眼儿里认为贸易公司不如工厂、客户更认可工厂。

但你必须明白，工厂和贸易公司这两种经营类型本身并没有绝对性的优劣。

很多外贸业务员说工厂价格有优势、品质有保证，但如果你自己真正做过采购就会明白，有的时候贸易公司拿到的价格、品质都比一些工厂要优质得多，因为贸易公司拥有更多的资源，更多的选择，说到这里就自然说出了贸易公司的优势——“资源统筹”。

我见过太多太多价格优势不明显、品质频繁出问题的大大小小的工厂了。

所以不论客户如何定义这件事，我们都无法避免这个问题，都要去解决这个问题，但并非毫无章法，我们可以依据当下经营模式讲出自己的各种优势，以此打消客户的疑虑，通过持续的价值传递让客户感知到我们的价值。

而这里的价值并非由公司经营类型决定，而是由外贸业务员的业务思维、谈判能力决定的。

当然，这只是进入正式谈判的一张门票，但拿下订单也是一样的逻辑，重点不是“你是工厂还是贸易公司”，而是你的价值传递——“你在同客户讲什么，你是如何同客户讲的。”

外贸业务员要专注于提升自己的业务思维与表达能力，不要纠结、埋怨、自卑于当下公司的贸易形式，因为前者才是决定你业绩的核心因素，而后者多是失败者丢单、业绩惨淡的借口。

（来源：Mike外贸说）

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