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从华强北起家到专精特新,深圳硕腾科技手握单笔2亿大单

80%跨境电商业务来自阿里国际站

拿到单笔近2亿人民币的大订单,这是深圳硕腾科技有史以来接到的最大订单,令同行羡慕不已。

事实上,这已经不是深圳硕腾科技第一次让业界称奇;早在2020年,它就曾通过阿里国际站,接到当时公司最大单笔2000万人民币的订单,火爆了整个外贸圈。

只是这个记录,如今又再次被刷新。

目前,硕腾科技80%以上的跨境电商业务来自阿里国际站。今年,硕腾科技还获得了深圳市“专精特新”中小企业认定。

罗畅是深圳硕腾科技的老板,他刚入围了阿里国际站“数字外贸真牛奖”年终总决赛候选名单。12月20日,作为21位冲入真牛奖年度总决赛的外贸商家之一,罗畅将与其他外贸人同台竞技,比拼数字化外贸能力。

前段时间,他在朋友圈向圈内同行分享2亿订单背后的故事。

从华强北起家到专精特新,深圳硕腾科技手握单笔2亿大单

图注:深圳硕腾科技老板罗畅和员工参加活动

· 2亿订单背后的故事

对硕腾而言,接到2亿订单是大好事,但是背后支撑这2亿订单所需的准备工作,却不容小觑。大额订单背后,备货等方面就需要很大的前期支出。

每一张外贸大订单背后,都有无数人在默默的努力和付出。能拿到这张单笔近2亿的订单,硕腾的团队前后花了多年的时间,充实自身的实力;执行这张订单,阿里国际站的金融、物流伙伴们,与硕腾一起协同奋战了8个月。”罗畅在朋友圈感叹2亿大单的来之不易。

在几乎所有银行都因为企业短期负债率太高,而拒绝给我们融资的时候,只有阿里国际站的金融业务伙伴,选择站在我们企业背后提供支撑。锦上添花易雪中送炭难。400万的备货融资,1000万的交单融资到账,我们原本悬着的心,立马感觉踏实了很多。”经这段时间,罗畅对阿里国际站金融业务伙伴的感情更加深厚了

有那么一刻,罗畅说他感觉眼泪有点破防了。放款那周,阿里国际站负责对接硕腾的伙伴,说她做到当周周五,就要休产假。休假前,她时刻盯着流程走完,直到给硕腾放款才安心。罗畅觉得,他与国际站的伙伴之间,没有浮夸的说辞,有的是朴实的共同目标。

解决了资金难题,物流履约交付又成新问题。罗畅说这笔2亿大单背后,阿里国际站的Alibaba.com logistics物流服务,帮助硕腾解决了很多交付难题。

恰逢夏天,这笔大单的目的国遭遇了洪灾,前后两个月时间里,很多到目的国的货柜都出现了问题。这不禁让罗畅非常担心,因为客户项目需要,订单交付周期很集中,基本上每周需要出3条40尺柜。当时,交付规划显得尤为重要。

罗畅寻找Alibaba.com logistics的帮助,阿里国际站物流工作人员给他提供了全链路的服务,从前期装柜方式的核算,到装柜阶段跟船司的具体沟通,再到拖车,以及单证的审核,都有国际站物流的工作人员跟进和处理。在此过程中,硕腾只需要安排一名商务人员进行具体对接即可,最终顺利向客户交货。这不禁让罗畅感叹,“阿里国际站的物流,对于我们企业而言,实质的好处还包括节约人力成本。”

在罗畅看来,在供需双方不见面的情况下,完成一张近2亿金额的订单,背后需要的支撑是无形的。海外客户从触达、转化、订单、交付、服务等各个环节,都要求外贸中小企业完成综合能力的搭建,成本和付出都是巨大的。这个时候,外贸中小企业如何借力跨境电商平台来实现自身的高质量增长,构建自己的数字化实力表达和交付能力,就显得尤为重要。这也是需要有能力的外贸制造企业老板们,不断的思考和创新学习的地方。

从华强北起家到专精特新,深圳硕腾科技手握单笔2亿大单

图注:深圳硕腾科技产品的户外使用场景

· 华强北起家,硕腾也曾遭遇“至暗时刻”

罗畅说他跟深圳结缘,是机遇使然。

回望多年的创业史,硕腾也曾遭遇过至暗时刻。

在2010年之前,罗畅是个实打实的技术人,在一次偶然的交谈中,罗畅看到了华强北的生意机会。那时的华强北,有着一个连硅谷都难以匹敌的优势——电子产品品类齐全、采购渠道多。

有一位前来华强北淘货的外国人曾这样感叹,在硅谷需要找两个月的元器件,在华强北一天就能凑齐。华强北的商人们,只要将各个元器件组装,就可以作为成品机进行售卖,成本低、利润高

遍地是黄金。敢闯敢拼的罗畅果断开始了创业,创立深圳硕腾科技有限公司。最初,公司从组装机切入市场;2012年,硕腾开始转型做整机类的产品,而后又转型做工业、行业性产品。

摸爬滚打十年,硕腾如今在华强北的电子行业占据了一席之地。

当然,创业十年并非一帆风顺。在采访中,罗畅向我们讲述了硕腾是如何起势如何遭遇“生死时速”又是如何取得了新的跃升。

在中国创业机会多,竞争强,创业者们必须用最快的时间做出规模,修好护城河。先找一个小切口,找到强需求,再慢慢滚雪球。一开始就做很大的梦,要颠覆巨头、颠覆世界,这几乎是不可能的。李开复曾给过创业者这样一个建议。

罗畅正是一位这样的创业者。他看准机会,从元件组装这样一个极其细分的市场切入,集中火力发挥出自己的优势,赚到了第一桶金。

几年的华强北卖货经历,也让他清醒地意识到单纯的赚取差价的模式一去不复返,唯有创立品牌,公司才能走的长远。2012年,硕腾开始定位于工业电子产品、军用级加固平板终端、工业手持终端设备、移动物联网终端设备等,拓展外贸渠道,誓做工业IOT界的小米”。

“从2013到2017年,国内的需求比较高,我们经历了一段高峰增长期,搬到了一个2000多平方米的办公地。”罗畅感慨,公司起步非常顺利,在企业高速发展期,创始人往往觉得自己的管理模式是毋庸置疑的

以试水电商为例,早些年,罗畅曾做过一段时间的国内电商。由于早年的经历,在他看来,电商没有什么可运营的,打低价引引流,做广告刷爆品。“就那么点事,没有什么好讲的。”2018年之前,罗畅曾固执坚持着自己的看法。

但很快,现实给了他强劲的一击。

2018年,玩家纷纷入局,国内外竞争加剧,外贸客群发生了翻天覆地的变化,海外市场原来采用跟外贸公司合作和自主开发为主的模式,客户触达的效率比较低,外贸公司合作不稳定,很快遇到了瓶颈,公司的业务营收大不如前。更为关键的问题是,随着竞争加剧,公司增加了很多新业务,这个过程中,没有去关注组织、人才梯队等的构建。

前些年,硕腾就像一辆狂奔的列车,但在狂奔的过程中,这个组织并没有发展完善。那一年,所有积压的问题一起爆发,硕腾也经历了一些“至暗时刻”。

“公司的业务人员,在2018年离职了不少人。在那个时间点,我没有反思自己的问题,我一直在感慨为什么这些95后不懂感恩,为什么不愿意跟着企业一起发展。”罗畅讲述。

在经历了短暂的挫折后,罗畅从开始的怀疑到反思,认识到最大的问题可能还是出公司的组织架构、人才培养上。很多创始人对年轻人说:吃得苦中苦,方成人上人,但没有想到他们也需要生存,更迫切需要看到希望。

想通了这点后,罗畅从组织架构入手,开始带领公司进行新一轮的转型。

从华强北起家到专精特新,深圳硕腾科技手握单笔2亿大单

图注:深圳硕腾科技的生产线

· 从2000万到2个亿,跨境电商带来转机

罗畅认为,确切来说,不叫转型,而是不得尝试新的赛道。

接触阿里巴巴国际站这个跨境电商平台之时,罗畅不再对电商有怀疑和偏见,而是抱着尝试和敬畏的心态。

硕腾2019年1月份上线阿里国际站在当年7月份接到了自己的第一张单子,单子的金额不大,大概60多万美金,但却直接振奋了当时的工作人员。

罗畅也开始不断研究国际站后台的数据、选品、运营方面的事情,带着美工、业务和助理,亲自去研究这个平台。2019年年底,硕腾在国际站平台上,销售额达到800多万人民币,收支平衡。

“这个事情是可以持续做的。”罗畅判断。

更大的转机发生在2020年,公司做阿里国际站的第二年。

2020年5月11日,硕腾通过阿里国际站拿到了公司有史以来单笔最大的海外订单——346万美元,折合人民币2000多万。更有意思的一个细节是,这笔生意谈成,双方却没有见过面,对方就直接付了款。

当天,罗畅激动地发了个朋友圈,几千万的生意合作,双方没见过面,打几百万预付款连厂都没来实地审,这种神奇的事情只有在今天的电商时代才可以发生

在供需双方不见面的情况下,完成一张大额的订单,背后需要的支撑是无形的;触达转化、下交付服务等各个环节,中小企业要完成能力的搭建,成本和付出都是巨大的。

而通过国际站,客户可以在平台上运用3D看厂、视频会议同传等数字化高科技产品,尽量逼近真实情景,增进彼此信任。

数字化对生意模式的改变,率先在硕腾科技身上发生。

今年5月,硕腾还参加了国际站的“超级星厂牌”品牌营销活动,不仅在国际站上搭建了自己的专属个展,而且通过一整套B2B跨境电商全域整合营销打法,高效地提升了海外B类买家对硕腾的认知,实现在海外B类买家人群中的集中触达。活动后3个月,硕腾在国际站的行业排名稳居TOP1,带来了整个运营团队的提升,特别是对品牌的理解表达上有很大的提升。在后期工作中,硕腾使用超级星厂牌沉淀下来的品牌出海方法,持续为品牌带来复利。

目前,硕腾的产品远销全球近100个国家和地区。截至发稿前,其2022年销售额已超2.5亿。“今年的预期目标在2.8-3亿。”罗畅表示。

· 擅用平台能力补自身短板 持续开拓新市场

作为一位擅长借势,玩转跨境电商平台的外贸企业老板,罗畅说,“每个公司都有自己的能力和实力,也有自己的短板。有些人说在跨境电商平台做很难,实际上难是难在,没有理解怎么利用平台的能力补足自己的能力。在企业发展初始阶段,国际站可以帮助企业快速地实现获客、用户引流以及客户池的沉淀,帮企业解决客户的积累;当企业进入到上升期,也可以通过国际站平台实现市场品牌和工业品牌的建设和布局;在整个过程中,硕腾也不断借助国际站平台的全链路数字化能力,来完善自己外贸整个链路。”

据他介绍,硕腾对于阿里国际站的体感,还在于企业能力的补充,特别在合规出口这件事情上。

和国际站合作的4罗畅不仅把生意盘子放在平台上还在金融服务和物流方面进行了更深度的合作。

硕腾对于国际站更多的体感在于企业能力的补充,在金融服务这件事情上,早些年很多外贸公司或多或少存在一些不合规地情况。但在国际站上,收汇可以走阿里国际站平台,整个供应链、产业链都含税合规,合规方面的问题已经非常完善。

同时,在出口的时候,国际站平台给到了系统的支撑,不需要招聘专业人员去完成这件事情,只要按照阿里国际站后台的方法和逻辑走,普通员工都可以操作。

例如全LC方面,备货融资时间较长,国际站金融服务的工作人员,不仅可以帮助处理融资,整个审批流程也更加快速。

罗畅认为,与阿里巴巴国际站合作的数年中,除了收获大量海外订单外,阿里巴巴的管理体系、文化使命等,也为硕腾带来了很多启发。

这两年,虽说硕腾依然面临着跨境的诸多确定因素,但罗畅已经越来越不操心。

“未来,公司将与阿里巴巴国际站一道,加速海外线上化布局,同时启动海外品牌打造和新媒体渗透体系,一起进行更多的影响力塑造、海外营销、品牌构建等深度探索,共建中国品牌国际影响力。”罗畅表示。

目前,越来越多像硕腾科技这样的专精特新企业,正通过阿里国际站外贸流程数字化服务,实现一键卖全球。阿里巴巴国际站把“数字化出海口”开在企业家门口,已经成为国内外贸企业高质量出海的重要阵地。

封面图源/ 图虫创意

(来源:跨境大佬二三事)

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